10 月 20 日，徐州的中考改革安排在家长群里传开。最扎眼的一句是：地理、生物成绩不再计入中考录取总分。

消息发出当天下午，一位做生地班的校长接到七个电话，问的都是同一句：那还学不学。

这个问题问偏了。该问的是：学到什么程度才算够。

徐州家长的反应比外地读者想的平静。原因不难猜：四星级高中是本地家长最在意的那条线，地理生物不计分了，但两科不到 B 就上不了四星，这条线反而更硬。

分数可以慢慢追，等级掉到 C，当学期就没有追的机会。这是等级制最容易被误读的地方。

徐州这次改了什么：三条规则

规则不长，但每一条都改变了一件事。

三条里第二条最狠。两科均须 B 级及以上才能录取四星级高中，意味着考得再高也不加分，考不到 B 就直接卡住学校层次。

第三条是底线。D 级要补考合格才能毕业，这一条把「干脆不学了」也堵上了。

文件里还有一句写得清楚：相关知识点仍会在理化试卷中考查。也就是说，这两科的知识没消失，只是计分方式变了。

已经改过的城市，比想象中多

徐州不是第一个。此前辽宁、北京、吉林、湖南、陕西咸阳、安徽黄山、江西吉安等地，已经陆续调整过中考计分科目。

各地方案不一样，有的让科目退出计分改等级呈现，有的精简计分科目数量，有的调整分值权重。共同方向只有一个：中考少考几门。

表格最后一列比前两列有用。看一个地方的改革，不用记它改了几科，只看三个点：等级有没有设录取门槛、毕业有没有底线、知识点有没有并到别的科目里考。

这三件事决定了生地这门生意还剩多少。三个点全无，需求基本清零；三个点都在，需求只是换了形态。徐州属于后者。

具体方案各地不同，动产品之前，先把本地文件和高中录取细则找出来读一遍，别拿外地的口径套本地。

需求没有消失，它换了一个词

「生地还要不要学」这个问题，家长问的其实是「还要不要花钱」。答案是要，但花法不一样。

过去生地班卖的是提分——从 80 提到 95，多拿 15 分进总分。现在没有总分可加，提分逻辑直接失效。

新逻辑是保合格、保等级。目标从「考多高」变成「别掉到 C」。

第一行的价格要特别注意。800 到 1600 元，比过去的生地班低一半还多，课时也从 40 压到 10 至 14。

有人会算不过来：课时少一半、价格低一半，这班还怎么做。算法要换——过去生地班是低毛利走量，现在是小班高周转，一个老师一周能带三个班。

第二行才是真机会。双科联报加两次模考，1600 到 2800 元，家长买的是「不滑档」的确定性，不是分数。

三个反例：都是这么亏钱的

第一个反例，直接砍班。文件出来第二周就停招，把生地老师调去带数学。结果存量学员跟着老师走了一半，剩下一半退了费，秋季现金流直接断。

砍班的错，在于把「不计分」当成「不重要」。家长还在意，机构先撤了，撤掉的是信任。

第二个反例，把保障班做成降难度的提分班。课时没减，内容照旧，只把宣传改成「保 B 班」。家长上到第三节课发现还在讲压轴题，要求退费。

保障班的本质是把必考点做到不丢分，不是把难题讲简单。这两件事的教学设计完全不同，一个是删，一个是换。

第三个反例，赌政策反复。有机构判断「过两年还会改回来」，按老模式继续投入，新招的生地班一个没减。这种赌法风险太高——已经调整过的那几个地方，没有一个改回去。

第四个反例，改名不改内容。把生地班挂上「科学素养」的牌子，教材还是原来那本，课时还是 40 节。家长听两次课就明白，退费加差评。

一个老师一周带三个班，账怎么算

保障班能不能成立，取决于产能，不取决于单价。算一遍就清楚。

一个生地老师，周中晚上加周末，一周能排 12 个课时。一个班每周 4 课时，正好并行带 3 个班；一个班期 14 课时，三周半结一次班。

按 8 人小班、每人 1200 元算，一个班期营收 9600 元，一个月结 3 个班期，营收约 29000 元。扣掉老师课时费 40%，毛利约 17000 元。

数字不算漂亮，但它比过去 40 课时的大班更抗退费——班期短，家长决策轻，退费损失小。

杠杆在转介绍。保障班的目标明确、结果可验证，等级出来那天家长自己就知道过没过。一个 8 人班里有 2 人转介绍，产能就上去了。

反过来，如果保障班还按 40 课时卖，单价压不下来，家长会拿它跟过去的生地班比，一比就觉得贵。

家长最常问的五个问题

这几个问题在文件落地后一个月里会被反复问。回答口径最好统一，别让每个老师自己发挥。

第三行是红线。承诺等级等于承诺结果，出了纠纷没有一家机构站得住。「保证 12 个必考点过关」是可交付的，「保证 B」不是。

第五行的答法要慎用。这句话说给已经在读的家长，是定心；说给还在犹豫的家长，容易被听成「催单」。语气差一点，效果差很多。

6 个月、12 个月、18 个月

把时间轴拉开，供给端和需求端的变化不是同步的。供给先动，需求慢半年。

第一阶段最难的是忍住。0 到 6 个月，退费会来，续班会掉，这时候最容易做两个错动作：降价挽留、加课补偿。两个动作都会把后面的价格体系打乱。

该做的是存量安置。把每个在读学员按目标分类，一类一类给方案，比统一降价有效得多。

第二阶段才是产品。10 至 14 课时的保障班配两次模考，一次在开课前，一次在考前两周。模考的作用不是练，是给家长一个「现在稳了」的凭证。

第三阶段是资源迁移。生地腾出来的教室和师资往两个方向走：语数英的能力型课程，和艺体的过程性评价服务。前者是刚需，后者是政策明确鼓励的方向。

存量学员怎么安置

这件事要在文件落地后一个月内做完，拖到期末就来不及。

表里的占比是经验估算，各机构生源结构不同，但顺序大体一致：先安置目标四星的，再安置已过 B 的，最后处理 D 级风险。

话术有一条原则：不否定过去的选择。家长去年报生地班是对的，今年换方案也是对的，两句都要说清楚。

说「早该不学」的机构，等于告诉家长你去年被我骗了。这句话说出口，后面的单子都不用谈。

写在最后

中考少考几门，是这几年最确定的一个方向。徐州的调整不是孤例，是一串动作里最新的一个。

对机构，这件事的真正含义不是少了一门生意，是多了一种产品形态。从卖分数到卖合格、卖确定性、卖过程记录，客单价降了，退费率也降了，续班反而更稳。

学邦服务过的机构里，小科产品做得久的，都不是靠押题，靠的是把「合格」拆成了可验收的课时。

把「保 B」拆成 12 个必考点、14 次课、两次模考，家长看得懂，老师也教得清。这门生意就还在。

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