2026-08-14 来源：学邦技术
校长朋友们，秋季续费季来了！
每年8-9月是教培机构最关键的续费窗口期。据行业数据显示，秋季续费率每提升10%，全年营收可增长15%-20%。但很多家长在暑期结束后会犹豫：”还要不要继续报？””换一家试试？”
今天这篇干货，我们整理了6套经过验证的续费落地方案，从场景、目标、执行到话术、物料、激励，全部给你配齐。建议先收藏，再对照执行！
| 适用场景 | 老生续费意愿中等，机构有口碑基础，希望同时拉动新生招生 |
| 核心目标 | 续费率≥80%，同时每个老生至少带来1个新生试听 |
| 执行人 | 校长统筹 + 班主任执行 + 任课老师配合 |
【微信私发-推荐邀请】
“XX妈妈您好！秋季班续费通道已经开启啦~ 为了感谢您一直以来对我们的信任，这次特别推出了’推荐官’活动：您只要推荐一位朋友来试听，您和朋友都能获得课时奖励！推荐越多，奖励越多，最高可得500元课时券+2节赠课。您身边有没有正在给孩子找培训班的朋友？我给您发一张专属邀请卡~”
【电话沟通-临门一脚】
“XX爸爸，我是XX班主任。是这样的，咱们孩子这个暑假进步特别大，任课老师特意跟我表扬了几次。秋季班的课程是暑期的进阶版，如果现在续费还能锁定原班名额和原价格。另外您上次推荐的张妈妈已经报名了，您的200元课时券已经到账了！您看这周什么时候方便，我把秋季课程规划给您详细讲讲？”
老师端：每成功推荐1组新生试听，班主任奖励30元；试听转化成功再奖50元。续费率达标的班级，全班老师额外奖励500元团建基金。
家长端：推荐奖励实时到账（系统发放电子券），推荐满3人额外赠送”家长课堂”VIP席位。
| 适用场景 | 机构有一定品牌认知度，家长对价格敏感，需要制造紧迫感 |
| 核心目标 | 在活动首周完成60%续费，制造抢购氛围 |
| 执行人 | 校长定价 + 前台/顾问执行 + 班主任催单 |
【电话邀约】
“XX妈妈，告诉您一个好消息！咱们秋季班早鸟续费活动今天开始了，前3天是全年最低价，比平时便宜XXX元，还送2节课和一个文具大礼包。但是每个班只开放10个早鸟名额，您孩子所在的XX班已经有6个家长报名了。我帮您预留一个名额吗？您今天方便过来办理吗？”
【微信跟进】
“XX爸爸，早鸟价倒计时最后6小时了！这是价格最优惠的一次，过了今晚就要涨价了。您看还有什么顾虑可以跟我说，我帮您解决。咱们孩子学得这么好，中断太可惜了。”
顾问端：早鸟期（前3天）每单额外奖励50元；首单奖100元；日冠军奖200元。
关键动作：每天早会通报昨日续费排名，晚会对当日未续费名单进行”会诊”，分析原因并分配二次跟进人。
| 适用场景 | 家长对效果存疑，需要看到孩子实际进步；适合艺术、素质类机构 |
| 核心目标 | 通过可视化成果打动家长，续费率目标75% |
| 执行人 | 教学主管策划 + 任课老师准备展示内容 + 班主任邀约家长 |
【成长档案展示】
“XX妈妈，这是我们给孩子整理的暑期成长档案。您看，入班的时候孩子这个知识点掌握度只有40%，经过这一个暑假的学习，现在达到了85%。这是孩子课堂上的作业，您看进步是不是很明显？
任课老师特别跟我提到，孩子最近在XX方面展现出了很强的天赋，如果秋季能继续跟着这个体系学，预计再过一个学期就能达到XX水平。我们专门给孩子制定了秋季的学习规划，您看一下。今天现场报名的话，还能享受成果汇报会的专属优惠。”
【应对犹豫】
“我完全理解您的顾虑。不过您看，孩子现在正处于能力提升的关键期，如果中断的话，前面暑假打下的基础可能会生疏。而且秋季班的内容和暑期是衔接的，现在班上的同学都在续费，如果换了新环境，孩子还要重新适应。您看是先报一个学期试试？”
老师端：成长档案制作质量纳入考核，优秀档案奖励100元；汇报会现场续费每单奖励40元。
关键点：成长档案一定要”可视化”——用图表、照片、视频让家长一眼看到进步，而不是只用文字描述。
| 适用场景 | 家长认可机构，希望长期学习；需要在合规前提下提升客户粘性 |
| 核心目标 | 通过”学期连报优惠”锁定长期学员，减少流失，提升LTV |
| 执行人 | 校长设计学期连报机制 + 顾问/班主任推荐 |
学期连报推荐】
“XX妈妈，这次我们推出了’学习护照’计划。您现在报秋季班，我们会给您一本学习护照，每完成一个学期盖一个章。如果连续学完秋季和寒假两个学期，下学期可以享9折；如果全年四个学期都坚持学完，不仅享8.5折，还送2节赠课+年度大礼包。
不过您放心，咱们每次只收一个学期的费用，完全符合国家规定。优惠券是到下一个学期缴费时自动抵扣的。孩子学艺术/学科本来就是一个长期的过程，断断续续效果反而不好。您看秋季班先给您安排上？”
【应对”只报秋季”】
“理解您想先试试。不过单报秋季确实不如连报划算，而且您看，秋季班的内容和寒假是衔接的，现在班上大部分家长都选择了连报，孩子可以一直跟着原班原老师学，不用重新适应。您先报秋季，优惠券我先帮您锁定，寒假前您再决定用不用，不用的话自动作废，您没有任何损失。”
顾问端：成功推荐”连报意向”的家长，每单额外奖励30元；家长实际完成下学期续费的，再追奖50元。
关键技巧：“学习护照”一定要做实体、有仪式感，孩子会很在意”盖章”，反过来推动家长续费。赠课不计入收费课时，合规且成本低。
| 适用场景 | 家长群体活跃，班主任运营能力强，适合批量触达 |
| 核心目标 | 通过社群氛围带动续费，降低一对一沟通成本 |
| 执行人 | 班主任社群运营 + 校长/教学主管定期出镜 |
Day 1：预告造势
班主任在班级群发布”秋季课程升级预告”，透露有重磅福利，吊足胃口
Day 2：价值塑造
发布秋季课程大纲、新师资介绍、往届学员成果，强调”错过等一年”
Day 3：福利揭晓
正式发布续费优惠政策，制作精美海报，设置”前20名专属福利”
Day 4：晒单引爆
每有家长报名，立即在群内发喜报+红包雨，制造从众效应
Day 5：答疑专场
校长/教学主管在群内直播答疑，解答家长关于课程的所有问题
Day 6：倒计时逼单
发布名额紧张提示、倒计时海报，班主任私聊未续费家长
Day 7：最后冲刺
最后6小时密集提醒，已报名家长邀请晒单，未报名家长电话逐一沟通
班主任端：社群续费率纳入月度考核，达标率80%以上奖励500元；每在群内转化1单额外奖励20元。
关键技巧：一定要让已报名的家长在群里”发声”（可以私聊请关系好的家长帮忙），真实的家长证言比老师说100句都管用。
| 适用场景 | 高客单价课程、需要深度沟通的课程（如升学规划、艺考等） |
| 核心目标 | 通过专业讲座建立信任，现场转化续费 |
| 执行人 | 校长/教学总监主讲 + 班主任邀约 + 顾问现场谈单 |
“XX妈妈，刚才讲座中提到的那个案例，其实跟咱们孩子的情况特别像。那个孩子来的时候成绩也是中等，经过两个学期的系统学习，现在稳定在班级前10。
咱们孩子这个暑假的进步我是看在眼里的，秋季只要按照规划继续学，达到同样的效果完全没问题。今天讲座现场的优惠是全年最大的，过了今天就要恢复原价了。而且您看，现场报名还送这个学习平板（指礼品），这个只有今天有。您看是刷卡还是微信？”
【应对”要考虑”】
“理解，毕竟是一笔投资。不过今天的优惠确实只限现场，您看这样，我先帮您预留一个名额，您先交个定金500元锁定优惠，明天中午前补齐尾款就行。如果明天中午前决定不报，定金全额退给您，您没有任何损失。”
主讲人：讲座现场续费总额的2%作为奖励。
顾问端：现场谈单每成交1单奖励50元；未当场成交但3天内跟进成功的，奖励30元。
关键点：讲座内容一定要”干货满满”，不能全是广告，否则家长会有抵触情绪。前80%讲干货，最后20%自然过渡到课程推荐。
拒绝1 “孩子不想学了”
应对思路：先共情，再挖掘真实原因（是内容太难？兴趣转移？还是单纯累了？）
“理解，孩子最近确实跟我说过有点累。但我跟任课老师聊了一下，发现孩子不是不想学，而是最近XX模块有点难，他有点挫败感。这其实是个好信号——说明孩子在突破舒适区。秋季班我们会调整难度节奏，加上XX辅助方法，让孩子重新找回成就感。您看要不要让孩子再试一个月？如果一个月后他还是不喜欢，我帮您全额退。”
拒绝2 “太贵了，考虑一下”
应对思路：拆分成本，对比价值，强调沉没成本
“XX妈妈，算下来每节课只要XX元，比一杯奶茶还便宜。而且孩子已经学了这么久，如果中断，前面投入的时间和精力就浪费了，重新换机构还要重新适应。您看这样，我先帮您申请分期付款，每个月只要XXX元，压力小很多。或者您先报一个学期，效果好了再继续。”
拒绝3 “想换一家试试”
应对思路：强调沉没成本和适应成本，用数据说话
“理解，多对比是对的。不过换机构孩子要重新适应老师和同学，至少浪费1-2个月的适应期。咱们孩子在这里已经建立了很好的学习习惯，任课老师也很了解他的薄弱点。您看，这是孩子入班到现在的进步曲线，换机构很难做到这种针对性的 continuity。而且我们这次续费有老学员专属优惠，新机构可没有。”
拒绝4 “等开学再说”
应对思路：制造稀缺性和紧迫感，同时消除顾虑
“XX爸爸，开学后原班名额肯定就没了，而且早鸟价截止到本周五。您现在报名，开学前我们会发预习资料，孩子开学就能领先一步。您担心的无非就是怕孩子开学后时间不够，这个您放心，秋季班的课时就安排在周末，不会跟学校冲突。您先锁定名额，开学前一周如果确实时间排不开，定金全额退。”
拒绝5 “孩子成绩没进步”
应对思路：用数据说话，重新定义”进步”，展示非分数成长
“XX妈妈，我理解您的焦虑。不过您看，虽然这次考试分数没涨，但孩子的解题思路明显更清晰了，这是基础扎实的表现。分数波动很正常，但能力上去了，分数迟早会反映出来。您看这是孩子入班到现在的错题分析，以前他这类题100%错，现在只错20%了——这才是真正的进步。秋季我们重点突破应试技巧，分数提升是大概率事件。”
8月第1-2周：数据准备期
导出所有在册学员名单，标注出勤率、消课情况、家长沟通记录，筛选高/中/低意向学员
8月第3周：物料准备期
制作所有海报、话术文档、成长档案模板；培训全体老师统一话术；确认收费合规（≤60课时/≤5000元）
8月第4周：预热启动期
朋友圈开始预热，社群发布预告，一对一私发续费通知
9月第1-2周：集中续费期
6大方案全面执行，每日复盘续费数据，及时调整策略；所有收费必须通过监管账户
9月第3-4周：冲刺收尾期
针对未续费学员进行最后一轮沟通，分析流失原因，为寒假续费做准备
⬜ 提前2周：导出学员数据，标注ABC意向等级（A高意向/B中意向/C低意向）
⬜ 提前2周：确认收费方案合规——单次≤60课时、≤5000元，不进私人账户
⬜ 提前1周：完成所有海报、话术文档、成长档案模板设计
⬜ 提前1周：全体老师话术培训+角色扮演，确保口径统一
⬜ 提前1周：开通/检查监管账户，确保收费通道畅通
⬜ Day 1：朋友圈/社群发布预热内容，启动早鸟倒计时
⬜ Day 3：发布正式优惠政策，启动晒单机制
⬜ Day 5：第一次数据复盘，调整未续费名单跟进策略
⬜ Day 7：未续费名单分配二次跟进人，1对1电话沟通
⬜ 收尾期：统计续费率、分析流失原因、更新学员标签
最后想说：
续费不是”求”家长，而是让家长看到继续选择你的价值。无论是成果展示、优惠刺激还是情感连接，核心都是让家长觉得”值得”。
这6套方案可以根据自己机构的实际情况组合使用。比如：先用”成果展示”打动家长，再用”早鸟锁价”制造紧迫感，最后用”老带新”裂变扩招生源。
觉得有用的话，欢迎转发给需要的校长朋友！也欢迎在评论区分享你的续费实战经验，一起交流~
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