十月下旬，一位做少儿篮球的老板把租金单摊在桌上，问了一个很具体的问题：11 月 1 日新规施行以后，我这间 300 平方米的馆，还能不能按现在的排法开下去。

《青少年体育培训行为规范》共七章三十条，11 月 1 日施行，管的是面向 7 至 18 岁青少年开展的课外体育技能培训，青少年体育俱乐部、培训机构、体育运动学校都在范围内。

多数人把它当合规清单读，逐条对照自己缺哪张证。它真正的分量在另一处：三个数字把场馆的人效上限写死了——人均培训面积、每班人数、执教人员配比。三个数一固定，坪效、课单价、教练薪资结构，全都要重算一遍。

下面这笔账，按一间 300 平方米的篮球馆算。数据是假设的，算法是通用的，换个城市换个项目，把单价和租价替换掉就行。

「人均 5 平方米」，先卡住的是「面积怎么算」

文件写得很清楚：棋牌类每班次人均培训面积不低于 3 平方米，其余体育项目不低于 5 平方米。听起来不算苛刻，很多机构一算才发现不够。

坑在「培训面积」这四个字上。它不是建筑面积。走道、器材堆放区、家长等候区、更衣室、前台，都不该算进去。一间标注 100 平方米的教室，真正能站人的地方通常在 75 到 80 平方米之间。

最后两行是重点。场地不够大的时候，面积先卡住你；场地够大的时候，35 人的班额先卡住你。两个上限同时存在，取小的那个。

反例就在这里。有机构为了「提高效率」，把 100 平方米的教室排 25 个人，人均 3.1 平方米，篮球课照上，还觉得这是坪效管理。这不是效率，是等着被开单——而且真出事的时候，第一个被问的就是「当时场上有多少人」。

还有一个被忽略的细节：文件要求室内场地定期通风换气。人一多，这条就从「建议」变成「必须」，因为它在检查表上有对应的观察项。

10 人和 11 人之间，有一道悬崖

班额这条，很多人只记住了两个数字：普通班次不超过 35 人，高危项目不超过 20 人。真正改变成本结构的是中间那半句——超过 10 名学员，应至少配 2 名执教人员。

这句话的意思是，第 11 个孩子一进门，你的教练成本就翻倍。

第三列和第四列放在一起看，会得到一个不太舒服的结论：11 到 19 人是效率洼地。收入只比 10 人班多一点点，人力成本直接翻倍。

所以真实的排班只有两种合理形态：要么 10 人以内做精品小班，把单价拉到 200 元以上；要么 20 人以上做标准班，把人均课时成本压到 10 元以下。卡在 12 人、15 人这种「看着挺满」的班，是最不划算的。

这一条还顺手解释了行业里一个老现象：为什么很多机构的班总是 8 到 10 人，一到 11 人就拆班。以前以为是教学考虑，现在看，是成本本能在起作用。

一间 300 平方米的馆，三种排法三种命

把那间馆的账摊开。月租 90 元每平方米，合计 27000 元；每周可排 26 个时段，工作日晚上各 2 个共 10 个，周末各 8 个共 16 个，一个月按 4.3 周算，约 111 个时段；课单价 85 元，每节 90 分钟。

教练 8 名，底薪 3000 元，课时费每节 100 元。销售提成按 8%、耗材 4%、折旧与维护 5%、管理及其他 8% 计。

三种排法，场地一样、租金一样、单价一样，只有班均人数不一样，结果从亏损到三成净利。

把这条线画出来更清楚：班均 8 人时净利 < 0，12 人时约 10.7%，18 人时约 33.9%。一间馆要活着，班均人数得先跨过 10 这条坎。

注意第二行。班均 8 人的时候，租金占收入 35.5%——不是租金贵，是同样一块地被用得太薄。这也是为什么体培机构一提降本，第一个想到的就是换场地，其实该先看的是每个时段站了几个人。

再注意第三行和第四行。班均 12 人时，课时费占比反而比 18 人时高，原因就是那道悬崖：12 人要 2 名教练，18 人也只要 2 名，但收入多了五成。

坪效的天花板，其实是「课单价除以 6.4」

把人数代进公式，会得到一个反直觉的结果：在人均 5 平方米的约束下，班额大小对坪效上限没有影响。

推导很短。一个班 n 个人，需要 5n 平方米的培训面积，折成建筑面积约 6.4n 平方米。单时段收入是 n 乘以单价。两者一除，n 消掉了：每平方米每时段的收入上限，等于单价除以 6.4。

单价 85 元，上限 13.3 元；单价 208 元，上限 32.5 元。

这个结果值得反复读两遍。班额不创造坪效，只创造成本优势。想提高坪效，只有三条路：提单价、提时段利用率、提满员率。第一条被收费上限管着，第二条被场地和师资管着，第三条被销售管着。

所以「把班做大」这个念头，在体培行业里是错的。做大班省的是教练钱，不是场地钱；而场地钱才是体培最大的固定成本。

5000 元这道闸，把单价和周期一起锁了

收费那一条写得很细：不得一次性收取或以充值、次卡变相收取时间跨度超过 3 个月或 60 课时的费用，金额不超过 5000 元；须使用示范合同；收费标准要在醒目位置公示。

很多机构只看到了「5000 元」，觉得客单价被压住了。真正被压住的是两个变量：单价和周期。它们互相挤，想提一个，必须让另一个变小。

最后一行是过去几年最流行的卖法，也是新规下最先失效的卖法。60 课时打包卖，总价 5000 元封顶，单价被压到 83 元，然后再靠「报两年送一年」拉长周期——这条路两头都被堵上了。

主流区间落在第二行：每周 2 次、24 次、单价 208 元。这个结构恰好把 5000 元的额度用满，也是唯一能同时满足「单价不太低」和「周期不超标」的组合。

它带来的连带变化是现金流。过去靠大包预收，一次进来两三万；现在每三个月收一次，五千封顶，账上现金会明显变薄。这不是经营变差，是节奏变了——预算要按季度做，不能按年做。

教练的薪资，被夹在中间

回到那位老板的问题。他现在的薪资结构是底薪 3000 元加每节 100 元课时费，课时费按节计，跟班上站了几个人无关。

这个结构在新规下有两个毛病。一是教练没有动力带满班，10 个人和 18 个人拿一样的钱，谁会愿意多操心八个孩子。二是机构没有动力开大班，因为一过 10 人就要多配一个教练，多配的人拿的又是固定课时费。

更合理的做法是把课时费和单时段收入挂钩：一个时段的课时费总额，按该时段收入的 18% 到 22% 提取，由当班教练按带班人数分配。12 人班收入 1020 元，池子约 204 元，两名教练各 102 元；18 人班收入 1530 元，池子约 306 元，各 153 元。

这样一来，教练希望班满，机构希望班满，两边的力气往一处使。代价是底薪要下调，风险转移给教练，招人会变难。折中的办法是保留保底底薪，分成比例给到中位数，用三个月试运行。

人员资质这一块另说，但同样影响成本。执教人员至少要持六类证书之一：教练员职称、社会体育指导员技术等级、全国性单项体育协会技能等级、人社部认定机构的职业技能等级、教师资格，或其他法定证书。三类人不得录用：有性侵害、伤害等违法犯罪记录的，处于行业禁业期的，以及中小学和幼儿园在职教师。

第三类最容易踩。周末请一位在校体育老师来带课，在很多机构是常规操作，在新规里是明确的禁录情形。这一条查起来很简单，看社保和在职证明就知道。

往后一年，会先动哪三样

三个月内，会有一批机构改课包。把 60 课时大包拆成 24 次季度包，单价往上提，总价控制在 5000 元以内。动作快的机构会发现，家长对「三个月的承诺」接受度比想象中高。

半年内，排班表会重排。11 到 19 人的班会被主动拆开或合并，要么 10 人以内，要么 20 人以上。同时，工作日白天的时段会被拿去做成人课程、体测、场地分时租赁，因为那部分时段利用率上不去，坪效就上不去。

一年内，薪资结构会分叉。一类机构继续用「底薪加课时费」，靠压低底薪控制成本，教练流动率高；另一类改成「保底加分成」，教练收入跟班均人数挂钩，稳定性更好。两类机构在两年后的续班率上会拉开差距。

行业在往规范走。规范的意思是：靠塞人、靠大包、靠低价抢量的做法，一条条被堵上；剩下能做的，只有把课上好、把单价提上去、把每个时段填满。这三件事本来就是同一件事。

学邦在帮体培机构做排班时，最常见的争论不是「排几节」，而是「这个班到底能站几个人」——面积先算清楚，后面所有账才有意义。

写在最后

那位老板最后算出来的答案是：300 平方米的馆，班均 12 人只能赚一成，班均 18 人才能赚三成。而他现在排的是 12 人。

他问怎么办。三条路摆在那儿：把周二周四下午的空时段卖出去，把 12 人班并成 18 人班，或者把单价从 85 提到 120——最后这条最难，因为提价要有提价的理由，理由只能是课真的变好了。

新规没有让谁活不下去。它只是把「原来靠什么赚钱」这件事，算得更清楚了。

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