这个时候很多培训学校所能想到的也就只有价格了，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。

价格这个“市场的终极武器”或许帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。

价格的拼杀，最终只有两种结果：要么你把自己给拖死；要么你被更有实力的对手搞死！

突破困境，从转换思路开始！由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方市场时代，培训机构好不好，学生说了算！所以要打动学生的芳心，从而刺激报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？同流才能交流！

学生的梦想又是什么？

→ 快速，简单，轻松地学习，顺利得高分！

学生的喜好又是什么？

→ 尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感！

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由一独特的卖点。一个以学生利益为中心的理由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。

培训界一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

• 耐克鞋在卖什么？——运动精神！

• 沃尔玛在卖什么？——天天平价！

• 奔驰汽车在卖什么？——尊贵的身份！

• 歌星李纹卖什么？——魔鬼的身材！

• 农夫山泉卖什么？——有点甜！

• 杜康酒卖的是什么？——何以解忧，唯有杜康！

可以说独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！

如果你认为你没有独特卖点，我给你讲一个传奇故事——绝对伏特加。

1879年，瑞典实业家拉尔斯•奥尔森•史密斯发明了一种连续蒸馏的全新工艺，酿制了一种前所未见的纯净烈酒伏特加，取名为“绝对净化伏特加”（Absolut Rent Branvin），刚开始，消费者对绝对伏特加持完全否定的态度，他们认为伏特加还是俄罗斯的最正宗，对绝对伏特加的酒瓶也有抵触，消费者认为，这酒瓶不就是药水瓶吗？这种文化上的认识给绝对伏特加的推广造成了很大的阻力。

面对这么严峻的局面，当时的创意总监 Geoff Hayes某天清晨，在图纸上画个了戴着光环的酒瓶，并取名为绝对完美。随后，将各种物品扭曲或修改成酒瓶状。

这些广告颠覆了以“产地”和“历史”为卖点的传统伏特加营销方法，从品牌的个性出发，巧妙地规避了因为文化认知对伏特加的固有印象。仅用一年时间，绝对伏特加的销量由原来的12000箱猛涨到300万箱。

找到自己的卖点，让消费者认可。有了卖点，还需要教师、教材、价格这些作为辅助。

除了卖点，还有一点也非常重要，那就是信任。

一个有实力的买家，他会愿意买专柜280元一件的衬衫，还是路边25元的？大多数人会选择280元，为什么？因为信任。280元和25元的衣服说白了都是一块布，但是280的那块布做工精细，不会发臭发黄，赢得消费者的信任 。竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。

这就要求我们，必须100%的站在学生的角度努力思考。

1、强有力地说出我们的独特卖点

告诉学生到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。

例如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只要两个月就够（具体说明什么），虽然我们的课程比其他学校是贵了点，但是节省下来的两个月时间，你可以用来学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证。（对家长的说辞）；或者也可以这样说：你只要认真学习两个月，省下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和娱乐二不误（对学生的说辞）！

要点：

1、必须100%的考虑学生的利益。

2、利益述求必须具体化，数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言。

3、利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一副梦想的蓝图，让学生跟着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以，这就要求我们，必须培训招生人员，让他们每个人都成为天才的演讲家。

二、第三方效果见证

人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人的学习效果，目的是为了减少自己被骗的机率。

1、必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到了什么好处，获得了什么改变。

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单。

3、必须是真实的故事，最好潜在生源同一个学校的学生。

4、见证必须用上见证人的全名，学校和班级，最好是附上照片。

5、根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言。

6、写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片。

7、写上专家对你的学校的教学效果的评价，越具体越好。