精心准备了一周的公开课，到了当天只坐了三五个家长——这种场景很多校长都不陌生。公开课本身没毛病，问题往往出在前面：电话邀约做得粗糙，到课率注定上不去。

一次成功的试听邀约，其实是一条完整的流程：什么时间打、怎么开口、家长说”再看看”怎么接、放鸽子了怎么补救，每个环节都有讲究。下面把这套打法拆开讲清楚。

一、开课前两天，先把客户资料梳理清楚

邀约不是拿起电话就打。公开课开课前两天，把前台咨询记录里的客户资料梳理一遍，每条线索至少要弄清三件事：

1. 对方咨询的是什么课程，或者你准备推荐给她的课程是哪门；
2. 联系方式是什么，并注明什么时间段可以打通；
3. 咨询人可以上课的时间，判断她能不能赶上这次公开课。

联系方式不同，打法也不同：留固定电话的，一般选中午或晚上打，并按对方说明的方便时间段来；留手机的，时间上可以灵活一些。

二、打电话的时机，三条铁律

1. 不要打得太早。 打得太早，客户可能因为各种原因忘记了，等于白打。

2. 不要打得太晚。 太晚了客户可能已经安排了其它活动，挤不出时间来听。

3. 咨询超过一个周期没跟上的，主动回访一次。 大多数机构的开课时间都集中在周末。如果一位家长是周一来咨询的，而这个周末没有公开课，就要在周中打电话跟进一次：给对方一些学习建议，帮她对想学的课程做点了解，然后告诉她”我们会尽快安排试听课，安排好了第一时间通知您”。

这一步非常关键——不跟进，家长很可能同时去咨询别的学校，恰逢别家开班，人就直接在对方那儿报名了。

三、电话接通后的标准动作

开场白要规范。 电话接通后先报门户：”您好，这里是XX学校，我是课程顾问XXX。”让家长第一时间知道你是谁、为什么打来。

声色要管理。 电话里家长看不到你的表情，只能听声音：亲切、柔和、语速不要过快、音量适中。整通电话保持耐心，切忌急躁——家长是能听出你情绪的。

邀约要有渲染。 先询问家长这个周末有没有其它安排，是否方便来听公开课，然后诚挚邀请，并把这次公开课吸引人的地方讲出来。比如：参加本次试听的孩子都可以得到一份礼品，或者现场有什么特别的环节。目标是让家长感觉到：不去听这次公开课，是一种损失。

四、家长的三种反应，三套应对话术

邀约完必须记录结果：家长是答应来了，还是这周没时间、以后什么时候可以再来，全部记下来，以备进一步跟踪。记住，无论对方来不来，语气都不能流露出失望或冷淡。

第一种：爽快答应型。 家长急于让孩子学，会直接说”好的，我会在你说的时间去听”。这类客户记录好到课时间即可，公开课当天前再确认一次。

第二种：没时间或”再看看”型。 对说没时间的家长，说明下周还可以免费试听，请她提前安排好时间，并告诉她：”下周同一时间，我会再提醒您试听课的安排。”

对抱着观望态度的家长，重点不是说服，而是搞清楚她犹豫的原因：是已经在别处报过名、只想对比打听一下？还是在两所学校之间选择？甚至可能是同行的试探者？了解清楚、详细记录，争取转化为潜在客户。

第三种：答应了却没来型。 很多家长答应得很好，当天却没出现。这时要在公开课即将开始的前几分钟再打一通电话：

“您好，我没有在公开课上见到您，想问一下您现在是在路上，还是今天临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您？”

如果确实有事来不了，当场约好下次可以来的时间。这通电话不是质问，而是传递”我们在等您”的重视感，很多学员就是靠这通电话约回来的。

五、挂电话之前，还有最后一句

对本次没有预约成功的客户，挂电话前别忘了一句：

“希望我们能有再次为您服务的机会。”

这句话是在为下一次联系做铺垫——让家长对”你还会打来”有心理预期，下次邀约就不会显得突兀。

六、没拿到准确结果之前，反复邀约

每周公开课之前，把上一次预约的客户资料重新准备好，再次邀约，反复几次，直到得到准确结果为止。

邀约是概率游戏，但更是执着的游戏。你的专业介绍、你的真诚与热情，家长是能感受到的。她们这次不选你，不代表将来不选你。

写在最后

招生打的是持久战，拼的是对每条线索的精细跟进。

公开课邀约最消耗人力的地方，在于线索散落在各个表格里：谁咨询过、谁答应来、谁放鸽子了、谁该二次跟进——靠人脑记，必然漏。这正是学邦教务教学管理系统（BOSS校长）解决的问题：招生线索统一沉淀、跟进记录全程留痕、试听安排自动提醒，电话外呼系统还能帮课程顾问把邀约效率提上来，让每一次公开课的到课率有据可管。

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