一位校长把新做的价目表发过来，一共 11 个课包，最贵的 9800 元 120 课时，最便宜的 299 元 20 课时。

他的问题很直接：这样排，有没有问题。

有，而且是最难改的那一种。11 个课包里有 4 个不能卖，2 个踩了上限，2 个踩了下限。踩下限的那两个，恰好是他最想推的引流款。

11 个课包里有 4 个不能卖

过去几年，价格这件事只有一头有红线：别一次收太多。于是机构的注意力全在「怎么把大课包拆小、怎么绕开三个月」，很少有人往另一头看。

今年多了一头。某县校外培训机构行业协会发布收费指导标准，给艺术、体育、科技类非学科培训划了一个区间：单科收费最低不低于 800 元，最高不超过 1200 元，报县教体局与市场监管部门备案。文件同时把「9.9 元体验课」「299 元 20 课时」这类引流打法定性为低价倾销。

这份标准是一个县的范围，不是全国规定。但它第一次由行业协会出面，给非学科培训划出了「下限」，这个信号值得所有机构提前准备。上限管的是「别把家长的钱一次圈走」，下限管的是「别把同行的饭碗一次砸掉」，两头的逻辑完全相反。

一张价目表要同时过这两头，还得过第三关：三处公示一致。三道关，一道比一道琐碎。

第一关：5000 元管的是「一次收多少」

最容易搞错的一点：5000 元不是单价上限，是单次收费总额上限。

这意味着两件事。第一，不能靠「单价便宜、总量做大」来绕，总量一过 5000 就踩线。第二，也不能靠「单价高、课时少」来躲，因为单价再高，只要总额没超 5000，这一条是过的，但可能撞上 800 元那条的下限逻辑和成本质疑。

真正被 5000 元掐住的，是长周期课包。48 课时一节课 100 元，就是 4800 元，勉强能卖；54 课时一节课 100 元，5400 元，卖不了。

所以这一关最先杀死的不是高价，是「大」。机构过去最擅长的大课包，正好是这一关的主要目标。

3 个月、60 课时、5000 元，谁是先到的那一个

条文写的是「时间跨度超过 3 个月或 60 课时」，以及「金额不得超过 5000 元」。三个条件不是加总，是分别封顶——任何一个先到，课包就到头了。

实际排课里，先到的通常是课时。3 个月约 13 周，每周 4 次就是 52 课时，没到 60；每周 5 次就是 65 课时，课时先到，60 封顶。也就是说，周频次一旦上到 5 次，60 课时会在第 12 周就用完，剩下一周无课可排。

金额那一头更常见。52 课时在 5000 元里，单价只能到 96 元；60 课时在 5000 元里，单价只能到 83 元。课时越多，允许的单价越低。

课时排得越密，单价天花板压得越低

这是个反直觉的结论，但算术很直接：天花板 = 5000 ÷ 课时数。

把常用课时数代进去，单价的上限一目了然。再把 800 元的下限折成单价，两列并排看，中间那段才是真正能自由定价的空间。

看这张表会发现一件有意思的事：两道关不是夹住同一段，而是各管一头。下限只在短课包上有牙齿，12 课时卖 800 元，单课时 66.7 元，再低就踩线；上限只在长课包上有牙齿，60 课时卖到 83.3 元就是顶。

中间那 24 到 36 课时，是唯一一段两头都松的地方。定价的腾挪空间，全在这里。

第二关：800 元是下限，它卡的是引流品

800 元这条线，第一次让「低价」变成了需要证明的事。

逻辑不是「便宜不好」，是「便宜到低于成本，就是在用亏损挤走同行」。一家机构用 299 元 20 课时把周边的小机构熬死，第二年再把价格提回 120 元一课时，家长没有别的选择。这是反不正当竞争法管的范围，不是教育部门管的范围，所以由行业协会出面更合适。

对单个机构来说，这条线的实际影响是：引流品的设计逻辑要换。过去引流品靠「极低价 + 大课时」，现在这条路两头堵——价格低了踩下限，课时多了踩上限。

能走的只剩一条：把引流品做成「正价课的缩小版」，而不是「正价课的折扣版」。

299 元 20 课时，卡在哪一条

拆开看，它同时踩了两条。

第一条是金额下限：299 元低于 800 元，单科一次性收费不达标。第二条是成本线：299 元 20 课时，折合单课时 14.95 元，这个数连一节课的场地水电都不够，更不用说教师课时费。

9.9 元两次体验更直接，折合单课时不到 5 元，属于典型的低于成本倾销。这类玩法在过去几年很常见，很多机构把它当成获客的标准动作，并不觉得有问题。

现在的问题不在于会不会被罚，而在于它的账本来就不成立。用 9.9 元买来的家长，续费时对价格的锚定也在 9.9 元，后面每一次正价转化都要重新教育一遍。这笔隐性成本，从来没进过获客成本的计算。

中间那一段：1200 到 5000 是「特殊情况区」

那位县协会的标准还有一层设计，很多人没注意：800 到 1200 是常规区间，超出 1200 不是禁止，是「确需超出」时要同时满足两个硬条件——一次性收费时间跨度不超过 3 个月或 60 课时，一次性收费总额不超过 5000 元。缺一不可。

于是价目表实际上被分成三段：800 元以下是禁区；800 到 1200 元是常规区，可以直接卖；1200 到 5000 元是特殊情况区，能卖，但要能说清「为什么这个课包值这个价」，并且两个硬条件都过关；5000 元以上，或者周期超 3 个月、课时超 60，是禁区。

这个三段结构，比单纯记两个数字有用得多。它把「合规」从一道判断题变成了一道分区题：先看课包落在哪一段，再决定要不要补材料。

三档课包怎么拆：靠周期，不靠折扣

常见做法是用折扣做档位：买得越多单价越低。这套做法在双线夹击下会出问题——折扣一深，长课包的单价就被压到成本线附近，而长课包恰恰是上限管得最死的那一段。

更稳的拆法是单价统一，用周期和周频次做档位差。下面这三档按单课时 90 元测算，是一个可以直接套用的骨架。

三档单价一样，家长感受到的差别是「学多久」和「来几次」，不是「打几折」。这样做有两个好处：一是上限永远不会被折扣顶破，二是家长的比价逻辑从「哪档便宜」变成「我要学多久」，续费时的价格锚点是稳的。

还有一个边界要记住：单价 90 元时，最长只能卖到 55 课时，因为 55 × 90 已经到 4950 元。想要 60 课时，单价必须降到 83 元以下，而 83 元一课时，教师课时费可能就占掉一半。这就是上限对产品的真实约束——不是不能卖，是卖不动。

入门档还有一层用处。它落在常规区，1080 元的价格既高于 800 元的下限，也远低于 1200 元的上限，是最不需要解释的一档。把体验和短周期课都装进这一档，既解决了低价引流的问题，也不至于让家长一次性付款的压力太大。

第三关：三处一致才算公示

钱的事最容易出的错，不在定价，在公示。同一个课包，前台公示栏上是 4320 元，报名系统里是 4500 元，合同附件上写的是 4320 元含 4 节赠课。三处不一致，等于自己把「价格欺诈」的证据交出去。

这一关没有技巧，只有核对。三处同源是唯一解法：价目表定稿之后，系统里的价格不允许单独改，合同模板跟着价目表走。只要允许某一处独立修改，三个月内必定出现分歧。

三处一致这件事，靠人手维护一定会漂。学邦的收费项目与课包课时本来绑在一起，改价目表时合同模板跟着动，月末不用再拿三份文件对一遍。

一张可以直接抄的价目表结构

价目表不是价格清单，是一份需要公示的合规文件。它的结构比内容重要——结构对了，缺哪一项一眼能看出来。

退费规则要写在同一张纸上

多数价目表只写「收多少」，不写「怎么退」。而退费恰恰是纠纷的第一来源，也是检查时最先被翻的那一页。

合规的写法是把计算式写出来：已消课时按实际消课节数结算，剩余课时按折合单价退回，赠课不折现，材料费按未拆封退还。四句话，把 90% 的争议堵住。

还有一个细节常被忽略：退费条款也要在显著位置公示，不能只藏在合同附件里。家长在报名时看不到，出事时才被告知，这一类投诉在各地检查通报里出现得非常多。

价目表做完，收尾一步是自查：把 11 个课包逐个过一遍三道关，算一遍折合单价，再核对三处是否一致。全部过关的课包，通常只剩五六个。数量少了不是坏事——能被解释清楚的价格，比能卖的价格更值钱。

写在最后

价格合规最难的地方，不是记住 5000 和 800 这两个数，是让这两个数长在价目表的骨架里。骨架对了，换一个县、换一版文件，改几个参数就行。

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