逼单，首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件：

      一旦家长掌握上述三个条件，那恭喜你，你可以进行逼单了，整个逼单过程一般要走这几个环节。

      首先要确定家长的基本信息，知己知彼才能百战不殆。

      1、谁买（谁有报辅导的决定权）

      2、谁付款（谁是最终的埋单人）

      3、确定意见辅助人（他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）

      4、通过家长的穿着打扮初步确认购买力

      家长保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问家长情况。

      1、确定档次的需求，以及课程产品定位

      2、家长需要解决问题的难易度

      3、询问对教育咨询师提供解决方案是否满意，对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服

      4、确定付款方式，哪种付款途径（刷卡或现金）

      1、紧追不放，等家长作决定

      很多时候，家长听完教育咨询师的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为教育咨询师要紧追不放！可以对家长说：XX爸爸，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复，并且提醒他，自己必须留在那回答他是所有问题。

      2、巧用问句进行催促

      在家长表示需要在考虑一下的时候，教育咨询师可以适当用问句进行催促，这时你可以这样问：“XX爸爸，您说要考虑一下，表明您对我们的辅导方案是感兴趣的，对吗？”询问之后要给家长留出做反应的时间，因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

      接下来，教育咨询师应该确认考虑家长真的会考虑：“XX爸爸，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的问题解决方案，对吗？”这里的“考虑”要用缓缓地说出口，并且以强调的语气说出。接下来，教育咨询师需要列举一些例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后，家长的心已经很动摇了，想购买但是不肯签单，你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交“XX爸爸，有没有可能是费用的问题呢？”如果是因为这个原因，那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理，如果不是这个原因，那么就不要提价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。

3、提出问题关键

      我们常说打铁趁热，做教育咨询师也是如此。

      （1）如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时，教育咨询师应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让你有足够的了解，你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗？”这样，既显得教育咨询师态度认真，负责，又可以把话接下去，使家长愿意说出顾虑所在。 

      （2）教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。这就是进一步激发家长的购买欲望，一步一步引导家长签单。

      （3）可能家长从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心签单。这时，教育咨询师应该站在家长的角度，从他的利益出发，同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的考虑点是什么，站在家长的角度思考问题。这样的逼单技巧，你学到了吗？具体的执行还需要根据现场的家长反映情况来灵活运用。

      1、去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单

      很多同事提出家长总是在拖，我认为不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？家长不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

      2、认清家长，了解家长目前的情况，有什么原因在阻碍你

      你一定要坚信，每个家长早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

      3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

      不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

      4、抓住家长心理，想家长所想，急家长所急

      你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

      5、一切尽在掌握中，你就是导演

      你的思想一定要积极，你怎么去引导家长将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

      6、为家长解决问题

      7、征服家长，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

      这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著。

      8、能解决的就解决

      不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。

      9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一

      先让他观看一下我们的学生案例等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

      10、逼单就是“半推半就”

      就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。

      11、编制一个“梦”

      让家长想想到我们这儿给他的孩子带来的好处，让他梦想成真。

      12、给家长、孩子一些好处

      也可是最后的杀手锏，一定要抓住家长心里，怎么给？给什么？

      13、放弃，当然只是暂时的

      以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

      14、家长犹豫，可以转向孩子

      15、学会观察，学会聆听

      在与家长谈单时，一定要多观察，通过对家长（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解他的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了他户的真正需要，这样就容易与家长达成共识。

      16、机不可失，失不再来

      在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了他的欲望，这时就应使用假设成交法，在与他聊的同时，可以把下面的步骤一起做了。

      17、把握促成签单的时机

      人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为家长购买欲望起动的时候：

      18、促使家长做出最后决定

      当你与家长谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

      a、假定家长已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

      b、帮助他挑选：一些家长即使有意，也不喜欢迅速决定。这时，我们要审时度势，解除他的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

      c、欲擒故纵：有些家长天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。

      d、建议成交:

      ①既然一切都定下来了，那我们就签吧！

      ②您是不是在付款方式上还有疑问？

      ③您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

      ④我们先签，我也开始准备下面的工作，好早日让您的孩子早日上课。

      19、签约时的注意事项

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