在培训机构的校长之间聊绩效管理会是永恒的话题。关于绩效，每所学校都有各自的实际问题，没有什么模式或方案能够100%适合，但不做绩效管理绝对是学校最错误的选择。学邦君总结了新东方、学而思和BAT的薪酬体系，非常值得校长们学习和深思。

      新东方教师考核体系的核心思想：课时费不高，重视续班奖金。

      新东方优能中学跟学而思培优一样，也是四季续班模式（春续暑、暑续秋、秋续寒、寒续春）。但新东方和学而思最大的绩效区别就是新东方把原本可以很高的课时费降了下来，将激励重点放到了教师的续班奖金上面。这里说的续班奖金指的是：春季班开始以后，计算这位老师寒假到春季这个班的续班率以及寒假的满班率，然后根据这两个指标对教师寒假班的每节课进行额外奖金发放。

1、具体操作是这样的

【新东方续班率=寒假班学员续班到春季的人数/寒假班总人数】

      续班奖金的计算节点：例如现在是寒假班续春季班，那么寒假的续班奖金则应在4月份计算，也就是春季班开课五周以后再去算寒假续春季的奖金。之所以这样设计，是因为在春季班开课前5周可能会有续班的老学员退课，这部分不应计入教师的续班奖金。春季班开课5周之后给老师结完寒假续班奖金，如果老学员之后再退的话就不再收回教师已经拿到手的寒假续班奖金了，相应的，寒假学员5周之后再续到春季班也不再给老师续班奖金了。这个时间点的限制，不仅简单，而且对老师来说也是公平的。续班不连续不计入续班：新东方、学而思由于课程设计的连续性，这种情况是不计入续报的：学生秋季报班了，寒假没有报，春季班又回来报班。

【新东方满班率=寒假班总人数/学校规定此老师的满班人数】

      总人数的算法：关于寒假续班率、满班率中的寒假班总人数，新东方目前不按照寒假最后一节课的学生人数算寒假班总人数，而是只要是上过寒假课程的学生都算在总人数内，包括寒假班中间退的学生，所以寒假班学生人数=寒假最后一节课学生 寒假所有退课学生。

      学校规定的满班人数：老师的满班人数则按照老师课时费的十分之一计算，比如A老师工资是300元/小时，那么他的满班人数就是30人。综上，如果这位老师某寒假班共28人，续班了25人，满班人数为30人，那么这位老师的续班率为0.89，满班率为0.93。然后我们再去查一下上面的表格，这位北京新东方的老师可以拿到的寒假续班奖金为180元/小时，如果这个班寒假上了24个小时，那么这一个寒假班老师就可以拿到4320元奖金。北京新东方教师续班奖金一个季度拿到7万、一年拿几十万也不是什么太新鲜的事。主管会经常在朋友圈发布这些消息，激励老师们认真做好续班工作。

2、新东方班课教师绩效总结

      而学而思的绩效思想就是采用上述【重点激励30%优秀员工】的方法，注重对优秀老教师的激励，即在学而思工作时间较长且教学水平高的老师课时费非常高，而且越来越高。所以，我们设计绩效考核的另一个教训就是：老教师之间课时费必须要有很大的差距才能对老教师起到激励效果。针对这个教训，我们可以向学而思学习采用每次续班都拉开一点教师课时费的方法。虽然，课时费每次只变化一点点，但是一段时间过后，优秀教师和普通教师的差距就非常明显了。有的机构以教师级别划分老师薪资。但机构的教师级别不能设计太多（太多易混乱），所以短期内无法实现教师的级别晋升，因此，这种激励方式对教师的作用效果并不好。这是因为短期及时激励一定好于长期滞后激励。比如，老师带一学期拉起了班里学生人数，机构马上就能增加教师课时费，一定比教师干了一年才升一次级的激励更加有效。

1、学而思具体操作

      学而思专职教师刚入职时，郑州学而思课时费为280元、沈阳学而思课时费为240元（以两个半小时1节课为例）。四季续班模式中每一次续班老师都有一次涨薪的机会，一节课一次涨20元、40元两级。

      课时费一次续班涨一级的标准：85%以上续班率 5%以内退费率。

      课时费一次续班一次涨两级的标准：90%以上续班率 3%以内退费率。

      续班计算节点是春季第一节课：由于学而思退费率是课时费上涨的考核标准之一，所以不需要像新东方一样等到春季班第五周再计算续班率，因为春季开学以后退的学生也会算到春季这位老师的退费率，这个退费的惩罚记录就春季学期再考核了。

2、学而思班课教师绩效总结

      我们再看一下这四个班课教师结果考核指标（续班率、退费率、满班率、工龄），学而思退费率和续班率直接影响着教师每年四次的课时费上涨标准的评定，同时，退费率高的老师机构会减少他的带班量。与其他机构不同的是，满班率这个最影响学校业绩的指标，学而思是不计入绩效考核项的。这是因为如果这个班人数过低就会被并班，所以不用考核。老师的工龄也被考虑了，因为老师工龄时间越长，课时费就会随着每一年的四季续班涨薪越长越高（每次都涨不了工资的老师，证明其教学水平很低）。最终优秀的老教师工资会很高，跳槽的意愿也会很小，这也是学而思绩效里面最成功的思想：不用对老师退课、试听不满意扣钱，不涨课时费即是最大的扣钱。这样做其实相当于扣的更多，因为影响的是教师每节课的课时费，老师会更加重视退课和续班的。

按学费比例给老师开课时费的弊端：

所以把眼光放长远一下，不要按比例给老师发课时费。

      几乎所有教育机构的教师培训岗位、教研岗位、校长岗位、宣传岗位、家长社区运营岗位等管理岗都是从教师中选拔人才的。这就意味着一个管理岗的教师不仅要周末代课，平时还要从事管理工作。一个人干着两份工作，他们的薪资该如何设计呢？管理薪酬设计也不宜复杂，现在BAT（百度、腾讯、阿里）流行的薪资 年终奖 股票体系可以作为参考。

1、先量化一个部门的KPI，再量化个人的KPI

      百度采取的是半年进行一次KPI考核。首先先制定部门的KPI，比如某个产品多少量、市场份额、排名等。然后更大的BOSS觉得部门KPI没问题之后，项目经理会把整个组的KPI分解成每个人的KPI，项目经理的上级和下级都是可以看到的，分解之后项目经理还会和每个人沟通个人KPI是否合理。个人KPI指标可以是某个项目的准确率、搜索相关性提升比率。比如百度反作弊项目组最重要的月评个人KPI就是各个搜索引擎作弊比例，这个比例不能大于5%。年底，该员工的年终奖就是由基数（每个人都会有一点） 个人奖金（个人KPI完成情况） 项目奖金（部门KPI完成情况）三部分构成。

2、普通涨薪看业绩，晋级涨薪看能力

      除了年终奖以外，薪资上涨分为两种：晋级涨薪（百度将员工分为T1到T9级别）、不晋级涨薪（普通涨薪）。普通涨薪标准会主要参考上半年的KPI完成情况，但领导也会综合考量，比如本年度谁最努力，谁成绩最好，以及是否需要使用涨薪来稳定团队或个人等因素。晋级涨薪则需要答辩，答辩时要做PPT，列举自己从上次晋级（或者入职）以来的工作，看是否满足了晋级要求。答辩评委为其他团队的领导，每次5位评委，给与“强支持，支持，弱支持，不支持”的评价并打分，最终选取一定名额的员工晋级，晋级之后的涨薪幅度相对较大。

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