10 月 20 日，南充印发《健康学校建设实施方案》。文件里有一句话，很多校长看了两遍：中小学严格落实每日一节体育课。

每日一节，意味着一周 5 节。此前的常态是每周 3 节，多了 2 节。

一所 36 个班的小学，一周多出 72 节课。按一个体育老师周课时 18 节算，需要新增 4 名体育老师。

4 名老师，对一个学校是一年的人事缺口。这就是采购窗口的起点——不是「学校想不想买」，是「学校自己填不上这个坑」。

清单第一张：八项任务，学校到底缺什么

方案统筹八大重点任务：校园体育、美育、劳动、心理、视力防护、体重管理、食品安全、校园安全。每一块都有硬指标，每一块都对应一种缺口。

把硬指标和缺口放在一张表里，采购项就自己浮出来了。

再算一遍账，这次算课时。一所初中 24 个班，每天一节体育课，一周 120 节。原有 3 名体育老师，满打满算周课时 54 节。缺口 66 节，相当于 3.7 个老师。

缺口不会因为「老师辛苦一点」就消失。周课时从 18 节加到 22 节已经是极限，再加，课上不动，伤病和离职跟着来。

「课间 15 分钟」这条更容易被忽略。每天 2 小时还能靠课后服务凑，课间 15 分钟要改作息表，一动，全校的课表都得重排。这种活学校自己做不动，也最愿意外包给能出方案的人。

劳动教育是最缺内容的一块。学校有课时，没课程——种菜、做饭、木工、社区服务，这些不是老师随手能上的。区域性实践基地的建设，给了机构一个「共建」的位置。

心理筛查要谨慎。量表、工具、结果解释都有资质要求，机构不要碰筛查本身，碰筛查之后的家长课堂和班主任培训，这两块需求真实、门槛适中。

八行里，机构真正能接的是前三行和美育里的测评。心理筛查、食品安全、视力检测这三块，要么要资质，要么要设备，不是课程机构的位置。

知道哪些不能接，比知道哪些能接更重要。谈合作时主动说「这块我们不碰」，反而更容易被信任。

为什么窗口在今年底，不是明年

2030 年所有中小学、幼儿园全部达标，看起来还有四年。但学校的动作不会等到 2029 年——预算按年编，2027 年的预算今年底就要报。

再往前倒一层：2027 年体质健康优良率要「显著提升」，测评数据 2027 年秋就要出。课程要进课表，最晚 2027 年春季学期得排上。排课之前要走采购，采购之前要有方案。

这张表倒着读更清楚：想在 2027 年春季进课表，2026 年 12 月前方案必须躺在教务处的桌上。现在是 10 月下旬，剩下两个月。

清单第二张：艺术素质测评要的是材料，不是作品

「规范化开展学生艺术素质测评」这句，落点在「规范化」三个字。过去学校交上去的是一台展演、几张照片；现在要的是过程性记录：课时、内容、作品、测评结果。

过程性材料有一个特点：不能补。三月的课没记录，九月补不出来。

这张清单看着琐碎，但它是续约的凭证。学校换合作方时，最怕的是「前两年的材料拿不出来」，谁能接上这段记录，谁就拿到合同。

还有一层：艺术素质测评的结果要进学生综合素质档案，档案跟着学生走。这意味着记录不能断——今年换了合作方，去年的材料接不上，学校要重新补。

所以这类服务的黏性比课程包高。课程包可以被替换，档案不能。这也是为什么测评服务毛利高：它卖的不是课，是连续性。

清单第三张：三种生意，账完全不一样

进校不是一种生意，是三种。三种的回款方式、毛利、风险都不同，混着算一定会算错。

第一行最容易被高估。有的地方对进校课后服务定了每生每课时不超过 5 元的天花板，按这个价算，课时费连老师工资都不够。

所以别把「进校」当成低价获客。学校付的钱少，要求不低：教案要审、老师要备案、安全要兜底。算不过来就别接，接了亏钱还伤口碑。

真账在后面的转化链：社团课 → 校内展示 → 校外正价班 → 转介绍。前面那一段是获客成本，后面那一段才是收入，两段不能混在一张表里算。

反例：拿一份兴趣班介绍去谈进校

最常见的失败方式：拎一份印得漂亮的兴趣班介绍，找到教务处，说我们能开篮球、合唱、书法，老师都是专业院校毕业的。

教务主任关心的是另外三件事：能不能填进课表、能不能出测评材料、出了事谁负责。这三件事，宣传单上一件都没有。

还有一种误读：以为进校是「卖课给学校」。学校买的不是课，是「完成指标的能力」。指标是每天一节体育课、是艺术素质测评、是心理筛查全覆盖，不是这门课有多好玩。

换个说法就通了：不是「我们有篮球课」，是「我们能保证 36 个班每周一节的篮球课，配 4 名有资质的教练，一学期 16 次教案，期末出一份体质与技能测评」。

6 到 18 个月，三条走向

第一，2027 年春季，体育师资缺口会集中暴露。这个缺口不可能全靠编制解决，编外聘用、校际共享、机构派驻三种方式会同时出现。派驻是最快的一种。

第二，艺术素质测评从「看展演」转向「看档案」。谁能提供三年的过程性材料，谁就拿到续约；只会排节目的机构，会发现自己连投标资格都没有。

第三，心理筛查之后的「跟进」会是下一个空白。筛查本身要资质，但筛查出来的家长课堂、班主任培训、班级团辅，是课程机构能接的活。

三条里，第二条最确定，第一条最快。测评一旦规范化，材料就是硬通货，而材料只能靠时间攒。

快在哪？2027 年春季的课表是硬约束，老师招不齐，课就开不出来，学校必须在寒假前找到替代方案。这也是机构今年唯一还来得及的窗口。

清单第四张：回去先做的四件事

1. 把本地教育局的方案原文找出来，逐条对硬指标，标出哪些是「今年就要交账」的。
2. 选一个学科做样板：一个年级、一个学期、16 次课、一份测评。别铺开做八个学科。
3. 把安全预案和保险配齐。进校的第一道门槛不是课程，是出了事谁负责。
4. 给每条课程配一份「家长可见」的成果物：作品、视频、证书、档案页。学校要交差，家长要看见。

第四件事值得多说一句。进校带来的从来不是课时费，是「家长看得见」——社团课上的作品、运动会上的名次、期末那一页成长档案，是家长最愿意发出去的东西。

转介绍这件事，靠的从来不是话术。家长愿意推荐，是因为他在别的地方看见了你的学生被认真对待。这件事在校内发生，比在任何广告里发生都有效。

还有一件配套的事：每学期末给学校一份「可上报」的汇总，课时、人数、测评、成果四项。学校拿它去迎检，你拿它去谈续约，同一份文件两个用途。学邦的教务系统能把课时、考勤、成长档案存在一处，导出就是这份汇总。

写在最后

2030 年看着远，但预算周期只有一年。今年底报不上，明年春天就排不进课表，后年就得追着别人跑。

学校缺的不是课程，是「能交差」的课程。把这句话想明白，进校这件事就从求人变成了合作。

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