标书翻到第三页，评委把它合上了。第三页是课程纲要，写着一句话：本课程旨在培养学生的学习兴趣与思维能力，采用小班化教学、分层辅导。

这句话可以贴在任何一门课上，也可以贴在任何一家机构上。评委要找的是另一件东西：第 5 次课讲什么，学生上完能拿出什么。找不到，后面四十页就不用翻了。

二十分钟里，评委只会认真看三页

进校投标的现场通常是五家机构、每家二十分钟：陈述十分钟，答问十分钟。评委桌上摞着五本标书，多数人只会完整翻一本，其余四本靠目录和前三页定位。

所以六件套的排序不是按重要性排的，是按翻阅顺序排的。课程纲要排第一，不是因为它最重，是因为它决定后面五件会不会被翻开。

一份只有理念、没有课时表的纲要，评委会默认这家机构没真正上过这门课。二十分钟里，这是最省力的推断。

第一件：课程纲要要写成一张 16 课时的表

课程纲要的标准形态是一张表，不是一段话。一学期 16 次课，每次 90 分钟，逐次写清四件事：这次课的主题、学生上完能做到什么、交什么作品、谁上。

可观测目标是这张表的命门。写「理解分数的意义」不可验收；写「给定三个分数，能按大小排序并说出理由」可以验收，第 16 次课拿一张纸就能测出来。

主题一栏要写名词，不写动词短语。「分数的初步认识」是主题，「快乐学分数」是口号。口号进不了课表，也进不了学校的教学计划。

交付物一栏要具体到能被带走：一张思维导图、一份实验记录、一段三分钟录音。没有交付物的课，在期末成果展上什么都摆不出来。

16 次课里必须留两次机动：一次做阶段诊断，一次做成果呈现。不留机动的纲要，遇到学校放假调课会整段塌掉。

第二件：师资包交四份，不交一堆证书

师资材料最常见的做法，是把所有证书复印一遍订成一本。评委会翻，但翻完记不住任何信息。换成四份有结构的材料，效果完全不同。

第一份是任课名册，五列：姓名、授课科目、证书名称与编号、证书有效期、可授课学段。五列填满，一页纸就够。

第二份是证书与科目的对应说明。持语文教师资格证去教科学课，在进校场景里是硬伤，除非另有对应学科的培训记录或行业证书。

第三份是专职与兼职的比例说明。不要求全专职，但要说清兼职老师由谁带、怎么备课、谁去听他的第一节课。

第四份是同一位老师带满一学期的书面承诺。评委最怕的不是老师水平一般，是开学第三周换人，学校还得重新跟家长解释。

进校项目里，师资的稳定比师资的学历更值钱。一个能带满 16 次课的老师，胜过三个头衔漂亮但只来两次的老师。

第三件：安全预案，四页就够

安全材料容易走两个极端：一页没有，或者三十页模板。四页是最合适的厚度，每页只回答一个问题。

第一页回答谁负责：现场负责人、机构分管人、学校对接人，三个名字和三个手机号，写在最上面，不要放在附录里。

第二页回答怎么撤：一张从上课教室到校门外集合点的路线图，标出楼梯、出口、集合点。用学校自己的平面图改，不要用通用图。

第三页回答怎么分级：磕碰、发热、走失、群体性事件，四类各写第一动作和上报时限。第一动作要写成人话，比如「先让孩子坐下，不要拉拽」。

第四页回答事后怎么报：几小时内报学校、几小时内报家长、谁写记录。留一个签字栏，每次活动结束由现场负责人签，签完归到同一本册子里。

再加一份最近一次的演练记录：时间、参与人数、发现的问题、改了什么。没有演练记录的预案，在评审眼里只是一份文本。

第四件：评价方案最容易被忽略，也最加分

六件套里，前五件都在证明「我能干」，只有评价方案在证明「干完你怎么知道干成了」。

评价方案不要写成期末测验。学校要的不是一个平均分，是可呈现、可归档、能写进学期总结的过程材料。

四类证据配四张纸：过程证据是课堂记录表，阶段证据是第 8 次课的诊断单，成果证据是作品与展示照片，对照证据是前测与后测的同一道题。

对照证据最容易被跳过，也最能说明问题。前测和后测用同一道题，只改数字不改结构，两份答卷都留着，进步就能被看见。

课堂记录表不要设计成打勾表。一页 30 格，每格写一句观察到的话，比如「第 3 题独立完成，第 5 题需要提示一次」。

学校采购的不是一门课，是一份能写进学期总结的材料。评价方案就是这份材料的目录，目录清楚，学校才敢签字。

第五件：报价与结算，先定口径再谈单价

按课时结算适合先试一个学期；按项目结算适合含成果展、含材料的整包；按学期结算适合连排两门课。三种口径的成本结构不同，不能只改数字。

报价里要单独列出「不包含」的三项：场地、耗材、学生奖品。这三项最容易在履约时扯皮，写清楚比压价更有用。

第六件：同类校案例，两页比十页有用

案例不要做成宣传册。评委想看的只有三件事：哪所学校、哪个学段、上了多少次课。

两页的写法：第一页写一所同类校，讲清背景、课时、班额、成果；第二页放两样凭证，合同首页和学校出具的评价意见。

案例要同类。给小学做的课，拿三所初中的案例去证明，等于没证明。同类学段、同类课时、同类班额，三个同类比十个不同类更有效。

案例不是用来证明你服务过很多学校，是用来证明你能干我这一件事。

六件套总清单：谁做、几天、交什么

六件材料加起来不到二十页，难的不是页数，是六个人在同一周里对齐口径。

六件里，课程纲要和评价方案要课程负责人写，师资包要人事出，安全预案要运营出，报价要财务出，案例要市场出。六个人做六件事，两周能齐。

投标前七天：倒排到半天

倒排的关键在第 5 天：那天必须有一次内部预审，找一个没参与写标书的人，用二十分钟翻一遍，只回答一个问题——第三页能不能看懂。

第 6 天只改不加。这时候新增内容会打乱页码和目录，收益远小于风险。第 7 天打印、装订、按顺序贴标签，留半天做备份。

三个最常见的失分，都不在内容上

第一个是页码与目录对不上。临时加了一页没更新目录，评委按目录找评价方案，翻到的是报价单，之后就只看目录了。

第二个是证书过期。办学许可、教师资格证、保险保单，三样里总有一样在投标当月到期。做一张有效期台账，比临时补办省事得多。

第三个是答问环节换了人。陈述的是课程负责人，答问的是市场负责人，问到第 8 次课讲什么，答不上来。答问的人必须是写纲要的那一个。

难的是有人在投标前一周真的去核一遍。核的人不能是写的人，写的人看不出自己第三页有问题。

写在最后

进校投标这件事，输赢常常不在价格，也不在关系，而在第三页。

六件套里没有一件需要天赋，需要的是把「我们会上课」翻译成一张能被翻、被核、被带走的纸。

这些纸最后都要沉淀成一套可复用的资料库：课时表按学段存，证书按有效期存，案例按学校存。下次投标，改三处就能交。

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