11 月 9 日出期中成绩，1 月下旬放寒假，中间隔着 11 周。

按一个 300 人在读的校区测算：这批学生的续班率如果是 41%，寒假只来 123 人；做到 58%，来 175 人。按人均 3200 元一期算，多 52 人，就是 16.64 万元。

这 11 周里没有一件大事，只有四个节点。错过任何一个，后面都补不回来。

11 周，四个节点，错一个就断

四个节点是：成绩解读会、分层建议单、寒假课位锁定、开课前确认。听上去像四件事，其实是同一条链上的四段，前一段的输出是后一段的输入。

解读会产出的不是「家长满意」，是一份写清了短板和动作的记录。没有这份记录，建议单只能凭印象填。建议单填不实，锁位就变成纯销售话术。锁位靠话术，开课那天就会有一批人不来。

链条断在哪一段，后面都能看出来。最常见的是断在第二段：解读会开得热闹，记录一张没留，然后所有人凭记忆给家长打电话。

四个判定标准里，第一个最容易被放过。到场率不到七成，说明预约这件事没做，后面三段都在给没来的人打电话。

第一步：成绩解读会，别开成表扬会

先分清它和期中家长会不是一回事。家长会是班级的、公开的、讲共性；解读会是小组或者一对一的、预约的、讲个体。用同一套内容开两场会，第二场就没有必要存在。

解读会一共 25 分钟，分三段：前 10 分钟看数据，中间 10 分钟定问题，最后 5 分钟定动作。三段的时间不能挪，因为家长最容易在「看数据」这一段纠缠，一纠缠就挤掉了「定动作」。

开成表扬会的问题在于，家长当场高兴，回家什么也不改。开成批评会的问题更严重，家长会进入防御状态，接下来你说什么他都当成推销。

所以第三段时间必须留出来，而且必须由家长自己说出一件事。做法很简单，会前发一张小单子，让家长写「孩子在家最让你头疼的一件事」。会上把这件事和卷面上的错因对一次，对上了，说明家校看到的是同一个孩子；对不上，这个会才有价值，因为它暴露了信息差。

预约制是到场率的关键。同一个晚上开放六个时段，每 25 分钟一个家庭，家长在小程序或者前台登记选时段。跟群发通知相比，预约的到场率通常高出一大截，因为家长已经为一个具体时间做过承诺。

解读会的三样材料，比课件重要

这一场不需要课件。三样纸质材料，摆在桌上，比投屏有用得多。

第一样是个人成绩单，含区间、错因分布、与上次的对比。注意是区间不是排名，理由和家长会一样：排名会终止对话，区间会延续对话。

第二样是八周动作表，带日期。三件事、八个时间点，纸上一目了然。家长带走这一张，就知道接下来每周该做什么。

第三样是空白的建议单，当场填，不当场给结论。当场给结论会让家长觉得你在销售；当场填完、三天内给正式版本，家长会觉得你在做诊断。

座位也有讲究。桌子摆成 L 形，老师坐侧面，不坐对面。坐对面是谈判姿势，坐侧面是同一侧看同一张纸的姿势。这个细节不影响内容，影响家长愿不愿意说真话。

第二步：分层建议单，一张 A4 分三档

建议单只做三档，多一档就没人看得懂。三档分别是稳固、提升、补基础，每档对应不同的寒假安排和不同的沟通重点。

分档的依据必须是可指出的证据，不能是感觉。比如「计算题失分超过总失分的三成」「后段大题连续两次空白」「同一知识点在三次作业里错过两次」。有了证据，家长才不会觉得你在给他贴标签。

有一个判断要守住：不能把所有人都建议「加班」。三个档位如果全都指向同一个更贵的班，这张单子就不是建议单，是价目表，家长一眼能看穿。

真实的分档应该长这样：稳固档占多数，提升档次之，补基础档最少。如果某个校区补基础档占了一半，那不是学生的问题，是前面的教学出了问题，这时候该改的是教学，不是加课。

建议单上的三个禁区

第一个禁区，不在单子上直接写班名和价格。写「建议在阅读理解模块增加 8 次专项」，比写「建议报某某班，3200 元」有效得多。前者是诊断，后者是报价，家长的防御机制在后者会自动启动。

第二个禁区，不写「不报就会掉队」。恐吓式表达短期能促单，长期会把这批家长推到不信任的位置。他们明年会用同样的怀疑看待你说的每一句话。

第三个禁区，不给没有证据的档位。每一档后面都要能指出一条具体的错因或者一段具体的成绩变化。给不出证据的档位，等于告诉家长你在猜。

三个禁区背后是同一件事：这张单子的读者不是家长，是三个月后的你自己。三个月后家长拿着这张单子问你「你当时说要补的模块补了吗」，你要能接得住。

第三步：锁位先锁老师，再锁学生

很多机构的寒假排产顺序是反的：先卖位，再排班，最后找老师。结果一定是改时间、换老师、退费。

正确的顺序是：先定老师的时间，再定班，再定学生。寒假的时间弹性比暑假小得多，老师要回家过年，兼职老师有别的安排，能上课的日子其实就那么几段。

算一笔简单的账。一个老师寒假按 20 天、每天 4 课时算，能带 80 课时。这个数字是上限，不是目标。排到 90 课时，短期看是人效高，实际是备课时间被压缩，第二期续班时会还回来。

老师定了，班表就能定。班表定了，班额才是真实的数字。班额真实，锁位才有意义；班额虚着，家长一问「还剩几个」你就得现编。

时间上，11 月底班表定稿，12 月第 1 周开放老生锁位，12 月第 2 周发课表。这个顺序比「先发课表再定老师」慢一周，但退费率会低很多。

锁位期的三个动作，和三个不能做的事

三个动作：占位、公示、老生优先窗口。

占位不等于收全款。可以是小额定金，也可以是零费用登记，按登记顺序排。零费用登记的好处是门槛低，坏处是爽约率高，通常要配一次确认电话才靠得住。

公示是把班额和剩余位摆在明面上。剩余位必须真实，虚报一次，这个校区三年内都别想再用「快满了」这句话。

老生优先窗口给三到五天，只对在读学生开放。这个窗口的作用不是制造紧张，是给老生一个「你先」的待遇，这是续班最便宜的一环。

三个不能做的事：不搞限时折扣倒计时，不承诺「随时可退」却不写进协议，不在家长群里点名催缴。前两个是合规风险，第三个是把家长推到尴尬位置，他明年不会再来。

第四步：开课前确认，防的是流失不是欠费

开课确认这件事，多数机构做成了催缴。催缴解决的是钱，流失解决的是人，而寒假开课当天不来的学生里，绝大多数不是没钱，是时间冲突。

所以要问的问题不是「什么时候交费」，是「这个时间段有没有冲突」。三次触达：提前 7 天问时间，提前 3 天发课表和教室，提前 1 天发一条提醒。三次用不同的人发，第一次班主任，第二次教务，第三次系统提醒。

提前 7 天那一次最重要。这时候改时间还来得及，班表还能调；到开课前一天才发现冲突，只能退费。

退费口径要提前公示，写进协议，不要临时商量。临时商量的结果往往是谁闹得凶谁退得多，最后所有家长都学会闹。

时间倒排：11 月到 1 月，每周做什么

把上面四步拆到周，落到人。这张表贴在教务办公室墙上，比任何动员会都有用。

九行里最容易被跳过的是 12 月下旬那一行。补位看起来是收尾动作，实际是转化率最后一个可操作的窗口。这几天补上来的位，成本几乎为零。

转化率怎么算：三个口径别混着用

续班率这个数，十个校区能有十一种算法。要管住这条链，必须先把口径定死，四段相乘，得出整体。

四个口径是：到场率、签回率、锁位率、到班率。四段相乘就是整体续班率。分开看，才知道该修哪一段；合起来看，才知道这门生意值不值得做。

上表是按 300 人在读做的示意测算，数字只为说明结构，各机构要换成自己的实际数据。

这张表最有用的时候，是在算「该修哪一段」。锁位率 70% 和到场率 78%，看着差不多，改造难度差很远。到场率靠预约和提醒就能提上去，一周见效；锁位率要靠老师讲清楚「为什么要换班型」，得提前一个月准备。

算一笔钱：17 个点是多少

续班率从 41% 到 58%，17 个百分点，落在 300 人的校区就是 52 个人。按人均 3200 元算，166400 元。

这笔钱要减掉成本才是利润。成本主要有三块：解读会占用教师工时、建议单与材料、寒假多开两个班的人力。前两块是沉没成本，做不做都要付；真正新增的是第三块。

再和获客比一次。把上个季度的市场费用除以新生数，得到单个新生的获取成本。假设是 800 元，52 个新生就要 41600 元，而且这批人要经过体验、转化、成班，周期通常比续班长一倍以上。续班的钱，花的是老师的时间，不是广告费。

这张表还有一句要提醒：续班率高不等于利润高。多来的 52 个人如果塞不进现有班额，就要多开班、多排老师，人效会被摊薄。所以锁位的时候要同时看班额，别为了续班率硬塞。

名单是这条链上最容易乱的东西。谁还没锁位、谁锁了没交定金、谁交了没来上课，三个人各拿一份表，第三天就对不上了。学邦的续费提醒和课消记录能把这三段挂在同一份名单上，教务每天打开看到的是同一个数。

写在最后

一次考试能带来的东西有限，它最多告诉你孩子现在在哪。真正值钱的是接下来那八周，和一个敢在 11 月就把 1 月的班表定下来的校区。

四个节点里，最难的不是话术，是 11 月底那张班表能不能定稿。定不下来，后面全是临时动作；定下来了，家长会感觉到你是有准备的。

续班率不是一个销售指标，它是一个运营指标。它测的是这条链上每一段的衔接质量，而不是最后那通电话打得好不好。

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