在刚结束的新东方2017财年Q2分析师会议上，CFO杨志辉用“非常满意”来形容这个财季。2017财年Q1暑期新东方K12业务推行更大胆的“价格战”策略，直接导致Q2的K12学生注册人数和总注册人数迅猛增长，分别同比增加78%和56%。2017财年新东方的整体策略是什么，Q2各条业务线的运营情况怎样，杨志辉做了一一回答。

以下详细内容根据分析师会议摘录，仅供参考：

K12业务营收同比增长45%，注册人数同比增长78%。

其中优能营收同比增长43%，学生注册人数同比增长75%。泡泡少儿营收同比增长49%，学生注册人数同比增长81%。

海外考试业务和留学咨询业务营收同比增长2%。

VIP小班业务营收同比增长10%。

当季，北京新东方学校总营收占比24%，营收同比增长24%；上海新东方学校营收占比6%。北京、上海两地当季营收同比增长34%。

在本财季，新东方新增15个教学点，新开一个城市烟台。当季在泰安推行双师计划，目前已经在既有的城市新开10个以上的双师教学中心。当季，共计增加30000㎡的教室容量，扩容3%。

目前，几块主要的线下业务利润率分别是：优能的利润率为25%，泡泡的利润率是14%-15%，海外考试的利润率为30%，国内考试的利润率为25%。

2017财年，新东方计划在现有的城市新开50-60个K12教学中心，计划进入2-3个新城市。

同时，在既有的18-20个城市探索双师教学模式，用双师模式进入5-7个新城市，尤其是一些三四线城市。

CFO杨志辉表示：“2017财年，我们首先要扩张线下业务线，如之前提到的K12教学点的扩张计划。这个目标是在之前定的基础上做了提升，因为我们看到K12业务在品牌产品升级，强劲的市场需求，和有效运营下实现了里程碑式的增长。”

1、当季，新东方投入1370万美元用于提升改进O2O混合式教学系统。2014年研发的优能进步可视化教学系统目前已经覆盖到了55个城市，泡泡双优覆盖到了54个城市。国内考试的O2O混合系统目前覆盖了5个城市。另外，在2016财年落地的雅思、托福和SAT等海外考试的O2O项目已经在7个城市推广。

2、当季，新东方迅程实现营收1760万美元，同比增长33%。其中付费用户同比增长33%。新东方在线累积注册用户1500万。多纳在本财季结束，下载量达到5130万次。乐词在本财季结束，实现用户550万。

1、K12业务学生注册人数高增速迅猛，同比增长75%。

杨志辉在解释当季学生注册人数迅猛增长的原因时，主要提到了三个方面的因素：品牌认知度的成熟、产品的更新换代；大城市的市场巩固计划，比如高留存率；强大的市场需求量等等。

据多知网此前了解，新东方今年暑期K12业务“价格战”比往年更加大胆。其一、覆盖的城市更加广泛，主要城市都不同程度的推行“价格战”；其二、在部分城市，比如北京、武汉、上海，“价格战”的力度更大。北京优能甚至先后推出了两期免费课，并且由过去的单科低价改为150元“三科联报”。

另一方面，在强大的生源进入的同时，注重考核学生在秋季入学时的留存率（北京、武汉、上海三地留存率接近50%），这些是导致Q2实现学生注册人数的爆发式增长的直接原因。

2、教室扩容和学生注册人数的比例更加良性。

从杨志辉阐述的政策来看，新东方2017财年的线下扩张主要集中在K12。那会不会造成扩容太快，而使用率跟不上影响利润率的问题？

对此，杨志辉回答：“2017财年的上半年，我们新开了41个教学中心，其中有18个教学中心是当季新开的。也就是这半年的扩容比例为7%-8%。但是学生的注册人数增长远远比这个要强劲（Q1、Q2总注册人数增长分别为31.2%和56%）。绝大多数的注册人数增长都来自于现有城市的有机增长。”

3、对双师模式的探索。

目前，有包括新东方、学而思、高思等在内的培训机构都在探索双师计划，但都表示还没有制定出非常成熟的运营思路。

杨志辉回答新东方双师计划细节时表示：“现在老师和班级对应的模型还很多。比较典型的是，一个老师同时上5-10个班。但是也有的城市，一个老师同时给20-30个班上课，可能最后一个老师同时上10-20个班是比较合理的。价格制定上，双师课堂目前还处于新课打折的状态，未来的价格应该会比线下课略便宜一点。”

4、回应近期路透社发布的针对新东方的负面消息。

近期路透社先后两次发文，分别质疑新东方留学咨询业务存在申请材料造假，留学考试业务存在用旧题帮学生舞弊嫌疑等。

杨志辉表示：“Q3季度，海外考试和留学咨询业务预计实现增长8%-10%。我们所有的商业运营活动都是按照录取政策来安排的，我们也已经制定了相关的流程禁止员工有任何相关的行为。未来，我相信这块业务会在这块市场里发展得很好，当然，在增长性上可能不及很多年前（那么强劲）。”

在刚结束的好未来2017财年Q3分析师会议上，CFO罗戎透露了好未来目前发展阶段的几个重要方向。2017财年，“扩张”可以成一个好未来一个重要关键词，全年扩容将超过60%，并且后面几年都会保持每年扩容30%-50%的节奏。而新东方的2017全年扩容水平约为7%，过了地缘扩张增长时期。非常明显，当下好未来进入到了一个高速扩张期，仅地缘扩张就将给好未来的后几年带来持续性的高增长。

以下内容根据分析师会议整理，仅供参考：

1、小班业务

当季，小班业务占整体营收比85%。其中学而思培优小班业务占总营收比75%，励步营收占比约6%，其他小班业务还包括励步、摩比和一些其他的业务类目；

（以下数据均按照美元汇率计算）小班业务营收同比增加83%，注册人数同比增加71%。小班业务的人均课单价同比上升13.5%。

在营收占比分布上，培优业务占比前五的城市—北京、上海、广州、深圳和南京营收同比增长93%。其中北京学生注册人数同比增加30%。

目前，排名前五的城市营收占比61%，其余城市营收占比39%。非前五的19个城市中，有11个城市实现了3位数的增长，包括深圳、西安、成都、武汉、重庆、沈阳、太原、济南、石家庄、长沙和青岛。

Q3，好未来增加了32个培优学习中心，包括1072个教室。截止到2016年11月，教室扩容同比增长60%。另外，还新开了5个励步学习中心，3个在北京，南京和西安各1个。

同时，进入了2个新城市，长春和贵阳。

截止2016年11月，好未来有474家学习中心，其中315个培优中心，8个摩比中心，52个励步学习中心，以及99个一对一学习中心。地理上，覆盖中国27个城市。未来在Q4，好未来计划新增30-40个新的小班学习中心。

2、一对一

当季，一对一业务营收占比8.9%，约合2320万美元。在注册人数上实现了过去四个季度中的最快增长。

3、在线业务

从2015年5月开始转型的学而思网校，Q3财季营收同比增长95%，占总营收比4.9%-4.7%，约合1300万美元。

在线课程的注册人数占总注册人数23%，同比增加2%。在线课程的人均课单价同比增加6.5%（按照人民币汇率），这主要目前直播课比录播课有一些涨价。

1、未来的3-5年内，好未来还会保持一个高速增长期，其中，地缘扩张就会给好未来带来持续的业绩增幅。

罗戎表示：“未来的3-5年内，我们的营收增长都会保持在30%-50%的水平。因为今年励步业务的强劲增长，所以2017财年我们扩容将超过60%，而明年，应该会回到30%-50%的扩容节奏。”

2、目前，好未来没有计划将“低价课”政策推广到全国。但是对于营收要地—北京，会不断尝试或者更新“价格战”的策略。

罗戎提到：“受夏季低价课的鼓励，北京在冬季也已经开始了低价折扣多科目打包的策略。这会鼓励学生去报更多的科目。当季，我们继续在更多城市推行科目多元化政策，语文和英语的注册人数增速比数学以及其他理科学科更快。”

但同时，罗戎否认好未来将和优能一样，在全国范围内推低价折扣课，他表示：“一直到今天，我们还没有计划说要把这个促销课推广到全国各地。我只能说在北京，我们会参考夏季低价课积累的经验，在冬季做低价折扣课时尝试更多更新的方式。我不认为，2018年这个折扣课的竞争会蔓延到全国，所有折扣的制定，我们都会认真的衡量不同城市的情况。只有在我们坚信这对注册人数、营收、利润率都有益的情况下我们才会考虑。”

3、好未来使用的是肯德基式的扩张模式。

在回答和新东方扩张模式上的不同时，罗戎说：“我们的同行是在很短的时间内，进入到50多个城市。但我们现在已经运营了有14年，即使每年新开4-6个城市，我们现在也才只进入了27个城市。第二、我们的模型是基于在北京建立功能集中的大平台，然后在新城市建新的教学中心，和肯德基的思路类似。这些新中心不是完全功能的学校，他们主要的任务是输送学生。因此，当我们的平台和中央中心日趋强大，我们的扩张步伐会比其他公司更容易。快速的扩张的确会增加管理难度，所以我们在2013年和2014年上半年，没有进入任何新城市。那段时间我们就在提升自己的管理平台。”

4、在短时间内，好未来没有计划做大型并购或投资计划，当下主要任务是整合并购进的新业务。

罗戎表示：“在过去的18个月，我们收购了一些重要的公司，并把他们整合进了好未来大家庭。其中包括励步、顺顺留学和一些其他的公司。这对于我们构建国际教育业务板块是非常重要的，并且将会成为公司的新增长点。他们可能在今年还不是那么明显，但是在未来的2-3年，他们会变得更重要。短期内，我们不会有大的交易。Q4，我们也不会有大型并购项目。目前，我们需要集中注意力在当前项目的整合上。”

来源于：多知网 邱珣