一节 45 分钟的体验课，家长坐在门外的塑料椅上，透过玻璃看。孩子笑了三次，教练击了两次掌，下课的时候孩子说还想来，这单基本就成了。

11 月 1 日之后，这 45 分钟里还应该发生五件别的事。它们不产生笑声，也不产生当场签单的冲动，但缺了任何一件，后面的转化都站不住，出了事也说不清。

体验课的第一件事不是破冰

新规对首节课的要求很具体：场地须知、健康报备、课堂纪律、运动损伤、应急处置，五项都要讲到，而且要在第一节正课上讲完，不能拖到第二周。

顺序也有讲究。场地须知放最前，因为它跟安全直接相关；健康报备放第二，因为它决定这个孩子今天能不能上；后面三项讲的是规则和底线，属于事前约定。

很多机构的做法是先玩十分钟游戏，再自我介绍，最后才说注意事项。孩子是热起来了，但该问的没问，该说的没说，顺序一颠倒，后面全是补丁，还补不齐。

场地须知：把哪里有台阶讲成一句话

场地须知不是念一遍消防通道在哪。它要讲三件事：出入口在哪、哪些区域不能去、器材怎么用，其中第三件最费时间，也最容易被跳过。

一个具体做法是带孩子走一圈。走到垫子边上说一句，这个区域只有教练在的时候才能进；走到门口说一句，下课在这里等家长，不要自己下楼，也不要跟别人走。

家长那一侧要单独讲一次。很多意外发生在下课后的十分钟，孩子在场地里跑，家长在门口聊天，两边都以为对方在看，结果谁都没看。

讲完让家长在告知单上签一个字。签字不是免责，是证明你讲过了。这两件事在法庭上的区别很大，一个能减轻责任，一个根本减轻不了。

健康报备：一张表问出今天不能上的孩子

健康报备的重点不是收集病史，是识别今天这一节课的风险。至少要问四类，问的时候要具体，不能只问一句身体有没有问题，家长十有八九回答没问题。

• 近期有没有发热、咳嗽、腹泻，今天有没有吃过饭、睡了多久。
• 有没有哮喘、心脏病、癫痫、糖尿病等既往病史，有没有随身携带药物。
• 最近两周有没有骨折、扭伤、拉伤，有没有做过手术。
• 有没有对场地材料、器械、消毒用品的过敏史。

第三类最容易被跳过，也最常出事。刚扭伤两周的孩子做变向跑，二次损伤的概率比第一次高得多。第四类在体适能、攀爬类项目里尤其要问，消毒水和镁粉都会引起反应。

问出来有风险的，不是直接拒绝，是调整课程内容：换成低冲击的动作，或者改到下一次。这个判断要写进记录，谁做的决定、依据是什么、家长是否知情。

纪律与损伤：讲的是边界，不是免责

课堂纪律讲三条就够：听哨、不推搡、身体不适立刻说。讲多了孩子记不住，讲少了压不住场，三条是一个比较稳的数量，超过三条就变成噪音。

运动损伤这块要讲清楚两件事：这项运动常见的损伤是什么，出现什么感觉必须马上停。比如膝前的钝痛、落地时的刺痛、头晕恶心，都是停的信号，不是坚持的信号。

有一句话必须说出口：告知不等于免责。机构把风险讲清楚，是让家长和孩子做判断，不是为了出事之后拿签字单去挡，挡也挡不住，法院看的是看护有没有到位。

法院看这类纠纷，看的是机构有没有尽到教育、管理和保护义务，不是看纸上有没有一个签名。签名只能证明告知过，证明不了保护过，这两者之间隔着整个课堂。

应急处置：前 90 秒谁做什么

应急处置是五项里最容易被讲成口号的一项。要落地，得把它拆成时间轴，每一段都指定到人，而不是写一句启动应急预案就完了，那句话在真事面前没有任何作用。

新规还要求建立极端天气熔断机制。高温、暴雨、雷电、空气质量指数超标，什么条件下停课，要写成一个可以执行的标准，比如气温超过多少度、空气质量指数超过多少就自动停户外课。

每年至少 1 次应急演练。演练要记录时间和参与人，否则等于没做。检查时要看的不是有没有方案，是有没有那一次演练的签到表和现场照片。

90 日视频：把课上发生了什么变成证据

室内外场所要设视频图像采集装置，保存不少于 90 日。这一条被讨论得最多，因为它直接改变成本，也直接改变机构处理纠纷的方式。

90 日大致是一个季度，覆盖了一个课程周期里最容易出问题的时段：新学员适应期、家长投诉酝酿期、退费协商期。三段时间都在 90 天里。

这段视频在两个场景里最有用。一是伤害纠纷，证明教练有没有按规程保护；二是退费纠纷，证明课到底上没上、上了多久、上了什么内容。

存储是成本。90 日的清晰视频，一个中型场馆的硬盘投入不小。但比起一场说不清的纠纷，这笔钱是便宜的。一位校长被问到那节课教练有没有让孩子做这个动作，他能给的答案是调监控，不是回忆。

五项告知怎么留痕

五项告知讲完要有证据。证据分四层，效力从低到高，很多机构停在第一层，还觉得自己已经讲过了，可这一层恰恰最难举证，口说无凭。

第一层是口头讲，没有记录，等于没讲。第二层是纸质告知单加签字，能证明讲过，但证明不了讲了什么。第三层是签字加勾选，把五项拆成勾选项。第四层是视频，能证明讲的过程。

现实的做法是第三层加第四层：纸质单勾选签字，同时用手机录一段两分钟的告知过程存档，文件按班期和学员姓名命名，存在固定的文件夹里。

告知不全，后面的转化都不成立

我的判断是：第一节体验课的功能，正在从转化变成告知加留痕。这不是监管的偏好，是纠纷处理方式变了之后的必然结果，和谁愿不愿意没有关系。

过去体验课的考核只有一个数，转化率。孩子开心、家长满意、当场签单，流程就结束了，后面的风险由合同兜着，兜不住了再回头找课上有没有讲。

现在多了一个前置条件：告知做完了没有。这不是流程变长，是责任前置。告知不全，家长签了单也可能退；告知做全，家长不签单，至少机构没有风险敞口。

换句话说，体验课的第一产出不是订单，是一份完整的记录。订单可以有也可以没有，记录必须有，而且要在当天归档，不能隔一周再补。

一节体验课的流程被重排

原来的流程是签到、破冰、上课、点评、报价。现在要在前面插一段告知，在后面插一段确认，中间还得留出讲纪律的时间，整条线被拉长了十几分钟。

具体到时间：45 分钟的课，前面留 8 分钟做场地与健康告知，课中留 2 分钟讲纪律与损伤信号，课后留 5 分钟做应急说明并签字，加起来正好十五分钟。

上课时间被压到 30 分钟。这 30 分钟要更紧凑，热身、主项、游戏、放松，一样不能少，教练的备课量反而增加了，因为时间少了三分之一。

有的机构担心家长等 8 分钟会不耐烦。实际经验是反过来的：愿意听完这 8 分钟的家长，转化后的留存更好，因为他知道自己在买什么，也知道什么情况下可以退。

告知的底气在后台

五项告知讲得再漂亮，后台不硬也撑不住。家长听完会问一句，你们凭什么这么说，这句话背后问的是资质、班额和面积，这三样都能当场查。

人员要公示：执教人员的姓名、照片、资质证书编号，贴在门口。班额要控制：普通项目不超过 35 人，高危项目不超过 20 人，超过 10 名学员至少配 2 名执教人员。

面积要够：棋牌类人均不低于 3 平方米，其余项目不低于 5 平方米。收费也有边界：不超过 3 个月或 60 课时，且不超过 5000 元。这三条是家长最容易现场核对的。

内部还要有培训：每季度至少一次，年度累计不少于 90 学时。这 90 学时不是给检查看的，是让教练在真出事的那 90 秒里有肌肉记忆。

写在最后

五项告知、90 日视频、每年一次演练，本质上是在做一件事：把课上发生的事，变成可以被回看的记录。

记录不会让风险消失，但会让责任清楚。责任清楚，纠纷的成本就下来了，成交的速度也上去了。

对家长来说，一家愿意花 8 分钟讲清楚风险的机构，通常也更愿意在课上多看一眼孩子。

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