在培训机构的业务流程中，市场工作是走在最前端的，也是学校其他业务得以开展的基础和源头。但市场工作是最难做的，不能简单地把市场理解为发传单、做广告，这只是显性的市场行为，除此之外，专注做好教学质量，靠口碑引流和转化也是市场行为，只不过是一种隐性市场。因此，绝不能狭隘地将市场的内涵限定为传单广告。

市场部是挖掘家长和学生的潜在需求的一个综合部门。

1、考核办法：

A、见习期为自到职日起3个月。在见习期内，如果完成拟定的业务指标，则其可在见习期满后转为正式的员工。如在见习期内不能完成规定的指标，则可终止聘用或延长一个月见习期。如在延长的一个月见习期内完成目标，则可以转正，否则终止聘用。

B、培训机构应根据实际，为每个员工制定月度任务指标；如连续两个月每个月都不能完成拟定的月最低业务目标，则降职为见习销售，见习期为2个月，考核办法同A。如某月超额完成指标，则给其一定的奖励。

注：如见习期的招生指标为10人/月，聘用期的招生指标为15人/月。

2、考核步骤：

每月1日前由市场主管将所属项目内的员工及其本人当月销售业务收入上报培训机构财务部门，培训机构财务部于3日前核对完外勤员工的业务收入，由市场主管5日前制作完成外勤员工业务奖金分配表上报培训机构校长审核，培训机构校长于6日完成审核，于工资发放日由财务部统一发放。

3、市场主管岗位：

考核办法：市场部经理根据当月规定的团队最低业务目标完成情况进行考核。如果该团队该月完成了规定的业务指标培训机构可以根据实情给予一定比例的奖励，如业务指标的一定百分比。 

考核步骤：市场部经理于每月1日前制作核对本月完成的团队业务指标情况，上培训机构校长培训机构财务部门于6日完成审核，报培训机构校长。

外勤岗位绩效工资发放标准：所有外勤岗位的绩效按照业绩评定标准来评定，详见下表：

【表1】外勤岗位绩效比例评定表：

例：1、培训机构招生人员张三基本工资为1000元，绩效工资标准为基本工资的30%，张三本月招生指标为10人，实际招生人数为15人。问张三的本月实得工资数？

解：张三的销售业绩比例为15/10*100%=150%>120%。根据表1，张三的绩效工资为：300*150%=450元。张三本月的实得工资数为：2000%20450=2450元。

2、如张三本月实际招生人员为3人，其它条件不变，问张三的本月实得工资数？

解：张三的销售业绩比例为3/10*100%=30%，根据表1，张三的绩效工资为：300*25%=75元。张三本月的实得工资数为：2000%2075=21075元。

1、建立信任。

2、挖掘客户内心的潜在需求，学会有魔力的销售提问技巧。

3、学会促销。

当客户在最后模棱两可的时候，一个问题就可以促成销售。促销绝对不是优惠，促销是促进销售，在关键时候，起到一针见效的作用。

4、关单的秘诀。

销售一定要有关单的能力，做好最后一步。

每个机构不太一样的，但是正常情况下。如果一个机构这个月预计要进帐100万的话，你至少要15万是投在市场和广告上的，还有人员的工资上。

1、传单

传单最重要的是下面两个方面：

1）画面感

传单一定要简单、直接，最多用2-3种主颜色，1-2中副颜色，这是最醒目的。广告最重要的就是让人注意到，让人印象深刻。

比如：有的机构的0元授课的传单上这样写：让你的孩子记忆再不发愁，0元授课。报名电话：xxxx。这样的传单或许根本就没人看。直接写上：0元授课四个大字，然后在背面在写上其他东西，这种方式效果会比较好。

2）执行的是否到位

最终要观察咨询量，根据咨询量再去改进传单，如果三次以上，咨询量没有增加的话，那基本上可以考虑放弃传单了。

对发传单的人还应该去进行培训，比如发给什么样的人，发传单的地址等。

有的学校会安排销售部门的人员、老师去发传单。有的老师是不愿意去发传单的，这就需要给他们做一定的心理辅导，让他们心甘情愿的去发。

2、纸媒

1）画面感

一定要刺激，直接，设计新颖，要和时事挂钩。

2）执行

纸媒，比如报纸不是由自己发行的，这就需要有一定连接，比如放二维码，电话，网址等，设置抽奖活动等，另外需要有反馈，不断修改，要有一定的周期性。

3、微信营销

1）公众平台

公众平台最重要的一点是定位，你要确定你要吸引什么样的粉丝来，这些反思是不是可以进行转化。另外一点，就是要有一定的原创文章，要有互动的机制，比如：定期做活动，开设公开课等。

在培训机构在让大家认识并接受的过程中，通过开展线上活动广泛地吸引了家长来参与，让大家认识学校，打开知名度，再通过服务、教学来传播口碑，促进生源转化！

利用微秀来制作一些有趣、好玩的微活动，不同的主题可搭建不同的应用场景来进行线上线下相结合的营销活动，无形中形成病毒，吸引粉丝，迅速提升知名度！

下面列举几个轻松让学校生源翻倍的线上游戏！

通过邀请好友点击微信合体红包，将粉丝手中的红包金额变大，越多人点击红包金额会越大。最终获取的红包金额，可抵扣培训机构收取的费用。

以此来吸引粉丝分享转发和点击，家长自发进行分享与点击，想要领取红包的用户也会进行关注与领取新的合体红包，掀起一场红包转发风暴！

目的：家长通过线上推广和互动获取优惠，自发在朋友圈推广和传播，促进续班的同时也能吸引新的客户！

2）微信群

首先是定位，必须圈目标用户进来，另外必须要有一定的趣味性。趣味就是粘性，一定要让群活跃起来，不能成为一句话不说的死群，僵尸群。群活跃起来之后，就具有了社交属性。最后应该要有一定的规定。

比如说我们的微信群里不允许发广告，转发文章，不允许发表情，只允许讨论和学习有关的事情。会定期进行分享，没有其他杂七杂八的东西之后，这里面变成了一个纯净的学习乐园，氛围是比较好的。

4、口碑

1）体验

体验的关键是学生的转变，即学生是否会产生一种对老师的尊重和粘性，第二个就是家长的的体验，即家长觉得学校好不好。

2）美誉度和知名度

制造各种被赞美的机会。比如：祝贺我校某学生获得什么奖，去了美国哪个学校等等，这就是一种赞美，这会对学校美誉度和知名度产生很大影响，最终会提高学校的口碑。

5、讲座

1）体验

必须要有一定的演讲能力、控场能力，这个是可以进行训练和培养的。

2）现场促销

首先需要找到用户痛点，然后进行分析，找到用户与自己的距离感，最后进行促销。