一间教室坐 8 个学生，和坐 20 个学生，老师那 45 分钟的课时费是一样的。

这句话谁都懂，但落到表上，会把很多机构的定价逻辑推翻。8 人班每课时收 60 元，20 人班也收 60 元，机构以为自己卖的是同一件商品，其实卖的是两种完全不同的生意。

人力成本表要看两端：一端是班容，一端是课时单价，中间那个人是师生比。

先把口径说清楚：三笔钱，一个分母

课时单价指每人每课时。60 元是一个学生上一节课付 60 元，不是一间教室收 60 元。很多表算错就错在这一句，把班课单价当成班收入，一乘就多出二十倍。

单班课时收入等于班容乘课时单价。场地成本按课时分摊，独立教室含物业水电按 200 元一课时计。教材耗材按 8 元一人一课时计。这两个数是可变项，各城市不同，换掉之后结论的方向不变。

分母只有一个：课时。月课时按 60 计，即每周 3 次、每次 2 课时、每月按 5 周折算。所有月度数据先折成单课时再比较，不折成单课时，三张表之间没法对话。

教师课时成本不是一个数，是三种结构算出来的

第一种，高底薪低课时：底薪 6000 元、课时费 60 元。按 60 课时算，月收入 9600 元，折成单课时 160 元，其中底薪分摊 100 元、课时费 60 元。

第二种，低底薪高课时：底薪 2500 元、课时费 130 元。月收入 10300 元，折成单课时约 171.7 元。第三种，底薪加课时加绩效：底薪 4000 元、课时费 85 元、月绩效 600 元，月收入 9700 元，折成单课时约 161.7 元。

三种结构在月收入这一栏最多差 1000 元，折成单课时最多差 11.7 元。这个差距放在 8 人班里，会被班容的杠杆放大到看不出来，只有算保本线的时候才会露头。

班容从 8 到 35：一节课的毛利差 26 倍

用第一种结构算一节 45 分钟的课。8 人：收入 480 元，减教材 64 元、教师 160 元、场地 200 元，剩 56 元，毛利率 11.7%。这一节课赚的钱，还不够两杯咖啡。

12 人：收入 720 元，减 96、160、200，剩 264 元，毛利率 36.7%。同样是这一节课，多 4 个人，毛利涨到 4.7 倍。多出来的 4 个人，几乎不增加任何成本。

20 人：收入 1200 元，剩 680 元，56.7%。35 人：收入 2100 元，剩 1460 元，69.5%。教师成本从 8 人到 35 人一分没涨，场地也没涨，涨的只有教材，多出 216 元。

这就是班容的杠杆：收入按人数线性增长，成本几乎不动。同一间教室、同一位老师、同一份教案，班容决定了这间教室是成本中心还是利润中心。

同样的班容，换一种薪酬结构只差 2 个百分点

8 人班：160 元结构毛利 56 元，171.7 元结构 44 元，161.7 元结构 54 元。三档之间最多差 12 元，毛利率差 2.5 个百分点。

20 人班：680 元、668 元、678 元。差 12 元，毛利率只差 1 个百分点。班容越大，薪酬结构的差异被摊得越薄，因为教师成本是一个不随人数变化的固定项。

班容从 8 到 20，毛利率从 11.7% 涨到 56.7%，涨了 45 个百分点。薪酬结构从最贵换到最便宜，只涨 2.5 个百分点。这两个数字放在一起，先后顺序就没什么可争的。

判断：先动班容，再动薪酬结构。顺序反过来，就是放着 45 个百分点的杠杆不用，去抠 2 个百分点的零头。而调薪酬结构的阻力，通常比调班容大得多。

保本班容：低于这个数，一节课等于白上

算式：保本人数等于教师单课时成本加场地单课时成本，除以课时单价减人均教材。代入 160、200、60、8，得 360 除以 52，等于 6.92，向上取整 7 人。

换成 171.7 元的结构：371.7 除以 52，等于 7.15，向上取整 8 人。这一点很多人想不到——低底薪高课时的结构，保本班容反而最高，比高底薪那一档多一个人。

原因是它的课时费是变动成本，班越小，每节课分摊到的收入越少，课时费却一分不少。低底薪看似把风险转给了老师，实际在低班容时把风险留给了机构。

底薪加课时加绩效那一档：361.7 除以 52，等于 6.96，取整 7 人。三档的保本线只差 1 人，但 1 人就是这间教室坐不坐得下的区别，也是开不开这个班的区别。

课时单价这一端：降 10 元会发生什么

单价从 60 降到 50，8 人班的单课时毛利变成 8 乘 42 再减 360，等于负 24 元。不是少赚，是每上一节课亏 24 元，一个月 60 课时亏 1440 元。

同样降 10 元，12 人班还有 144 元毛利，20 人班 480 元，35 人班 1110 元。降价这件事，只有大班容扛得住。小班容降价，本质是拿现金换人数，换来的还未必是人数。

反过来，单价提到 70：8 人班转正 136 元，12 人班 384 元，20 人班 880 元，35 人班 1810 元。提价的收益在低班容时最明显，因为分母小，每一元单价都被放大。

所以「要不要打折」这个问题没有统一答案。8 人班打八折等于关班，20 人班打八折只是少赚。定价权要跟着班容走，不跟着校区走。

兼职与专职的排课边界

专职的边界：周课时 12 到 18。低于 12，底薪摊不薄，单课时成本会往上走；高于 18，备课与批改被挤压，课上得越多，课的质量越薄。低于 8 课时的专职，单课时成本会超过 250 元。

兼职的边界：单一校区、单一班型、周课时不超过 8。兼职解决的是峰值，不是基座。用兼职撑基座，教研会散，同一门课在两个校区会长出两个版本。

一条硬判定线：某个班型的周课时总量长期低于 6 课时，不要配专职，用兼职或者合并班。6 课时是 4 周 24 课时，刚好够一个 48 课时长课班的半程。

还有一条容易被忽略：兼职的单课时费看起来比专职低，但它不含教研、不含家长沟通、不含补课。把这三项折算进去，兼职的实际单课时成本通常不低于专职。

师生比不是越低越好

同一个 20 人班，1 名老师是 1 比 20，加 1 名助教变成 1 比 10。助教成本 80 元一课时，单课时毛利从 680 降到 600，毛利率从 56.7% 降到 50%。

这 80 元买的是三件事：作业批改、课堂巡视、缺勤补课。如果这三件事没人做，20 人班实际上只能按 12 人班的效果交付，家长会用续班率把这笔账算回来，而且算得更狠。

师生比要看班型的交付要求。低年级、需要逐个纠动作的班型，书写、口语、实验，1 比 12 是上限；高年级讲授型班型，1 比 20 到 1 比 25 可以接受。

把它当纯成本项压，压掉的会在续班率上还回来。续班率掉 5 个点，损失的是一个学生整个长课周期的收入，远大于一学期省下的助教费。

一张表要跟着三个变量重算

课时单价改，整张表重算；班容上限改，重算；薪酬结构改，重算。三个变量之外的教材价、场地价，按季度更新一次就够，每月重算反而会让表失去可比性。

每月固定动作：把实际班容填进表里，跟测算值比。实际班容长期低于保本线 1 人以上，这个班要么合并，要么换班型，不要靠「再招两个」撑着——招生是概率，保本是算术。

表由教务和财务各存一份。教务存班容与课时，财务存单价与薪酬。两边每月对一次，对不上就是有一边的口径错了，先查分母，再查单位。

这套算法的代价

代价一：把班容当杠杆，很容易走到「能塞就塞」。35 人班的毛利确实高，但超过班型交付上限，续班率会掉，掉下来的续班损失通常大于多出来的毛利。

代价二：保本线一旦算出来，会有一批班被判定为不经济。合并、转班型、换老师，每一个动作都会带来退费与投诉，这些成本不在表里，却真实发生。

不这样算的代价更直接：凭感觉定价、凭感觉排班，一年下来不知道哪个班在赚钱。等到发现的时候，往往是现金流已经紧了，而最赚钱的班刚刚被拆掉。

换句话说，这张表不能替你决策，它只能让你在决策的时候知道自己在放弃什么。知道放弃了什么，才谈得上取舍。不知道代价的决策，通常要交两次学费。

写在最后

人力成本表的两端，一端是教室里坐了几个人，一端是每个学生每节课付多少钱。中间那个数，是老师这节课值多少钱。三个数摆在一起，一间教室是赚钱还是赔钱，一节课就能看出来。

先把保本班容算出来，写在教务办公室的白板上。以后每开一个新班，先看它够不够这条线，再谈定价，再谈配什么老师。顺序对了，后面的账都好算。

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