周一上午，一个校长在行业群里转了一张截图，标题是「2026 年民办教育市场规模预计约 8500 亿元」，配了一句：市场还在长。

底下有人回：我们这个校区这学期走了 41 个。

两句都对。市场在长，校区在掉人，这两件事可以同时成立，因为它们说的不是同一个层面的事。

先把口径说清楚。下面这些数字来自一份行业研究给出的口径，不是官方统计，也不是审计过的财报，是研究机构对 2026 年的预测。它的价值在量级和方向，不在小数点。

三个数，三种读法

这张表里，最该看的是第三行。8500 亿是行业的数，跟你没多大关系；75% 是你的数，直接决定明年这间校区还在不在。

8500 亿里，长的是哪一块

＋4.5% 这个增速，放在十年前是「不及格」。它说的是总额微增、结构在换：素质教育往上，学科类往下，职业教育增速约 12%。

总量微增的年份，个体分化反而更大。因为增量集中在你可能没有的品类里，而你所在的品类可能正在缩。

所以「把招生人数翻一倍」这条路，在行业总量上已经不成立了。能涨的部分来自单价和结构，不来自人头。这一点，比 8500 亿这个数字本身重要得多。

素质教育占 35%，也不代表转过去就能分到。一个三线城市，同类机构开到第七家的时候，35% 这个数对你没有任何意义，你面对的是七折的价格战。

智慧教育那一块的增量也一样，大头被设备和平台拿走了。机构能分到的是「把这些设备用起来」的服务费，不是设备本身的差价。这跟学习机压到两千多元是同一件事的两面。

75% 是全行业的水位线，不是及格线

续费率 75% 至 80%，是这份研究给出的 2026 年行业平均水位。平均的意思不是「达标」，是有一半机构在它下面。

低于这个水位会怎样，用 100 个在读学生算一遍最清楚。客单价按 8000 元／年、每人每年 80 课时计。

12 万元的营收差，加上 4 万元的获客差，是 16 万元。对一间 150 ㎡ 的校区，这不是「少赚一点」，这是一年的净利。

更麻烦的是第二年。续 75% 的机构，第三年剩 56 人；续 60% 的机构，第三年剩 36 人。差距从 15 人拉到 20 人，而且速度在加快。

这就是「失血」这个词的准确含义：不是账面亏损，是同样的房租和人力，摊在更少的人身上，单生成本越来越贵，贵到有一天降不动价、也发不出工资。

15 个学生，是 1.5 个老师的产能

15 个学生按每人每年 80 课时算，是 1200 课时。一个全职老师一周 20 课时、一年 40 周，是 800 课时。15 个人差不多是 1.5 个老师的产能。

反过来看更刺眼：这 15 个人走了，班级从 15 人掉到 10 人，课时费照付，教室照租。单班年课时收入从 12 万元掉到 8 万元，成本一分没少。

房租那头很直接。150 ㎡ 的校区，月租 1.2 万元，一年 14.4 万元；三个全职老师，一年人力 36 万元。这两笔是固定的。

学生从 100 掉到 85，每个学生多摊 889 元固定成本。这 889 元不会自己消失，只会从毛利里扣。续费率掉 15 个点，等于把价格降了 11%。

很多校长觉得「少 15 个人没什么感觉」，因为房租不会因此少一分，老师也不会因此少发一份工资。账要到第二个月才疼，到第三个月才发现，工资发完之后账户是空的。

续费率不是最后一个月决定的

续 75% 和续 60% 的分水岭，往往在报名后的第一个月就出现了，只是那时候没人记账。

第一次课结束的 24 小时内，有没有一条具体反馈：今天讲等腰三角形三线合一，他第 3 题的辅助线找对了，第 5 题卡在没看出直角。没有这条，家长对这门课的全部印象只有两个字：还行。

第三周，有没有一次电话，讲清楚孩子这一个月做了什么、下个月要做什么。第六周，有没有一页纸的学情单，画着他会什么、不会什么。

这三件事，跟教学水平关系不大，跟「被看见」关系很大。家长不是教育家，他判断一门课好不好的依据，就是这三次沟通里有多少信息。

很现实的一点：家长决定不续费，通常不在期末，而在某一次「我问了老师一个问题，他三天后才回」之后。那一刻他不会说，但账已经记下了。

用折扣换续费，九折是极限

看到续费率低，第一反应通常是打折。这里要算清楚：折扣换来的续费，到底补不补得回降价的损失。

还是 100 个学生，原价 8000 元。看四种打折方案。

结论不太好听：九折换 10 个点的续费率，只是小赚；八折要换到 95% 的续费率才勉强打平，而 95% 这个数，多数机构一辈子没做到过。

更关键的是时间。折扣给出去，第三年收不回来——家长记住的是 7200 元，不是 8000 元。而续费率的提升是当期的，明年还要再想办法。

所以价格不该用来买续费，该用来买结构：买连报、买多科、买转介绍。同样让 10 个点，给「带一个新同学来」比给「所有人都降」划算得多。

还有一个前提：折扣只在「本来就要报」的家庭身上有效。对已经决定走的家长，九折和七折没区别，他们缺的不是钱，是一个继续的理由。

续费率有三个口径，能差 6 个点

同一个校区，同一批学生，续费率能算出三个不同的数。这不是造假，是口径不同。

三个数最高和最低差 6.5 个点，都「没算错」。开会报数的时候，人会本能地挑好看的那个。

建议对外用到期口径，对内用人头口径。对外说教学质量，对内看经营真相。两个数都记下来，别只留一个。

反例：三个容易算错的地方

第一个误读是把 75% 当达标线。做到 76% 就开始庆祝，其实只是刚好站在平均线上，而平均线本身是由一批 90% 的机构和一批 50% 的机构拉出来的。

第二个是只盯 8500 亿和 ＋4.5%，把「市场在长」当成「我们会长」。总量微增、结构切换的年份，站在原地的人其实是在退。

第三个更隐蔽：用「人次」算续费率还拿去和同行比。别人用人头，你用人次，你的 80% 可能只等于别人的 74%，比完还觉得自己不错。

另外两个数，决定明年的打法

AI 赋能教学的机构超 60%。这个数说明 AI 已经不是差异化，是基础设施。不上不会立刻落后，上了也不领先，但不上会在招生话术上吃亏。

线上获客成本同比降约 15%。这 15% 不会平均分配，它流向能持续产出本地化内容的机构——同样投一笔预算，内容做得细的拿到更多有效线索。

所以明年真正的分水岭不是「有没有投线上」，而是「有没有人专门做内容」。一个人、一周三条本地化内容，一年下来能省下的获客费，通常超过一个班的营收。

6 到 18 个月，三条走向

第一，续费率会从运营指标变成招生话术。2027 年暑假起，家长报名前会问一句「你们上期续班多少」，敢答的机构拿到第一轮信任，答不上来的连比价的机会都没有。

第二，OMO 会从「直播加小班」变成两段结构：线上大课拉新，把获客成本压到 300 元以下；线下小班续费，把续费率做到 85%。两端分开算账，不再混在一个池子里。

第三，素质类的续费会被「档案」改写。谁能拿出孩子一年的作品集、测评记录、成长曲线，谁的续费就不用靠打折。

三条合起来是一句话：竞争正从「谁能招到」转向「谁能留住」。留住靠的是能拿出来给人看的东西，不是嘴上的口碑。

这周先做一张表

别先做战略，先做一张流失表。把上学期末的 100 个学生名单拉出来，一列写「是否续」，一列写「没续的原因」。

原因只给五个选项：价格、搬家、时间冲突、换老师、效果不明显。五选一，不许写「其他」。

填完你会发现，六成流失集中在两个原因上。这两个里，一个能改，一个改不了。能改的那个，就是下学期的全部工作。

顺手把这 100 个人的报名月份也标上。三月报的和九月报的，流失率通常差一倍——九月那批是旺季冲进来的，本来就没想清楚要学多久，销售也没问过。

然后按人头算续费率，不按人次。数字会难看一点，但它是真的。这张表每月更新一次，比任何行业报告都有用——学邦的教务系统能直接拉出在读、停课、退费三段名单，省掉半天手工核对。

写在最后

8500 亿是行业的数，75% 是你的数。前者决定天花板在哪，后者决定你能不能活到天花板。

总量增长 4.5% 的年份，做得好的机构不是招得最多的那批，是走得最少的那批。

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