今天要和大家讨论一个比较大的问题——如何激励员工，以及如何把员工的激励运用在招新续费的业务关键点上。

很多机构可能缺失激励性的组织氛围，要能够比较清晰的去描述机构的愿景、文化、价值观。这是决定机构能否做强，做大，做长远的一个基石。而且这个氛围本身的构建就能够帮助机构更好的去激励全体同仁能够围绕着同样目标、使命、发展方向全力以赴。

一把手：大家可能会忽视一把手的重要性，一把手以身作则，是组织上打造的核心关键。作为一把手，要经常与大家互动交流调研。

优秀的机构的文化共性：诚信、坦诚、聚焦、机制、学员为中心、分享的文化、足够的专业、速度。机构的组织文化塑造要往这几个方面发展。

创业意识：另外，优秀的机构还要能够清醒的认识到我们的机构目前处在创业的初级阶段，保持一种强烈的创业感和紧迫感，才能保证团队更好的发展。

有四个层次需要大家组织激励：

1.设计激励机制的时机激励的时机指的是能够及时的去激励团队，而不是团队取得成功的时候，推迟很久去进行奖励，但也不能超前发放，时机要恰到好处。

2.设计激励的频率根据不同的时间可以测试一些规则的激励跟不规则的激励。

规则的激励就是常规的作为绩效考核中的一种，不规则的就是一些临时性的、本月特有的、本季度特有的奖励，根据不同时机来选择。

3.设计激励的程度比如奖金是一次都发完？还是分几次，每一次有一定的量？这个也是特别重要的。

4.设计激励的方向，落实业务管理可以参考马斯诺需求层次理论。

• 第一阶层是生理需求

• 第二阶层是安全需求

• 第三阶层是交归属感需求

• 第四阶层是尊重需求

• 最顶层是自我实现需求

这个需求从低到高指导了如何更好得进行激励的一些方向。从第一层往上走，最核心的是要根据企业发展的不同阶段，来分别确定你有限的需要去激励的层次。

在这个过程中容易忽略的是没有根据机构发展的过程去进行业务的分工授权。所以有可能在设计绩效激励机制时不清晰，这一点，需要各位校长去思考，在每个机构不同发展的阶段，想一下组织架构、业务的分工授权是什么，根据不同的情况，制定清晰的激励方向和办法。

以k12的教育机构为例，主要落实在销售部门和教学部门两方面。 

销售部门主要是两个方面：  

1.在人员的方案上需要大家有原则的去执行在激励的方向上要根据K12的业务重心，分别设计激励方向、市场销售等。有的机构是把学习管理师即班主任也放在销售部。这就需要大家进行严格的销售管理。

2.给出明确的量化指标。比如说日线索量，线索合格率，后期有效转化率，包括课程顾问的每日邀约量，每日转化率都是需要研究考核的，在市场销售这个环节最主要的是以成交的线索的机率为准，特别注意的是要进行公开奖励和表彰会，这是大家需要在业务管理的具体环节做到位的。 

教学部门同样是两条：

1.续班意识与续班思想

一定要培训教学部门老师们的续班意识以及续班思想，要形成大家统一的思想，例如给老师们讲解续班为什么重要这种问题。

2.明确续班的过程指标

按照家长跟学校之间沟通的形式、数量、反馈的情况进行公示或者抽检。在最终结束时要考核每个班的续班情况，关键点的班级数据要进行严格的监控。

一、机构或分校的高速发展是有效激励的根基。

机构或分校的高速发展是有效激励的根基，学校发展没有收入，没有现金流，没有利润，本质上谈任何绩效激励都是没有意义的，机构的高速发展是有效激励制度的一个根基。

二、设计出科学的、卓有成效的激励制度

这是帮助机构尽早发现人才的关键，也是核心。通过一个公平公正的激励机制能够把未来的人才找到，很多机构发展不下去，就是没有提前发现人才。

如果想让企业取得成功，就需要培养人才，包括基层员工，没有经过培训就不能让他参加，不能让他执行任务。基层干部和合伙人都是要被培养和培训的，这样才能做到卓越。