试听课最难的不是讲什么，是讲给谁听。台下坐着一个初二的孩子，和一个替他做决定的家长。孩子关心这节课有没有意思，家长只关心一件事：你们讲的，跟孩子要考的那张卷，是不是一回事。

今年烟台这道题有了新答案。地理和生物学第一次用省里的卷子，总分从 800 降到 760。家长在群里转这条消息，多半只记住少 40 分，没记住换命题人。

家长坐在最后一排，其实在核对三件事

试听课的座位有讲究。孩子坐前三排，家长坐后排靠墙，中间隔两排空位。这个距离是刻意留的，让家长看得见孩子，又插不上话，也留出了老师观察孩子的角度。

四十分钟里，家长在核对三件事：这个老师知不知道考什么；孩子有没有被点到；下课之后我能带走什么。三件事分别落在前五分钟、中间二十五分钟、最后十分钟。

不少校区把三件事都压到最后十分钟，用价格和政策去补。补不上的。前三十五分钟没建立的信任，最后五分钟说什么都像推销，家长只记得优惠，不记得内容。

烟台这次改的，不止是少了四十分

把文件拆开看，改的是三处：命题权、时间表、分值。命题权上，地理在初二、生物学在初三首次使用省级统一命题，初四的计分科目和初三历史仍是市级命题。

时间表上，生物从 6 月 15 日上午 10:40—11:40 挪到下午 14:30—15:30，地理从 14:00—15:00 挪到 16:30—17:30。两科时长都是 60 分钟，变的只是钟点。

分值上，总分 800 降到 760。语文、数学、英语各 120，物理 80，道德与法治与化学各 70，体育与健康 60，历史、生物、地理各 40。地理和生物合计 80 分，比物理还多。

另两条方向性的话：沃土计划、脱颖计划，鼓励学段贯通、一体培养；面向全市招艺术特长生的学校从 11 所减到 2 所，体育专项特色校 14 所可全市招生。分数在减，门槛在换。

省级统一命题，对备考的三点实际影响

第一点，命题口径收口。一张卷要同时对多个地市，出题人不敢用只有本地才讲的素材，题干会往课标和教材上靠，偏题怪题减少，答题规范的分量上升。

第二点，本地真题的参考价值下降。往年烟台卷的题型分布、设问顺序、难度梯度都不能再往后外推，它只对当年那批学生负责，真题从预测工具降级成了练习材料。

新题型出现的第一年，样本只有一份，谁把它当规律，谁就会押错方向。明年带毕业班的老师，对这一点的体会会最深，家长也不必懂命题，只要知道旧卷不能当标准。

第三点，跨市题型要横向比对。省里统一命题，意味着其他地市前几年的卷子，和孩子明年要面对的，是同一套话语体系。比对不是找原题，是找共性。

哪些设问方式连续三年在多个地市出现，哪些材料类型反复被用，找出来的共性才配叫复习重点。这三件事，恰好构成前五分钟要讲的内容。

四十分钟，为什么切成五、二十五、十

四十分钟是个尴尬的长度。够讲一个知识点，不够讲一个体系；够让家长看见老师，不够让家长看见效果。所以不追求讲完，只追求讲透一个点。

三段角色完全不同：前五分钟对家长，中间二十五分钟对孩子，最后十分钟又回到家长。老师在这三段里的语速、站位、用词都要换，前段要稳，中段要慢，末段要短。

有个细节常被忽略：中间二十五分钟，家长不能走，也不能插话。让她坐在后面看孩子被点到、被纠正、被表扬，这二十五分钟的说明力比任何话术都强。

前五分钟：这科怎么考

这五分钟只讲三件事：考什么、怎么给分、哪里最容易丢。不讲课标理念，家长听不懂核心素养，但听得懂选择题几道、一道综合题几分。

怎么给分要讲采分点。地理综合题按点给分，写对位置、写对要素、写对因果，各得各的分；写了一大段却没有关键词，仍然是零分。这是家长第一次听懂评分规则。

哪里最容易丢，讲本省其他地市近三年卷里反复出现的失分点，要具体到题，不能停在粗心两个字。粗心是结论，不是原因，家长听完也没法回家用。

中间二十五分钟：地理读图题，三步

选一道真实的读图题，区域图配等值线最合适，图上信息不多，但每一条都要用上。题目来源用省内其他地市近三年的卷子，不用本校旧题。

第一步，定位置。先看经纬度、海陆轮廓、相邻事物，把区域锁定到大洲、国家、省、地形区，一层层往里收。错因一：跳过定位，凭轮廓像就下判断，一旦认错区域，后面套用的气候、农业、人口结论全是旧答案。

第二步，读图例。图例、注记、比例尺、指向标、等值线的数值和单位，一个都不能跳；等值线要读数值区间和弯曲方向。错因二：只看符号不看数值，闭合线中心是高是低要由数值判断，判反了，地形错，水文和农业跟着错。

第三步，连因果。把图上的一个变化，串成位置、气候或地形、水文土壤、农业人口的链条，每一环都用术语写，不写「因为靠海所以雨多」这种口语。

中间二十五分钟：生物实验探究题，也是三步

生物选一道实验探究题，题干给一组数据表或一条折线，问能得出什么结论。这类题在省级卷里出现得稳，因为它一次考三样：读题、控变量、表达。

第一步，找变量。先读题干第一句的实验目的，再定三样：自变量是温度、光照还是溶液浓度；因变量是萌发率、光合速率还是酶活性；无关变量一一列出。错因一：把无关变量当自变量，问温度却去改光照。

第二步，设对照。对照组是不处理的自然状态，还是加等量清水的空白组，要写明；等量、同条件、重复三次，缺一句就扣分。错因二：把重复当对照，设了三组温度就以为有对照，没有常温组，说不清结果是不是温度造成的。

第三步，写结论。结论要回到自变量和因变量的关系上，写清范围和趋势，比如在一定范围内，随温度升高，酶活性先升后降，最适温度落在某个区间。

学生最常写的是复述现象：B 组比 A 组长得快。这不是结论，是数据。数据变成结论，中间缺的那一步叫所以，这一步才是采分点，也是三步里最难教的。

后十分钟：一张卡，三条建议

最后十分钟不是总结，是交付。手里要有一张提前印好的卡，A5 大小，正面三条建议，一条一行，字要大，背面三个打勾格和一栏家长签名。

建议一：每天十分钟，只练读题，不求做完，只求说出这道题在问什么、给了哪些条件、要几个答案。建议二：错题按错因归档，不按章节归档，三类足够，没定位、没看清条件、会做但写不出。

建议三：每周一次六十分钟限时，时间对齐真实考试。生物放在下午两点半，地理放在下午四点半，让身体先记住这两个钟点，再谈提分。

卡要当场交到家长手上，并且拍照。拍照不是为了留档，是为了第二天跟进有个由头：那张卡我发您一份电子版。没这个由头，第一条消息就只能问考虑得怎么样。

三种主题，对应三类家长

同一套结构，中间二十五分钟换主题，适配的家长就完全不同。主题选错，讲得再漂亮也留不住人，因为家长听的不是课，是自己的孩子。

命题方向课，适合考前半年、对学校教学有疑虑的家庭；错因诊断课，适合补过一轮但分数不动的；答题规范课，适合明明会却拿不到分的。

还有一类常被漏掉：初二家长关心三年怎么走。沃土计划、脱颖计划、学段贯通这些词他们听过，但不知道跟自家孩子有什么关系，这类人要的是路径图。

二十四小时、七十二小时、第七天

试听课结束的那一刻，转化才开始。四十分钟建立的信任很薄，需要三次轻动作把它加厚，急不得也拖不得，太密像催，太疏像忘，第一次动作最容易漏。

二十四小时内只做一件事：把今天那道题的完整解析发过去，附上建议卡照片。不提报班，不提价格，也不附课程表，只把那道题讲完。

七十二小时做第二件：发一次批改。孩子按三步做两道同类题拍过来，老师用同一套符号批注。这一步证明的是方法能迁移，不是老师讲得好听。

第七天做第三件：给结论，给两个方案，让家长自己选。方案写清班型、周次、每次时长、结课时间，不写提升多少分，也不写名额只剩几个。

当场逼单，毁的是后面七天

不少校区把试听课的最后五分钟留给顾问，门一关，价格一摆，今天报名减多少。这套动作在当月成交率上好看，在退费率上很难看，而且退费往往发生在第二个月。

原因不在道德，在决策结构。四十分钟的信任只够支撑再看看，撑不起今天付款。被围在教室里签下的单，付的是情绪，回家一冷静，退的是理智。

更贵的一笔账是：最后五分钟的报价，会把前面二十五分钟的拆题全部覆盖。家长走出门，记住的是多少钱，不是老师讲得多清楚；还有一层常被忽略，来听的多是妈妈，付款往往要和爸爸商量，当场逼出来的那句我回去想想，会变成后面所有跟进的挡箭牌。

把逼单换成约定，反而稳：今天不签，约好三天后看孩子做两道题的结果，再把结果发过去。有约定的跟进叫服务，没约定的跟进叫打扰。

试听课上不能承诺的三句话

有三句话，在试听课上说了就收不回来，三个月后会变成投诉记录。第一句：保证提多少分。第二句：我们有内部消息，命题口径已经收口，这句话既不可信也不合规。

第三句：不上就来不及了。用焦虑换来的单，第一次大考后就会松动，而且松动的方式往往是退费，不是续班。它省下的是当月的时间，赔进去的是后面的口碑。

替代说法很简单：说清这科怎么考、孩子现在卡在哪、接下来四周做什么。三件事说清楚，比任何承诺都有分量，也经得起家长回家再想一晚。

写在最后

四十分钟的试听课，本质是一次小型的教研展示。家长不是被说服的，是被看懂的：她看懂了这科怎么考，看懂了孩子卡在哪，看懂了下一步做什么，报名就是自然发生的事。

建议这个月先做一件事：把中间二十五分钟那道题换掉，换成省内其他地市近三年的真题，再把三步写成板书模板，贴在每间教室的黑板边上。这一步做完，试听课的转化会自己变。

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