11 月刚开头，校长群里最常出现的一句话是：这个月还有没有招生动作。11—12 月其实挤着四个窗口——期中后的插班与回流、双11 体验课、秋假短期营、寒假蓄水。排不好，双11 的优惠给了本来就要续费的家长，寒假班的老师到 12 月底才配齐。

下面把这四个窗口排成一条时间轴，每个窗口给一份动作清单，再配责任分工表和物料话术清单，可以直接当 11—12 月的运营排期表用。

四个窗口，先看一张时间轴

四个窗口的顺序不能调：期中回流管的是存量还能不能留住，双11 和秋假营管的是增量从哪里来，寒假蓄水是把前三步的成果收进一个池子。前三个窗口其实都在为第四个窗口供人。

四个窗口在 11 月中下旬会重叠，这时候必须做取舍。稳妥的分配办法是按产能分：期中回流和体验课跟进优先占用教务与课程顾问的时间，短期营优先占用带班老师的时间，寒假排期由校区负责人在 12 月第一周单独开会定。同一个人在同一周兼三个窗口，三个窗口都会打折扣。

窗口一：期中后插班与回流（11 月第 1—2 周）

期中成绩出来的那一周，是全年家长配合度最高的时间点之一。家长刚看到卷子，焦虑最具体，这时候的动作转化率也最高。

1. 48 小时内出一页学情小结。把本班学员的卷面失分按类型整理成一页，一对一发给家长：错在哪一类、打算用几次课补掉、进来跟哪个进度。比群发成绩截图有用得多。
2. 筛两类名单。一类是请假中断一个月以上的，一类是上一期结课没续的。按最后一次上课时间倒序排，先打最近的 20 个。
3. 把插班位算清楚。列出可插班的班：剩余名额、本班进度、以及进度差不超过两次课的班。进度差太大的不硬塞，塞进去两周又流失。
4. 回流学员先补一节衔接课。再进班，避免跟不上造成二次流失。

电话话术关键是把要不要报名这句问法换掉。可以这样说：孩子这次卷子上的问题集中在某一类，我们准备用两次课补掉，班里的进度刚好接得上，插进来不费劲。给的是方案，不是推销。

窗口二：双11 体验课（11 月第 2—3 周）

双11 最容易犯的错是把力气全花在价格上。价格谁都能降，机构真正拼的是体验课能不能交付一个看得见的结果。

1. 先定产品，再定价格。体验课要在一个半小时里做完一个闭环：讲一个知识点、当堂练一轮、给一份测评结果。家长离场时手里要有东西。
2. 名额倒推。先排清楚能承接几个班次、哪位老师带、教室够不够，再决定放出多少名额。先放名额后配师资，是投诉的主要来源。
3. 老带新用名单制，不用全场打折。老学员带 1 人得 1 次课，带 2 人得 2 次课，成本可测、口径清晰，也避免老生为了等优惠推迟续费。
4. 体验课当天必须留三样东西。到场签到、课堂表现记录、下一阶段学习建议；48 小时内完成跟进，超过三天线索基本凉了。

宣传口径上把限时、限名额、限班型说清楚，比单纯强调折扣更能筛出真实意向。名额一旦放出，后台就要有对应的名额表和开课时间表，家长一问就能报出还剩几个。

窗口三：秋假短期营（11 月下旬）

秋假短，短营的价值不在营收，在于用一次短周期把新学员留住，让他们先体验一次完整的交付。

1. 先算产能，再定主题。秋假天数有限，主题营只做一到两个，做全科等于都做不好。
2. 主题要能交付成果。三天营的最后一小时必须有一场展示或一次测评，家长要能看到孩子带走了什么。
3. 把短期营当寒假班的前哨。营期第二天开始铺垫寒假排期，营末给出寒假班专属的优先名额。
4. 安全与人员配比单独排表。带队老师、助教、应急联系人、每日接送安排，一张表定下来，别临开营才补。

窗口四：寒假蓄水（12 月全月）

寒假班的成败，在 12 月就定了大半。12 月不排期，1 月再忙也是补漏。

1. 12 月初定寒假排期。时段、班型、带班老师先定，12 月中出招生表，才能留出约两周的收单时间。
2. 蓄水靠三条名单。老生优先续费、短期营转化、体验课线索跟进，三条线各有名单，各有人跟。
3. 看预报名口径，不看口头意向。12 月每周看一次定金或预报名数据，按班级维度排名，满不了的班提前做合并方案。
4. 价格衔接提前说。寒假班与秋季班的价格关系一次讲清，避免临近开课调价引发投诉。

责任分工表：谁的节点交什么

这张表要贴到办公室墙上，每周例会只看两个东西：哪些节点没交东西，哪些交付物没达到验收口径。责任到人和责任到表，效果差很远。

物料与话术准备清单

话术不要写成一段长稿，拆成三句就够：一句说清孩子的现状，一句说清你打算怎么做，一句说清时间与名额。三句之外都是废话。

还有一个容易被忽略的准备：数据口径。什么叫预报名、定金退不退、名额按什么算、体验课算不算一次正式课消，这四个问题必须在 11 月 1 日前统一到一份口径表里。四个窗口连着走，口径一变，前面几周的数据全部作废。

四个窗口排在一起，最怕的也是数据对不上：谁是老学员、谁的课时快到期、哪个班还剩名额，全靠表格一天就乱。学邦教务教学管理系统的可视化排课与续费到期提醒，能把班级名额和学员到期时间排在一条线上；招生二维码扫进来直接进线索池，双11 期间来了多少线索、转化多少，当天就能看数。排期表做得再漂亮，落不到数据上也只是墙上的一张纸。

写在最后

四个窗口之所以要提前排，是因为招生从来不是某一个动作，而是一串动作踩着节点往前走。谁在什么时候交什么，写进表里，就不靠人的记性。精细化管理是教培机构真正的护城河。

关注「学邦技术」公众号，回复「招生」，即可领取本文对应的完整版管理资料（11—12 月招生排期表、责任分工表、物料清单、三套话术模板），持续获取教培运营干货。

点击公众号菜单「免费体验」，还可预约学邦教务教学管理系统演示——排课、考勤、课消、家校沟通、财务报表一站搞定，让教务老师从表格里解放出来。