首先要确定家长的基本信息，知己知彼才能百战不殆。

1.谁买（谁有报辅导的决定权）

2.谁付款（谁是最终的埋单人）

3.确定意见辅助人（他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）

4.通过家长的穿着打扮初步确认购买力

家长保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问家长情况。

1.确定档次的需求，以及课程产品定位

2.家长需要解决问题的难易度

3.询问对教育咨询师提供解决方案是否满意，对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服

4.确定付款方式，那种付款途径（刷卡或现金）

1.紧追不放，等家长作决定

很多时候，家长听完教育咨询师的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为教育咨询师要紧追不放！

可以对家长说：XX爸爸，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复，并且提醒他，自己必须留在那回答他是所有问题。

2.巧用问句进行催促

在家长表示需要在考虑一下的时候，教育咨询师可以适当用问句进行催促，这时你可以这样问：“XX爸爸，您说要考虑一下，表明您对我们的辅导方案是感兴趣的，对吗？”

询问之后要给家长留出做反应的时间，因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

接下来，教育咨询师应该确认考虑家长真的会考虑：“XX爸爸，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的问题解决方案，对吗？”这里的“考虑”要用缓缓地说出口，并且以强调的语气说出。

接下来，教育咨询师需要列举一些例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后，家长的心已经很动摇了，想购买但是不肯签单，你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交“XX爸爸，有没有可能是费用的问题呢？”

如果是因为这个原因，那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理，如果不是这个原因，那么就不要提成价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。

3.提出问题关键

我们常说打铁趁热，做教育咨询师也是如此。

（1）如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时，教育咨询师应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。

你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让你有足够的了解，你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗？”

这样，既显得教育咨询师态度认真，负责，又可以把话接下去，使家长愿意说出顾虑所在。

（2）教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。

这就是进一步激发家长的购买欲望，一步一步引导家长签单。

（3）可能家长从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心签单。

这时，教育咨询师应该站在家长的角度，从他的利益出发，同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的考虑点是什么，站在家长的角度思考问题。