结课那天，老师没有提续报，只说了一句「他下一段的缺口在应用题」。三周后，家长自己回来问另一门课什么时候开，语气像随口一问，其实已经想了两周。

同一周，另一位老师在结课当天发了一张两科联报的价目表，家长回了个「收到」，然后就没有下文，连试听都没有约，问起来只说忙。

两件事的差别不在价格，也不在老师的话术，在时机。扩科这件事，说服的部分很少，等对时机的部分很多，多数人输在后面这一半，还不知道自己输在哪。

扩科卖的不是第二门课，是第二段时间

一个孩子一周能拿出来的课外时间，通常是两个半天。第一门课占掉一个，第二个半天给谁，才是扩科真正在争的东西，争的其实是家庭的一整段周末。

所以扩科不是加法，是排期。排得进去才叫扩科，排不进去叫加负担，加负担的单子退费率最高，退的时候往往两门一起退，退完还会跟别的家长说。

把这件事想清楚，三次对话的重点就变了：不是说服家长多花钱，是证明第二个半天花得值，而且不会挤掉睡觉和写作业，这一点比课程本身更打动家长。

值不值，家长自己会算。老师要做的，是把算这笔账需要的材料提前准备好，别等到开口那天再临时翻，翻出来还不一定对得上，对不上就白开一次口。

为什么是三次，不是一次

一次谈不成，是因为一次里要同时回答三个问题：孩子行不行、时间够不够、钱值不值。三个问题挤在十分钟里，家长只能先拒绝，拒绝是最省力的回答。

三次对话是把三个问题拆开，一次只回答一个。每次间隔两到三周，让家长有时间自己观察，也让老师有时间去补下一次要用的材料，急着一次讲完反而一次都讲不成。

间隔不是拖延。间隔里要有东西发生：一次阶段测、一次课堂表现、一份作业订正记录，都能成为下一次开口的依据，而且是家长自己看得见的依据。

没有东西发生的间隔，就是三次推销。家长第二次就不会来了，而且会把前一次留下的好印象一起清掉，连原来的课都要重新考虑，那时候再解释已经晚了。

第一次：结课那天，只讲缺口

场合是最后一节课后的十分钟，人越少越好。有第三位家长在场，这句话就说不成，因为一开口就像在比较两个孩子，家长会本能地护着自家孩子。

内容只有一件事：下一段的知识缺口在哪里。要具体到题型，不要说到能力，能力这个词家长接不住，也没法验证，最后只能回一句「哦」。

「他计算没问题，但应用题的第二步读不懂」这句话可以往下谈。「他数学思维还需要提升」这句话没法接，家长只能点头，然后走人。

这一次不谈课包、不谈价格、不谈优惠。谈了，前一句话立刻变成铺垫，家长听得出来，后面两次也不用再约了，约了也只是客气，客气里没有成交。

第二次：家长会上，讲两科的时间怎么排

场合是期中家长会之后，单独留十分钟。这一次的主题不是课，是时间，所以带的是时间表，不是课程介绍；课程介绍留到第三次，那时候才有人听得进去。

纸上写四项：学校作业、现有课程、休息、睡眠，各占一周多少小时。然后把第二个半天放进去，让家长自己看挤掉了什么，这一步比任何一张课表都有说服力。

挤掉的是睡眠，这次谈话就该停，再好的课程也补不回长身体的这两年。挤掉的是游戏和电视，可以继续，但要写进约定，写清楚周几。

这一步的作用是让家长参与排期，而不是接受安排。参与过的人，后面不容易反悔，也不容易在第二个月突然说太累要停一门，因为这是他自己算过的。

第三次：寒假前，给一张看得见的课表

场合可以是线上，一张图发过去，五分钟讲完。这一次不需要说服，只需要确认，确认的是时间、地点和接送这三件事，三件事定下来才算真的定了。

课表上要能看到：两科分别在哪两天、每次多长时间、中间休息多久、在哪个校区、放学由谁来接。五样写全家长才敢答应，少一样第二天就来问。

如果两科能排在同一天、同一个校区、中间隔二十分钟，转化会明显不同。家长算的从来是接送次数，不是课时数，也不是老师讲得好不好。

这一次给出的是一个可执行的方案，不是一个优惠。方案能被执行，优惠只能被比较，比较到最后一定有人比你更便宜，比到最后只剩价格。

三个前提，缺一个就停

三个前提是本学科已达标的证据、时间不冲突、家庭预算可承受。三个都过，才谈第四次；缺一个，就停在台账上，写清缺的是哪一条。

「缺一个就停」要写进流程，不能靠老师现场判断。现场判断一定会被当月业绩带偏，这是人性，不是态度问题，靠自觉没用，写进流程才拦得住。

停不是放弃。台账记一笔：缺哪一条、什么时候可以再看、需要补什么材料。三个月后再看，很多条件自己就变了，不用急着这一周，急出来的单子留不住。

把「停」写成流程的一部分，老师才敢停。不敢停的团队，最后都是用退费来收场，收场时还没人说得清是哪一步错了，只知道钱退了，人也没了。

前提一：达标的证据不是分数

分数受卷子难度影响，一次九十分说明不了什么。要看三样：连续两次阶段测的位置、作业订正率、错题重做的正确率，三样都要有记录，不能凭印象。

三样里有两样稳定，才算达标。只有分数好看、订正率很低的孩子，扩科之后大概率两头掉，因为他的成绩靠的是临时记忆，一到综合题就露底。

证据要让家长看见。把三次作业订正的对比拍下来，比说十句「他进步很大」都有用，家长也更愿意为看得见的东西付费，尤其是自己孩子的东西。

这一条最容易被跳过，因为它需要提前一个月准备材料。没准备，就只能凭感觉，凭感觉的判断基本等于销售判断，最后靠降价成交，降价成交的单子退得也最快。

前提二：时间不冲突，算的是家庭时间

教室里有空位，不等于孩子有时间。排课表看的是教室，做决策看的是家庭，这两套时间经常对不上，而且对不上的时候永远是家庭说了算。

要问清三个时间：谁接送、几点下班、周末有没有固定安排。三个里有一个卡住，这个方案就悬，勉强排上也会先崩，崩的时候通常在第一周。

最常见的情况是接送只有一个人。两科不在同一天，意味着两次接送，方案从第一天就执行不了，第二周开始请假，请假三次这门课等于没报。

所以联排的第一原则是同一天、同一地点。这条原则比师资搭配重要，也比价格重要，因为它决定这件事能不能持续半年，半年之后才有所谓的效果。

前提三：预算，问法比数字重要

直接问「两科的费用您能接受吗」，得到的答案通常是「再看看」。这个问题把家长放在被审视的位置，他只能先躲开，躲开之后就不再接电话。

换一种问法：「如果两科一起排，一个月大概支出多少，您觉得不紧张？」范围比数字好答，也不逼人当场表态，回答的真实度也更高。

家长给出的范围低于成本，就不要硬推。硬推的结果是第一个月刷信用卡，第三个月来退费，退费时还要算已上课时，算得双方都不愉快。

预算这一栏在台账上要留位置。没有这一栏，前端答应的价格后端兜不住，最后是老师和家长一起难做，谁都觉得自己被对方骗了，解释也解释不清。

四类不建议扩科的学生

第一类是本学科还在补基础的。连续两次阶段测都在后半段，扩科等于把漏洞扩大一倍，两科一起补，进度反而更慢，孩子也更累，累到最后两门都停。

第二类是时间已经排满的。课内作业做到十一点、睡眠不足八小时，再加一门课，先垮的是身体，不是成绩，成绩跟着掉，掉了还要花半年补。

第三类是明确排斥第二科的。孩子说过「我不喜欢」，家长单方面想报，这种单子退费率最高，也最容易伤到师生关系，连第一科都保不住。

第四类是家庭接送排不开的。只有一位家长接送、两科又不在同一天，方案从第一天就执行不了，根本不用等到期中，第一周就会出问题。

联排课表怎么排才不打架

四条原则：同一天、同一地点、中间留二十分钟、单日总课时不超过三小时。四条都满足，家长才会觉得这件事能坚持，缺一条第二个月就会松。

中间那二十分钟不是浪费。孩子要上厕所、喝水、换书，老师要擦黑板、收作业，挤掉这二十分钟，两科都会迟到，家长抱怨一次，后面就难约。

小学低年级不排两科连上。注意力撑不住，第二科的效果通常只有第一科的一半，家长看在眼里，第二个月就会砍掉一门，砍的通常是后报的那门。

课表发给家长之前，先自己按这张表走一遍：几点出门、几点到家、晚饭几点。走不通，就改课表，不要改家长，家长不会为一张表改作息。

扩科的代价在主科

我的判断是：扩科的真实代价不在第二门课，在第一门课。老生扩科之后，主科的出勤率和作业完成率往往会掉，掉得不明显，但一直在掉。

原因不复杂。孩子的总时间不变，多出来的时间只能从原来的地方挤，挤掉的多半是复习和订正，这两样最不显眼，也最要命，掉下去要两个月才补回来。所以扩科之后要跟一个动作：连续四周看主科的作业订正率；掉了就退回一门，不要等到期末，那时候钱和人都留不住。

不扩科的代价是增长慢。扩错科的代价是两门都掉，还带走一个原本能续三年的学生。两种代价不在一个量级上，一种少赚，一种伤根。

写在最后

三次对话的真正作用，不是把一门课变成两门，是把「要不要报」这个问题，换成一个可以一起算的排期问题。算得清的家庭，自己会做决定。

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