招生成本年年涨，很多校长把预算全砸在获客上，却对每天都在发生的流失视而不见。招一个新生的钱，够你留住好几个老生——这笔账，多数校长没认真算过。

今天就把账摊开算：平均续班率提高10%，一个班到底能多赚多少钱？

一、先看结论：一个班三年多赚14424.79元

以某机构为例：每学期学费300元，暑假同价，平均续班率80%，一个班30人。

续班率80%时，两年收费6次，人数逐次递减：

两年共收费33923.52元。

续班率90%时呢？同样六次：9000元、8100元、7290元、6561元、5904.9元、5314.41元，两年共收费42170.31元。

两者相差：42170.31 − 33923.52 = 8246.79元。一个班两年差这么多，全校呢？

再算第三年：80%的续班率下收费约6995元，90%下收费约13173元，第三年多收6178元。

三年下来，一个班多收学费14424.79元。 这家机构共200个班，仅此一项，多收学费约288万。每期学费300元尚且如此，学费越高的机构，差距越大。各位校长可以根据自己的收费标准、平均流失率、每班人数，套用这个方法算一算自己的账。

二、续班为什么这么难？

先把流失原因列全，看看你中了几条：

• 孩子没有兴趣了；
• 学习没有效果；
• 老师不负责任了；
• 竞争对手进步了，或者新来了竞争对手；
• 家长工作忙，没时间接送了；
• 搬家了、转学了；
• 孩子兴趣转移了；
• 很可恶的一条：语文成绩下降了；
• 最可恶的一条：孩子成绩上来了，家长觉得用不着再花钱补了。

开始容易，坚持太难。但换个角度看：这些原因里，除了搬家转学，大部分都可以通过管理动作提前干预。

三、提高续班率的三个根本打法

1. 狠抓第一次续费。 第一次流失和第五次流失有着本质的区别——第一次就流失的学员，说明教学和服务的根基有问题，越往后流失比例越低。守住第一关，后面的续班会越做越轻松。

2. 校长亲自抓教学。 校长的时间和注意力就是机构最重要的资源：不要抓招生，不要抓财务，去抓质量、抓教学。教学口碑立住了，续班是自然结果。

3. 教师要稳定。 学生续的不是机构的班，是老师的课。老师频繁流动，续班率必然塌方。诀窍说穿了很朴素：把提高续班率多收的288万，分一部分给你的老师和教务长。钱分对了，人心就稳了。

四、立竿见影的一招：一次收一年学费

四个马上能用的续班技巧：提前续费、个别沟通、展示孩子的进步、一次收一年学费。

其中”一次收一年学费”最值得算账。两年共续费六次，每次续班率80%，平均就是80%。但如果第一次一次性收一年学费：第一、二、三次续费都是100%，第四、五、六次是80%，六次平均 =（100+100+100+80+80+80）÷ 6 = 90%。

什么都没变，只改了收费结构，平均续班率直接提高10%。

当然，让学生学一年只能鼓励、不能强制，可以用加大优惠来吸引。比如”赠机”式的方案：一次性交一年（900元），赠价值200元的学习机或礼品。还是那个30人的班算账——

方案1（一次性交一年+赠机）：第一次收费30×900 − 200×30 = 21000元，之后三次按80%续班收费7200元、5760元、4608元，两年共收费38568元；

方案2（每学期交一次，续班率80%）：两年共收费33923.52元。

方案1比方案2两年多收4644.48元。 再算第三年：方案1收费约9041.78元，方案2约7191.87元，又多1849.91元。三年下来一个班多收约6494元，200个班的学校，仅此一项多收约130万。

注意：学费很低的机构要先按自己的客单价量化测算，优惠力度不能照搬。

五、差生怎么续班？

成绩差的学生最容易流失，但恰恰有六个动作可以做：

1. 提前给家长讲明孩子的真实情况，不让家长在成绩出来时才”惊醒”；
2. 就算孩子考得很差，也要让家长感觉到老师特别负责任、确实尽了力；
3. 造就具体成绩：让家长明明白白知道孩子学会了哪些东西——分数是30分，但知识是实打实学到的；
4. 和学生交朋友，这是防止差生流失最有效的手段；
5. 造就学生的成就感，孩子在学校得到认可，才愿意继续来；
6. 给家长写一封信，宣导之后，引导学生向家长真情告白。

写在最后

续班率的差距，就是机构利润的差距——它不靠运气，靠的是把每一次续费节点都管起来。精细化管理，才是教培机构真正的护城河。

账算清了，动作就要跟得上：哪个班的学员快到期、哪个家长迟迟没续、哪位老师的带班续班率在拖后腿——这些靠Excel和人脑记，很容易顾此失彼。学邦教务教学管理系统（BOSS校长）可以做到：课消数据实时汇总、续费到期自动提醒、续班率按班级按老师自动统计，让每一分该赚的钱都落袋。

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