10 月 23 日，海口非学科类机构参与校内课后服务的第一至三批复核开始申报。窗口开 9 天，10 月 31 日关。复核在 11 月 1 日到 8 日，结果 11 月底前公布。

同一天，一位做书法的校长在群里问：5 元一课时，一个班 40 个孩子，一节课 200 块，两个老师怎么发工资。

这个问题问到了要害。答不上来的机构，会在材料交上去之后才算这笔账；答得上的，会先算账再决定投不投。

清单 1｜时间表：九天窗口，卡在三件事上

九天听起来够。实际上七项材料里至少三项要跑外部：无犯罪记录证明、当年度年检合格、无违规证明。跑一趟至少三个工作日。

清单 2｜五道门槛：钱不是最难的那道

五类要求是资质、师资、课程、信誉、公益普惠。逐条看，最难的不是 5 元的天花板，是信誉里那句话。

「无拖欠教职工工资达两个月以上」这条，很多人看过去就翻页了。它的意思不只是别欠薪，它把人力合规变成了准入条件。

工资发放记录、社保缴纳记录，会在复核时被要求提供。一个平时发工资靠老板个人账户转账、没有工资表的机构，这一项拿不出材料。

这条对行业的信号很清楚：进校资格不只查课教得好不好，还查你对老师好不好。

还有一条也容易读偏：公益普惠，不以营利为目的。它不等于免费，也不等于不能收费——5 元的天花板本身就是收费许可。它约束的是收费性质：按成本定价、不高于天花板、不把这块业务当利润来源。

换句话说，进校这门业务在账上不该出现「利润中心」四个字。它可以是入口，可以是背书，可以练兵，但不能当利润来源写进预算。

清单 3｜材料：七项里三项要跑外部

申报材料七项，看着是文书工作，实际是一次外部协调。

七项里最慢的是无犯罪记录证明。它要覆盖全部进校教师，包括临时来带两次课的兼职。很多机构卡在这里：材料交上去，发现有两个老师的证明还没开。

师资的「相应课程资格」也要提前对。书法、美术、围棋、编程，各自认的证书不一样，有些认行业技能等级，有些认教师资格。用错证书，等于没有。

清单 4｜5 元的账：一节课到底亏多少

先按最朴素的算法算一遍。课后培训费最高不超过每生每课时 5 元，这是天花板，不是指导价，实际能收到的往往更低。

按两师一班算，怎么排都是亏。按一师一班算，40 人能剩 50 元，一学期 16 周、每周 2 课时，一个班一学期 1600 元。

1600 元，连一套教材的设计费都不够。所以把进校当独立业务核算，结论一定是「不赚钱，不做」。

清单 5｜真账本：转化链上的三个数

进校买的不是课时费，是三样东西：生源入口、品牌背书、师资练兵场。三样都要折算成钱，账才算完整。

学校那一头也要算。它要开齐开足课程，缺的是师资和课程包；它还要留痕——课程表、教师名单、活动照片、家长反馈，一样不能少。能把这些材料一并交上来的机构，比只会说「我们老师很专业」的机构好谈得多。

再算成本。一个校区两个班、每班 30 人、每周 2 课时、一学期 16 周，共 64 课时。课时收入 9600 元，人力 64 课时 × 210 元 = 1.34 万元，材料与备课 3600 元，直接亏 7400 元。

还有一笔账多数人不记：这两个老师每周 4 个课时，如果拿去上正价班，按每课时毛利 120 元算，一学期机会成本约 7680 元。加上管理分摊，一学期真实投入约 2.1 万元。

转化 12 人，正价班毛利 2.88 万元，扣掉 2.1 万元，净贡献约 7800 元。不多，但是正的。

关键是那个数字：2.1 万元 ÷ 2400 元 = 8.75 人。也就是说，转化率到 4.4% 才打平，5% 开始有盈余，3% 就是纯亏。

所以进校之前该问的第一句话不是「能进几个学校」，是「我们的转化链路撑不撑得住 5%」。

转化不是等来的。社团课结束前两周，把每个孩子的作品、出勤、课堂表现整理成一页纸的报告，比结课时发一张奖状有用。这份报告在校外发、家长自愿领，才是合规的转化动作。

再接一次校外体验课，转化率通常能从 20% 抬到 40%。整条链路里，最贵的不是课时费，是「没有留痕」——孩子在社团待了一学期，家长手里什么都没有，凭什么跟你走。

最容易算错的地方

第一种误读：按 5 元乘以课时算收入，算出不赚钱所以不做。错在把渠道成本记成了业务成本。进校和投放广告是一回事，都是买线索，只是付钱的方式不同——一个付给平台，一个付给老师的时间。

第二种误读：以为进校是「有关系就能进」。这是每批都要复核的资格赛，第一批过了不代表第二批过，资质、师资、信誉每批重查。

第三种误读：把排不出课的老师派去进校。5 元的课时费养不起好老师，但进校是最需要好老师的场景——那是家长第一次看见你。派去练手的老师，等于把品牌背书换成了品牌损耗。

往后一年，进校这门生意会怎么变

六到十二个月内，进校会白名单化。复核批次化、结果公示化，等于把「谁有资格进校」变成一张公开名单。名单之外的机构，连谈的资格都没有。

十二个月内，5 元的天花板不会松，但「课程打包卖给学校」的口子会开。学校要开齐开足课程却缺师资，采购整门课程比按课时买服务更好操作。这条路的单价不受 5 元限制，因为买的是课程，不是课时。

十八个月内，转化环节会被规范。进校期间不得招生宣传，这条红线一直在。转化必须发生在校外、家长自愿、单独沟通。把校内课时当试听课用的做法，风险会越来越高。

区域差异会比现在更明显。财政宽裕的地方，学校愿意为整门课程付钱；财政紧的地方，5 元就是全部预算，机构只能靠转化活。同一套进校方案，在两地是两门生意，报价单不能照抄。

还有一条会先发生：进校会倒逼机构把教学过程变成可交付材料。学校要的是能放进档案袋的东西——课程纲要、课时记录、学生作品、结课报告。这些材料过去没人做，往后是投标的入场券。

清单 6｜投不投，先答三个问题

第一个问题：去年进校的孩子，走进校区的有几个。这个数字如果拿不出来，说明这条链从来没被算过，投进去也是赌。

第二个问题：我们的老师里，有几个能撑住校内课堂。5 元养不起好老师，但进校恰恰是最需要好老师的场景。派不出人，就不该报。

第三个问题：工资表、社保记录、年检材料，能不能在两周内拿齐。拿不齐，说明问题不在进校，在基础管理。

三个问题都答得上来，再去谈名额。答不上来，先把内部这三笔账补上，比赶这一批申报有用。学邦在给做进校业务的机构做排课时，最常被问的是「这门课算渠道还是算业务」——算成渠道，账就活了；算成业务，永远亏。

写在最后

回到那位书法校长的问题。5 元一节课，两个老师确实发不出工资。但如果这门课能带来 12 个正价学生，这笔账就是另一回事。

他要先回答的是：去年进校的 200 个孩子，最后有几个走进了他的校区。这个数字他大概率没统计过。

进校不是一门靠课时费赚钱的生意。它是一场用课时费买入口的投资，投资要看回报率，不能只看单价。

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