周三下午的排课会，教务提了一件事：新开一个三年级数学班，还差一位老师。

名单推过去，三位老师，没人接话。过了一会儿，教龄最长的那位开口，问了三句：这个班几个人？基础怎么样？家长好不好沟通？

校长当场有点上火。挑活挑到这个份上。

把话听完，会发现他问的不是学生，是钱。他想知道这个班带起来费不费劲，费劲的那部分，课时费里算不算。

课时费怎么算，老师就会怎么挑班。跟师德没关系，是算法的问题。同一批老师，换一种算法，挑班的行为会立刻变样。

一、老师挑的不是学生，是算法留下的缝

教培机构算课时费，主流就三种：按实际上课节数、按课消金额比例、按课时消耗加续班系数。

三种都能用，三种都有缝。缝在“老师付出的劳动”和“老师拿到的钱”之间。这两件事只要有一段时间差，或者一个口径差，老师就会顺着缝往里走。

上过课，但学生请假没消课，钱算谁的。消了课，但提成要等下个月，等不等得起。续班率算班级还是算个人，中途接班的怎么折算。这些问题不写清楚，算法就成了老师的博弈工具。

二、先摆四笔隐性成本，再谈单价

很多校长谈课时费，只谈那个“单节多少钱”。这是明面上的账。真正吃掉毛利的是另外四笔，平时不进课时费科目，年底一算全在里面。

这四笔账不摊开，单价永远谈不明白。老师觉得八十元一节不高，校长觉得太贵，两边都没算错，只是算的不是同一本账。

三、算法一：按实际上课节数

公式最简单：月课时费等于实际上课节数乘单节标准。

一个老师带三个班，每班每周两课时，一个月按四周算，就是二十四节。单节八十元，月课时费一千九百二十元。

这套算法最大的好处是清楚，老师自己拿笔就能算，月底不吵架。机构买到的，是“到场”——人进了教室，课上完了，钱就结。

买不到的是“结果”。学生有没有听懂，下学期还来不来，跟这节课的钱没关系。

老师的感受很直接：多上一节多拿一节。但补课是白干，答疑是白干，家长在微信上聊四十分钟也是白干。时间一长，精力就往能变成节数的事情上走。

最典型的一个后果：同样一节课，十二个人和五个人一个价。

十二个人的班，作业多、家长多、问题多；五个人的班，钱一样，事少一半。老师当然愿意带小班。可对小机构来说，小班恰恰是最不赚钱、又最不能停的班。

四、算法二：按课消金额比例

公式是：月课时费等于本人所带班级的课消金额乘提成比例。

还是那位老师。三个班共三十六人，每人每课时一百元，一个月八课时，课消金额两万八千八百元。按六个点提，月课时费一千七百二十八元。

这套算法把老师和“消耗”绑在了一起。学生不来、课时消不掉，老师收入就下来。

对机构来说，这是三种算法里现金流最踏实的一种。收进来的钱要变成课消才算收入，老师跟着这个节奏走，不容易出现课上完了、钱花完了、课时还挂账的情况。

出勤好、续费稳的老师，收入自然高出一截。可一个班十二个人，今天来九个，老师照样讲了整整一节课，还要给没来的孩子留补课，课消只算九个人的。

老师开始盯出勤。这本来是好事，盯过头就变味：频繁提醒家长课时快到期，反复建议再加一个班。家长感受到的不是负责，是催单。

这套算法还有一个隐形成本，很多机构吃过亏：口径不统一。

赠送课时算不算课消，活动折扣按原价还是实收，跨月补课记在哪个月。财务、教务、老师三套口径，月底差出几百块，老师不会认为是系统问题，只会认为机构在扣钱。信任崩一次，后面说什么都要打折扣。

五、算法三：课时消耗加续班系数

公式是：月课时费等于基础课时费乘续班系数。

基础课时费按消耗的课时算，续班系数按所带班级的续班率分档。举个常见的分档：续班率六成以下零点八五，六成到八成是一点零，八成以上一点一五。

还是那位老师，二十四节课，基础单价七十元，基础课时费一千六百八十元。续班率八成五，系数一点一五，月课时费一千九百三十二元。

同一个老师，如果续班率只有五成五，系数零点八五，月课时费一千四百二十八元。

同样上二十四节课，收入差出五百多块。这就是这套算法想要的效果：把“教完”和“留住”绑在一起。

它确实能改变行为。老师会主动给家长发进度，会在结课前两个月开始铺垫下一阶段，会认真处理那个总不交作业的孩子，因为这些事现在直接连着钱。

但它也是三种算法里最容易打架的一种。

第一个打架点是归因。老班续班率高，是老师教得好，还是班本来就稳？新生班续班率低，是老师不行，还是本来就难留？不解决，系数就是糊涂账。

第二个打架点是搭便车。一位老师接手别人带到一半的成熟班，一学期下来续班率很高，拿走一点一五的系数。另一位从零带新生班，累了一学期，系数零点八五。两个人付出差不多，收入差一大截。

第三个打架点是结算周期。续班要等学期末才见分晓，老师前几个月只能拿到基础部分，钱拿得晚，感知就弱。等真拿到那笔差额，已经过了最有劲的时候。

六、同一个老师，三种算法下的月收入

口径说明：假设三个班共三十六人，每人每课时一百元，每周两课时，每月按四周计，共二十四节；续班系数按上一节的分档。

三个数字差得不多，结构完全不同。第一个数字买的是到场，第二个数字买的是消耗，第三个数字买的是结果。

七、三种算法的风险对照

这张表建议打印出来，改方案的时候摆在桌上。

看这张表会发现一件事：没有一种算法是全绿的。

所以真正要定的不是“哪种算法最好”，是“这个阶段我最想要什么”。新校区、满班率低的时候，最想要的是人进来、班开起来，按节算更合适；校区稳定、续班是主要增长来源的时候，续班系数值得加。介于两者之间，按课消比例是一个折中。

八、副作用一：好带的班被抢，难带的班没人接

这是课时费改革以后最先出现的现象，几乎避不开。

识别信号有三个，出现两个，说明算法已经在起作用了。

• 排课开始讲条件。老师会问班额、问学生来源、问家长配合度，问得比以前细。
• 换老师的时候有人主动请缨。主动要的那个班，通常是老班、大班、口碑班。
• 难带的班长期由新人接。新人没得选，接完一学期就走，招聘成本接着涨。

后果不是老师变坏了，是班级质量开始分化。好班越来越好带，差班越来越难带，差班老师换得越来越勤。能补的办法有三个。

第一个，班额系数。人数低于某个门槛的班，单节系数上浮。比如八人以下的班按一点二算，把“人少”的损失补回来。这一条最能立刻止血。

第二个，难度系数。新生班、插班生超过一定比例的班，前八周加系数。理由很实在：前八周是流失最集中的一段，老师在这段时间的沟通量是平时的两三倍。

第三个，轮转规则。好班不长期固定给同一个人。可以两年一轮，也可以按带班年限加考评排序。这条最难推，但它是唯一能解决老班躺赢的办法。

加系数会让课时费总额涨一点，但一个难带的班一学期换两次老师，光是家长安抚、试听、退费，就够付好几年的系数差额。用系数补差，比用情怀说服便宜。

九、副作用二：新生班成了烫手山芋

新生班是机构最脆弱的一段业务，也是老师最不愿接的一段。

人少，课消低；基础不齐，进度慢；家长问题最多，从“我家孩子坐不住”到“为什么还没效果”；续班率天然低，第一学期能留住一半就算不错。

按上面三种算法，新生班老师的收入都是最低的，工作量却是最大的。这不是激励，是惩罚。办法有三个，按顺序上。

开班补贴。按人头给，前四周结算，不和续班挂钩。钱不用多，但它是“我认可这段活难干”的信号。

续班率按可比口径。新生班的续班率只和同批次新生班比，不和带了两年的老班比。这一条比补贴更重要。很多机构补贴发了，考核口径没改，老师第二学期照样不接。

接新生班计入晋升。星级评定、排课优先权、外出培训名额，向带过新生班的老师倾斜。让这件事在职业发展上有回报，而不只是当月多几百块。

给教务主任一段可以直接用的话：

这个班现在六个人，前八周按一点三的系数算，第九周起按实际人数走。续班率只跟同批次新生班比，不跟老班比。你要是把这个班带起来，下学期这个班的优先排课权归你。

一段话装了三件事：短期补差、考核口径、长期好处。少一件，他都觉得是在画饼。

翻车点在这里：只加钱，不改口径。第一次靠补贴把人劝上去了，期末一算续班率还是垫底，第二年就没人信了。

十、过渡期双轨：六个月，两套账并行

课时费方案最怕一刀切。今天宣布，下月执行，老师当月收入掉两成，接着就是离职。

稳妥的做法是双轨过渡。原则四条：老班老办法，新班新办法；过渡期内就高不就低；期限写死；每人一张书面确认。

这几步里，最容易被跳过的是第 0 月。很多校长觉得，方案定了通知一下就行。但老师对新方案的理解，不是从文件里来的，是从第一个月工资条上来的。工资条上的数字和他自己算的不一样，后面解释三个月都补不回来。

所以第 0 月必须做一件事：拿真实数据跑一遍，找出谁的收入会降。降幅在一成以内的，口头说明就够；超过一成五的，必须一对一面谈，把测算表推过去，让他自己看每一项怎么来的。能在桌上解决的问题，不要留到离职面谈。

保底线也要写清楚：按切换前三个月的平均课时费打九折，保三个月，逐月递减。保底不是发善心，是给老师一个调整期。

十一、规则写成一张纸，让老师签字

课时费制度最贵的不是单价，是解释成本。每个月都有人来问：我这个班为什么少了两百？补课那节为什么不算？续班率为什么按人数不按金额？

把规则压到一页纸，七条写完：计算口径、结算周期、数据来源、请假与补课、退费扣减、续班系数、申诉时限。写得不用漂亮，要能被反驳。

写完找两位老师读一遍，让他们挑毛病。他们挑出来的每一条，都是将来会吵架的点。签字不是防老师，是防事后解释。制度写在纸上，执行才有依据；只装在校长脑子里，每次执行都是重新谈判。

课时费算不清，多数时候卡在数据上。上课记录在教务本子上，课消在财务表里，续班率在主管记忆里，月底一对，三套数。学邦的考勤与课消用同一套数据，老师上了几节、学生消了几节、谁请假谁补课，系统里对得上，月底按班级、按老师都能直接拉出课时报表。规则定得再细，也得有数托着。

写在最后

课时费的本质不是分钱，是把老师的力气引到你想去的地方。算法差一格，行为差一截；规则写清楚，管理才轻得下来。精细化管理，从来都是教培机构最难被抄走的那道护城河。

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