寒假班拼的从来不是12月的折扣力度，而是9月起每一次和家长的有效对话。 招生做得越早，越不用求人。—— 学邦技术

12月的校区，下面这个画面，很多校长都见过：

期末快到了，才临时定个折扣，方案是当天下午拍的板；朋友圈连刷三天，来报名的，多半是别家观望已久的家长；招生老师天天被追着问“寒假班什么时候开”，可手上名单还是一片空白。

而隔壁那家校区，早在9月就开始不慌不忙地做一件事——蓄水。他们不是动手卖，是动手记录。三个阶段干三件不一样的事，节奏一乱，全盘被动。

9月中下旬启动蓄水 → 10月国庆后开始预告 → 11月期中后集中转化

蓄水期：不做报价，只做记录

时间：9月中至10月中。这个阶段最大的纪律是八个字——忍住不报价，先把人记下来。

家长来问价，标准答法是什么？

核心结论：报早了，家长拿你的价去比别家；不报，主动权就还在自己手里。

✕ 错误示范

“寒假班开始报名了，现在报有优惠。”——一句话把天聊死，对话直接变成买卖。

✓ 正确答法

“政策还没定，先帮您留个位置。”需求是家长自己讲出来的，才作数。

三个动作，这个阶段必须做完

① 课时消耗盘点

标出寒假前课时将尽的孩子——这批人的续费窗口就在11月，寒假班是天然承接。

② 家长意愿摸底

用开放式提问聊，不推销、不报价，只记录：孩子寒假的时间安排、家长的顾虑。这轮聊完，你的名单就有了温度。

③ 意向名单分级

分级标准要写死，不能凭老师感觉。标准统一了，11月的转化才有靶子。

分级	判定标准	后续动作
A类	课时将尽 + 摸底回应积极	主推寒春连报
B类	课时将尽 + 明确只要寒假	只推寒假班
观望池	回应含糊、暂无明确安排	期中后再激活

蓄水期收的不是业绩，是名单

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预告期：价值预演，政策只发框架

时间：10月中至11月初。国庆假期一结束，家长的心思回到学习上，这时候做三件事。

STEP 01期中前小结：一页纸，两个作用

把秋季学习成果做成一页纸：入学时哪里弱、现在哪些模块过了、哪些还悬着，期中考前发给家长。这是服务，更是期中后的转化伏笔——考好了，这页纸是功劳簿；考差了，这页纸早就指出了断层在哪。

STEP 02政策只发框架，不发价格

对外口径统一为一句：“寒假班老学员优先锁位，连报有专属政策。”价格留到期中后公布，避免提前比价造成流失。STEP 03早鸟意向金：收的不是钱，是承诺感

金额设计99到199元，抵后期更大额度。三个要点缺一不可：金额要小、可退可转、有截止时间。

设计要点	为什么这么设计
金额要小	小到家长不用跟家里人商量，当场就能定
可退可转	家长零压力，决策成本几乎为零
有截止时间	过期恢复原政策，制造温和的紧迫感

交过钱的家长，转化时已经自我说服了一大半。意向金真正锁住的，是“我已经决定要上了”这件心理事实。

提前把价值讲透，价格才有说服力

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转化期：期中成绩是最好的续费理由

时间：11月期中后。期中一考完，48小时内必须开始动作。拖过一周，热度就没了。

「两条话术，按成绩分开走」

考得好的 → 趁热打铁

“这次期中应用题全对，正好是秋季咱们反复过的那个模块，方法对了。寒假趁这个势头，把下学期要学的内容提前铺一遍，开春他上课会轻松很多。”

考得差的 → 补断层

“分数先放一边，卷子我仔细看过了，失分集中在计算这一块——不是不会，是不熟，练得少。寒假集中十天，正好把这个断层补上。这事不能拖到下学期，越拖窟窿越大。”

两条话术的共同点：都落到具体的模块和具体的解决方案，不评价孩子聪明与否，不指责学习态度。家长听得进去的，从来是“下一步怎么办”。

转化节奏，按三天打1

Day 1 老生专场：意向金用户和A类名单一对一沟通，优先选班选时间。把最稳的先收进来。2

Day 2 晒进度：朋友圈和家长群发锁位进度、剩余名额，营造“别人都在动”的氛围。注意别刷屏，两三条足够。3

Day 3 收口：意向金抵扣截止提醒，观望名单逐个轻触达一遍，话术点到为止，不强推。

转化不是临门一脚，是前两个月铺垫的结果

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一张时间轴，贴在校区白板上

 建议打印出来贴白板，每次例会对着过一遍进度

阶段	时间	核心动作	产出物
蓄水期	9月中至10月中	课时盘点、意愿摸底、名单分级	分级意向名单
预告期	10月中至11月初	期中前小结、政策框架、收意向金	小结一页纸、意向金名单
转化期	11月期中后	分层话术转化、三天集中收口	寒春报名名单

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∞这套动作，怎么才能不被忘记？

方法论要落地，靠的是每个动作有人盯、有记录、有提醒。下面 6 项学邦系统能力，正好对应前面的三个阶段。

SKILL 01课时消耗自动预警

剩余课时实时统计，课时将尽的学员自动进入待续费提醒——A类名单系统直接帮你圈出来，不用靠老师手工翻表格。

SKILL 02学员标签与意向分级

按“寒春连报 / 只报寒假 / 观望”打标签、做分组，名单池一眼看清，期中后该先联系谁，系统里就有答案。

SKILL 03家校沟通全程留痕

每次沟通记录沉淀在学员档案里，家长上次说了什么、顾虑是什么，换老师接手也不会断档——蓄水期的“摸底”才真正有价值。

SKILL 04学习小结一键生成

课堂反馈、作业完成、阶段测评沉淀成成长轨迹，期中前那份“一页纸小结”，系统里点几下就能生成，发送记录还可追溯。

SKILL 05意向金与锁位进度管理

意向金收取、抵扣、可退可转全部线上记录；班级锁位名额实时更新，剩余多少位、谁交了、谁还没交，一屏看清，晒进度也有真实数据可发。

SKILL 06续费转化数据看板

蓄水名单数、意向金转化率、寒春报名进度、各班主任跟进完成情况，核心指标一屏呈现，周会复盘直接投屏。

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