第 12 周，教务把续班名单拉出来，86 个名字，一个一个打电话。打到第 20 个，家长第一句话是：「能不能便宜点？」

再往前推九周，这位家长其实问过一次：「孩子最近怎么样？」当时的回答是三个字——挺好的。那句「挺好的」，就是九周后这场价格谈判的起点。

续班的价格战，是前九周欠下的账

续班谈成砍价，通常不是因为家长在乎那几百块，而是因为他手里没有「继续」的理由。九周里没有一次具体反馈，没有一份能拿给家里人看的证据，到了结课前两周，机构能给的只剩优惠。

两份三季报把这个逻辑讲得很清楚。某华东上市素质教育机构前三季度营收 11.92 亿元，同比增 10.20%，归母净利润同比增 117.20%；某管理培训类上市公司前三季度营收同比增 16.1%，单季营收只增 3.3%，净利润却增了 19.01%。收入增速掉到个位数到低双位数，利润靠的是费用控制与运营效率。

这意味着一件事：多开几个班不再是最快的增长方式。续班率是剩下最便宜的那块增长。

按一家 300 人、单期客单 4000 元的机构测算（示意性口径）：续班率从 65% 提到 75%，多留住 30 人，一学期多 12 万元收入，几乎不增加获客成本。同样这 30 人如果靠新生补，按每人 800 元获客成本算，要先花 2.4 万元，还得再开一个班、再配一套老师。

所以续班的动作要往前挪。挪到开课第 3 周。

第 3 周：先做一次目标校准

第 3 周是个合适的时点。老师已经上了 4 到 6 次课，见过孩子三次以上的作业，摸到了真实水平，但还没进入赶进度的阶段，有时间坐下来谈。

目标校准只问三件事：入学时定的那个目标，现在还成立吗；如果不成立，改成了什么，为什么改；改完之后，课上要调什么。

举个具体例子。一个初二学员入学时定的目标是「把几何证明题的步骤写完整」，三周下来发现真正的问题在计算——辅助线会画，算到一半符号错。目标就得改成「先保计算准确率，证明题只要求写清三步」。这不是降低要求，是把力气放到对的地方。

校准完要留一条记录，三行就够：原目标、现在的判断、调整后的安排。这条记录不是给家长看的宣传材料，它是第 6 周做下一阶段预告的依据，也是结课时解释「这个孩子为什么进步了」的底稿。

最容易做错的一步，是把目标校准做成续班铺垫。一开口就提下一期课程、下一期优惠，家长立刻进入防御状态，后面九周都很难再谈。

第 4—5 周：给家长一份进步证据包

证据包里不要放分数。分数在机构里是最不可靠的证据：一次考试难易波动、一次发挥失常，就能把三周的努力抹掉；何况分数是学校的事，家长在家长会上已经看过一遍了。

放三样东西，都是老师手上现成的。

三样加起来不超过一页纸，或者一条两百字以内的消息。关键在「具体」：说「最近状态不错」是废话，说「这两次作业的辅助线都先连了圆心」是证据。

证据包不要一次给太多。第 4 周给第一份，第 5 周补第二份，家长的感受是「一直在被反馈」，而不是「结课前突然热情」。

第 6 周：下一阶段预告，别只说「学得不错」

第 6 周讲下一阶段，比结课前讲有效得多。这时候家长还在正常上课的节奏里，没进入「要不要续」的决策状态，听到的是信息，不是推销。

预告只讲三件事：下阶段学什么，具体到模块和知识点；为什么现在要学，跟眼前的学校进度或考试节点挂上；不学的话，哪个缺口会变大。

第三条最关键，也最容易写空。「基础不牢」等于没说。要说成：这一期把一元二次方程的解法过完了，下一期学校讲函数，判别式先放着不用，等到九年级学二次函数图像，根的分布这块会卡住。缺口要具体到一个知识点加一个时间点，家长才听得懂，也才记得住。

预告不是承诺。不要说「下期学完就能上 90 分」，说了就要兑现，兑现不了就是退费的理由。

第 8 周：名额与时段，先说真话

第 8 周开始谈时段。顺序是先给老生排，再对外招生。这个顺序本身就是最有力的理由：老生先选，因为他们已经在读。

稀缺必须是真的。真有座位上限、真有时段上限、真有老师带班数量上限，这些都可以说。编出来的「只剩 3 个名额」，家长问一句「哪个班的 3 个」就破了，破了之后，前面九周建立的信任一起赔进去。

排时段有三条规则：原时段优先，孩子的时间表不用重排；老师匹配优先，换老师要提前说明原因；满班即止并且公示。公示这一步别省，它是「说真话」的唯一证据。

结课前两周：只做确认，不做推销

到了结课前两周，该说的前八周都说完了。这两周只做一件事：把决定变成流程。

流程三步：填一张续班意向表，选时段、选班型、写清特殊要求；确认缴费方式；给出开课前的准备清单。

有三句话这两周不要讲：「优惠就这几天」「不续就跟不上」「现在报最划算」。三句话的共同点是把选择变成压力。压力之下，家长的第一反应是拖，拖过结课就变成流失。

一张续班五步时间表

这张表的价值在于「谁在什么时候交什么」。没有交付物，五步就变成五次客套。

五个信号，说明这个学员大概率不续

信号不是用来给学员贴标签的，是用来提前分配精力的。一个教务带 80 个学员，不可能人人都盯，但出现两个以上信号的必须盯。

一张续班沟通记录表

每一次接触都要留痕，理由有两个：换教务、换老师时不断档；结课时能看出这个学员是被跟过的，还是被放过的。

「家长态度」这一栏不要只写「好」或「一般」。写具体：是认可、是犹豫、还是提了条件。犹豫和提条件，都是可以在结课前处理的信号；只写「好」，等于什么都没记。

分工与考核：别把续班全压在老师身上

老师不愿意谈钱，这是常态，不是态度问题。让老师谈钱，等于让他用专业关系去换一笔交易，多数人做不出来，硬做出来也别扭。

分工应该是这样：老师负责第 3 周到第 6 周的三件事，目标校准、证据包、下一阶段预告，全部用教学语言；教务负责第 8 周之后的事，时段、流程、缴费。教务谈流程，老师谈孩子，各自说自己可信的话。

考核口径要写死：续班率＝结课后 30 天内实际缴费人数÷应续人数。不要把「口头答应」算进去，也不要把「转班」算成流失。口径不清，老师会为了数字做动作，做出来的动作家长一眼看得出来。

学员多、班型杂的机构，靠人记是记不住的。学邦的续费提醒按剩余课时自动生成待跟进名单，谁该在第 3 周做校准、谁该在第 8 周排时段，名单上直接排好，教务不用每周手工拉一次表。

写在最后

续班不是结课前的临门一脚，是一条从第 3 周就开始铺的路。路上铺的每一块砖都很具体：一次校准、一份证据、一句预告、一个时段、一张表。

机构真正的护城河不在招生话术里，在这些每周都要做、做完还要留痕的小事里。

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