41.44%。科技类课程在家长的选择里占到这个比例，排在艺术类和体育类前面。

这个数字落到校长办公室，变成的通常不是一句「我们也开」，而是一张单子：编程、机器人、科学实验、人工智能通识，先开哪一门。

四门课看着在同一个赛道里，算起账来是四种生意。选错一门，一个学期之后不是不挣钱，是器材压在仓库里，老师还没带出来。

41.44% 之后，多出来的是一张选品单

需求端的变化是清楚的。非学科参培率从 15.5% 走到 36.7%，素质教育在 K12 里的占比从 40% 抬到 55%，学科培训那块缩到约 2800 亿元。

供给端的反应通常慢半拍。一门科技课从决定开到能稳定开三个班，中间隔着采购、师训、教案、成果设计四道工序。

四道工序里只有第一道花钱能解决，后面三道花的是时间。时间在选品阶段最不值钱，到第二个月就成了最难补的缺口。

四个问题，问的顺序不能换

顺序是：器材耗材占学费多少、师资能不能复制、成果能不能展示、有没有踩到学科线。

第一问不过，后面三问都白问；第四问不过，前三问做得再漂亮也得停。

很多机构的真实顺序是倒的：先看同行开什么，再定价格，最后才问老师从哪来。倒着走一遍，代价在第二个学期结账。

器材和耗材：一次性投入，还是每节课都在烧

器材分两种。一种买回来能用三年，比如机器人套件、电脑、平板；一种每节课都在减少，比如实验耗材、结构件、打印材料、平台账号。

这两种支出在账上的位置完全不同。前者是固定资产，按月折旧；后者是当期成本，上多少节课花多少钱。混成一个「投入」数字，是选品时最常见的错。

一个班收了三万八，看着够买器材，实际每学期还要再掏四五千耗材，第二学期才发现毛利被吃掉一半。这个发现通常太晚，因为学生已经在读。

还有一笔隐性支出：损耗。机器人套件的舵机、电池、连接件，一个学期坏掉两成是常态；玻璃器皿按班算损耗率，低年级更高。

老师这件事，一个人能撑几个班

科技课的老师，招进来只是开始。会写代码的人不少，能带着一群十岁孩子把代码跑通的人不多。

复制一个老师要看三样：有没有定型教案、有没有可跟的课、有没有人能给他评课。三样缺一样，第二个老师就只能靠悟性。

一个人带三个班是常见上限。超过三个班，备课时间被挤掉，课上得越来越像演示，最后家长看到的不是教学，是表演。

更麻烦的是流失。科技类老师在外面能接私活、能进企业，培养半年走一个，等于每半年重置一次。这条成本，选品时几乎没人算。

家长一年能看见几次成果

家长判断一门课值不值，靠的不是教案，是能拿出手的东西。

编程能出作品，机器人能跑任务，科学实验能出记录册，人工智能能出一个小项目。这些都能摆在家长会上，也都能拍成照片。

展示频率也要设计。一学期一次太少，家长在第三个月就开始问到底学了什么；每个单元一次太多，老师疲于做展示。

折中的做法是一月一次小展示、一学期一次公开日。小展示在教室里做，公开日把家长请进来，让孩子自己讲一遍。

科学实验最容易踩到的那条线

科技类属非学科，这一点没有争议。争议出在内容上。

科学实验课做水的浮力，讲原理、做实验、写记录，是非学科；同一节课发一张浮力计算题单，讲公式、刷题型，就变成了学科内容。

判断标准不在课程名字，在课堂上有没有题库、有没有考点、有没有以提分为卖点。名字叫科创，内容还是那套卷子，一样站不住。

三条自查：教材里有没有配套练习册；招生话术里有没有提分、冲刺这类词；课后作业是不是以解题为主。占一条就要改，改不了就别开。

四类课摆在一起，差别在四个格子

把编程、机器人、科学实验、人工智能通识放进同一张表，班型、器材、师资、成果四个格子填完，选哪一门就没有那么难决定了。

表格里最右边的两列要反复看。师资门槛决定你能不能开到第三个班，成果形式决定家长愿不愿意续。

机器人班的成果最好看，师资也最难复制；人工智能通识的师资门槛看着低，内容更新最快，教案半年就得重写一次。

还有一列没写进表：合规风险。科学实验和人工智能通识，最容易在内容上滑向学科，这两类要配更细的教材审核。

一学期投入产出：分母是班，不是人

算账的单位要统一到班。按人头算，永远算不出器材摊到了谁头上。

一张表填七行：班额与学费、班收入、首学期器材、每学期耗材、教师课酬、首学期毛利、第二学期起毛利。

表里的价格是假设值，不是行情。换成当地的实际报价重算一遍，算式不用改，结论的方向通常也不会改。

看第二列。机器人班首学期毛利最低，不是不挣钱，是一万六的套件一次性压在第一个学期，而课酬一节课都不能少。

再看第三列。科学实验班的器材只要六千，耗材却是四类里最高的，每节课都在花钱，班额小了直接亏损。

结论不是别开机器人，是机器人班要按两个学期回本算，招不满就别开。八个学位空两个，这一班的毛利就从四千八变成负数。

两个慢变量：折旧周期与培养周期

器材的折旧和老师的培养，是选品时最难等、也最容易被跳过的两件事。它们的共同点是：钱花出去之后，还要等。

两条线要并排看。器材三个月到位，老师三个月才能独立上课，这两个三个月是重叠的，不是相加的。

如果采购等到开学前两周才启动，第一个月的课必然是边学边教。退费率会在这个月抬起来，而且退的理由都写成孩子不适应。

真正决定能开几个班的，是第二阶段能不能复制出第三位老师。第一位老师靠招，第二位靠带，第三位才叫复制。

一句话收在这里：科技类的门槛不在招生，在器材折旧与老师培养速度。前者决定成本能不能压住，后者决定能不能开到第三个班。

评分：四项都过 3 分，才值得开

把四个问题做成一张四分制表，评委三个人：校长、教学主管、财务。三个人分开打分，再合起来看分歧。

第四项是一票否决。学科边界只要落在 1 分，前面三项满分也不开，这不是谨慎，是底线。

加权之后低于 3 分的，先开一个试点班，不排进正课表。试点班的目的在于验证师资和成果，不在于验证招生——招不招得满，跟课好不好是两件事。

三个人打分最容易出现的分歧在第二项。教学主管觉得老师够用，校长觉得不够，这种分歧本身就是答案：能复制的人还没出现。

开课之后的三次复检

第一次在第四周：看老师能不能独立备完一个单元，看器材损耗有没有超出预期。

第二次在第十周：看第一个成果交付物做出来没有，看家长会的到场率。到场率低于六成，说明成果设计有问题。

第三次在期末：算一次真实毛利，和选品时的测算表对一遍。差两成以上就要找原因，找不出来就说明测算表本身错了。

三次复检的记录留在一张纸上，下一轮选品直接调出来看。没有这张纸，每年都在重新试错。

停掉一门课，比开一门课更需要依据

开课的决策可以凭判断，停课必须有数。三个数就够了：连续两个学期班均人数低于开班线、耗材占学费超过四成、全机构只有一个人能上。

三条里占两条，进入停课流程。流程里最要紧的是在读学员的安置，不是退费。

把在读学员并到相邻班型，或者承诺上完本学期再停招，比直接停课省掉后面很多解释。家长能接受课不开了，接受不了孩子被半路放下。

停课之后还有一件事：器材怎么处理。能转成教具的转，能折价的折，剩下的按报废入账，别留在仓库里等下一年。

写在最后

科技课的选品，选的不是课程名，是后面两年的器材账和老师账。

开一门课，一个学期就够了；开三个班，要等一个人慢慢长出来。

把四类课的器材、师资、成果、边界记进同一张选品台账，下一轮开课时翻出来的，是一份可以对照的底稿。

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