当北京新东方优能、学而思、高思三家K12大品牌都实行低价招生政策时，彼此对对手固有学员的影响相对较弱，真正受打击的是北京的中小机构。

面对低价诱惑，有些学生家长权衡以后会放弃原有小机构，转向教学实力雄厚的大牌机构。

我们分析了市场上的数百个教育培训品牌，认为新东方、学而思、高思的三个做法可供中小培训机构借鉴。

这周教培业最大的事就是北京新东方和北京学而思掀起了寒假报多科的价格战：10.28日，新东方公布寒假优惠策略，100元送三科。11.2日晚，新东方开启续班窗口期的前一天，学而思一反常态，从去年寒假除了给初二物理和初三化学各500元优惠券以外，没任何优惠，到今年给出了前所未见的超大优惠力度：报二送一。

家长不难想到自己的孩子目前学了1科，只需要再学一科，就可以免费得到1科。 价格战扩科是为了让一批孩子稳定地跟着确定的几个老师上课，形成有效的粘性。但是，孩子的粘性毕竟不同于家长的粘性，如何让家长和学而思建立有粘性的链接，学而思想到的办法是APP抽奖。

不仅在规则上，在奖品设置上，携程礼品卡、乐高积木等，显然也是面对家长的痛点。学而思APP还具有转班、调课、查分等服务功能。

由高思教育首创的“一元班”招生活动，2015年暑期曾创下招收新生2.2万人的佳绩，成功从第二梯队跻身第一梯队，估值达到32亿，成为中小型机构“逆袭”的成功典型案例，全国机构纷纷效仿。

今年寒假招生，高思除了推出“双十一”报班特惠，继续打价格战之外，亮点还在于3-6人开班的小班课。这种在微信上即可报名和查看进度的C2B做法，有助于家长发动身边朋友即时参与拼团。

据了解，高思1对1今年力推的【爱尚小组课】，取得了1分钟9000人报名的好成绩。

新东方今年寒假招生的重点在于突破以往“新东方英语好，学而思理科好“的瓶颈，通过联报优惠的做法让学生多报科目课程，而不是上午跑新东方，下午跑学而思。

除了打价格战，新东方还希望用老带新共享优惠的做法，让老客户分享口碑。 当然，老带新的做法新东方已经做了几年。今年的新亮点是用红包和饥饿营销建立社群，并用社群的方式让家长分享口碑，让更多人知道新东方在英语外的其他科目上的优势。 晚7点，优能寒春抢报开启。一瞬间，一大批学生家长涌入线上报名系统，一度造成系统卡顿无法进入。而早在晚上六点，老师们就守候在各个班级群内，为解决家长的问题做准备。家长们也表示，从来没这么紧张过，抢班比双十一抢购还激烈。在抢班之余，家长们在群里纷纷讨论，如有的家长在群里说“孩子说王老师抵两个数学老师”。

最终，新东方优能中学达到了微信线上报班，90分钟满员90个班的好成绩。

看到这些大机构的成功，很多城市的中小培训机构也紧随其后推出低价策略，但最终并没有获得很大的收获，相反得到了沉重的打击。

高思、学而思、新东方之所以能获得成功，一方面是因为有充足的现金流保障，即使一个暑假几乎不收费他们也可以正常运转；另一方面，稳定的师资、足够的优质课程和优秀的咨询师可以确保续班工作的顺利完成。

很多中小型培训机构是不具备以上条件的，即使通过低价招来了很多学生，但是根本没有足够的师资和转化课程，最终不仅新招来的学生没有服务好，原来固有的学员也会流失，口碑下降。

那么作为中小型机构，竞争的突破口在哪里？

个人认为，可以走差异化发展之路，专注于树立良好的口碑，而不要为了数量而忽略了质量。北京有些机构已经在尝试走社区精品店的模式，避开与大机构的正面竞争。

你想好自己的路怎么走了吗？

我们不难发现，各大教育机构都把今年寒假招生的重点放在移动化、社交化上，即通过移动形成粘性，通过社交形成口碑。实际上，在面对大型机构价格战，中小培训机构比大机构更依赖老师和家长的口碑。如果是这样，不妨学习一下大机构的有效做法。