同一门初一数学课，同一套教材，同一个进度。A 老师班上期续班 41 人，B 老师班上 19 人。校长连着听了六节课，两位老师讲得都不差，差在别的地方。

差在 A 老师那门课换个人也能上，B 老师那门课只有 B 老师能上。前者是产品，后者是手艺。手艺跟着人走，产品留在机构里。

说明书是写给下一个老师看的

产品说明书最容易写偏的地方，是写成了宣传文案。「名师授课、小班教学、提分显著」这类话，家长看一眼就忘，新老师看十遍也不知道第一节课该干什么。

合格的说明书只有一个标准：一个没教过这门课的老师，拿着它备两天课，能上出七成像样的课。按这个标准，八个模块必须写满，一个都不能空。

这张表就是说明书的目录。每一项后面挂一个责任人，没人认领的模块，最后一定空着。

模块一：学员画像写到能拒绝人

「初一学生」不是画像，是年龄。画像是四个要素：年级加校内分数区间（70 分上下浮动 5 分）、两个最典型的错误动作（有理数混合运算符号错、应用题不写单位）、家庭能提供的支持（能接送、能盯 30 分钟、讲不了题）、明确不适合谁（已经稳定在 95 分以上、要走竞赛路线的孩子）。

「不适合谁」这一条最难写，也最值钱。写完这条，前台在咨询时就有了拒绝的依据；不写这条，什么学生都收，一个班里塞进三种进度，老师只能按中间那批讲。

画像还要落到排班上。同一门课如果开了两个班，一个班的画像可以是「70 分上下、需要补运算」，另一个是「85 分上下、需要攻压轴」，两个班的讲义必须不同，否则就是把一锅饭分两碗。

模块二：入学门槛，敢不敢拦人

门槛的形式很简单：20 分钟 12 道题，当堂批，当堂出结论。对 6 题以下，建议先上基础班；对 10 题以上，建议进提高班；中间那档才是这门课的主力学员。

拦人这件事，短期看是丢单，长期看是省成本。一个不匹配的学生进来，代价是三次额外的课后答疑、两次家长沟通、一次可能的退费，外加这位家长对机构专业度的怀疑。这笔账算下来，拦比收划算。

门槛还要写清楚「不收」的具体情形：完全没学过前置知识的、家长要求保证分数的、孩子明确抗拒上课的。这三类写进说明书，前台就不用每次去问校长。

模块三：能力地图，6 到 8 个点

能力地图回答一个问题：这门课到底训练哪几件事。写多了老师记不住，写少了盖不住一门课。六个到八个是能落地的区间。

每个能力点必须配一个可观察的表现和一个验收方式。写「提升逻辑思维」是废话，写「能把文字条件写成等量关系，单元测第 4 题验收」才是动作。

七行，覆盖了一门初一数学课的主要训练面。换学科就换内容，结构不动：能力点、表现、载体、验收，缺一列，这张表就变成口号。

模块四：课时结构与单元输出物

48 课时、16 次课、每次 90 分钟、四个单元各四次。这组数写清楚之后，排课、收费、教师排班才有依据。

比数字更重要的是每个单元的输出物。没有输出物的单元，学完了家长看不见。一个单元结束，学生手上应该有三样：单元测卷（含错题归类）、一张自己画的知识地图、一份按错因分类的错题清单。

知识地图让学生自己画，A4 纸，不许抄教辅。画得歪没关系，能看出概念之间怎么连就行。这张图家长看得懂，也愿意拍照留存，比一张分数条更有说服力。

模块五：一节课的分钟级流程

新老师和成熟老师的差距，常常不在讲得对不对，在时间怎么分。把 90 分钟切成七段，写进说明书，新老师照着走，至少不会前松后紧。

一节课四个硬指标，写在流程表下面：提问不少于 12 人次、板演不少于 4 人次、学生动笔不少于 30 分钟、练习题不少于 20 道。这四个数可以抽查，可以听课后当场报，比「课堂气氛活跃」有用得多。

模块六：作业与批改，符号要统一

班课的作业问题不是量不够，是批改不统一。同一个班，张老师用对勾加叉，李老师用分数加评语，家长群里一对比，问题就来了。

符号定四个就够：对勾表示正确，三角表示步骤不全，问号表示思路不明，圆圈表示必须重做。四个符号对应四种处理方式，孩子看到符号就知道要干什么，不用等老师讲评。

二次批改是硬规则：错题 48 小时内改完，改完面批，没改完不批新作业。这条规则执行两周，作业本的面貌会变。批改的最低标准也要写明——只有对错、没有符号的，视为未批改。

模块七：阶段测与出口，不排名怎么呈现

阶段测的出题比例按 6 比 3 比 1：本期内容 60%，前两期内容 30%，拓展题 10%。这个比例保证两件事，一是当期学的东西能测出来，二是老知识不会忘。

等级用四级：A 独立完成 90% 以上，B 在 75% 到 89%，C 在 60% 到 74%，D 在 60% 以下。等级只描述「独立完成的程度」，不描述孩子聪明不聪明。

不排名怎么呈现？两张东西替代成绩单：一张能力雷达图，七到八个能力点各一条轴；一条班级分布带，标出中位区间，把自己孩子的位置点上去。家长看到的是「哪一项在带内、哪一项在带外」，而不是「第几名」。

每张图配三句话：已经稳的、还不稳的、下阶段攻的。三句话必须有一句是「还不稳的」，全是好话的反馈，家长第二次就不看了。

模块八：定价与班型，价格由成本结构定

价格不是拍出来的，是算出来的。同样 48 课时，大班、小班、一对一的价格带差三到五倍，差的是成本结构，不是老师的水平。

四项成本必须拆开：房租按占用教室的小时数摊，师资按课时费计，耗材按人头算（讲义、教具、打印），获客按收入的比例计。四项算完，才知道这个班型能不能开。毛利低于 40% 的班型，要么调价，要么调人数，要么不开。

算一遍：班型、课时、单价、毛利

下面这组数按单期 48 课时、二线城市中等价位测算，仅用于看结构，不能直接当报价用。

这张表最有用的地方不是毛利率，是它告诉你：大班靠人数摊薄固定成本，最怕的是招不满——30 人的班招到 18 人，收入掉四成，房租一分不少。小班靠单价，最怕的是没人认可这个差价，所以小班的说明书必须比大班厚，服务动作必须比大班多。

一对一毛利率最低，但要留着。它是产品线的入口，也是大班招不满时的承接位，只是不能当主力。

产品迭代记录：每期只改三处

一份说明书如果一个学期不改，会脱离实际；如果每期大改，老师执行不了。折中的办法是每期结课后两周内开一次产品会，只改三处。

记录表的价值在于追溯。半年后有人问「为什么第三单元多了一次课」，翻到这一行就有答案，不用靠谁的记忆。

说明书要能被执行，否则只是文档

写完不等于做到。三个检查动作，每月做一次：抽一节课看流程表上的七个时间段是否真的走完；核对单元输出物是否齐（测卷、知识地图、错题清单三样）；让一个没教过这门课的老师照说明书备一节课，看他卡在哪里，卡住的地方就是说明书要补的地方。

第三个动作最狠，也最有效。一个新人上手要问多少问题，说明书的质量就有多高。

班课产品化到最后，卖的不是某个老师的时间，是一套能复制的交付。老师的价值在课堂，机构的价值在让每一堂课都不低于一条线。

把说明书落进系统，比落进文件夹更实在。学邦的排课与课消数据能按班型、按教师直接导出，测算表里的师资与课时成本不用手工凑，迭代时也有数据可依。

写在最后

能复制的是产品，复制不了的是手艺。机构要做大，得先把课从手艺变成产品。

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