14.59 亿。这个数字在某份三季报里写成「合同负债与预收款项合计」，比年初涨了 21.96%。

同一张表上，营收 29.19 亿。有人把 14.59 亿也读成收入，那就读错了——它是已经收进来、但还没交付的课。

机构规模小的时候，这三栏往往是一笔糊涂账：收到的钱记一个数，上了多少课记一个数，退了多少记一个数，三个数各在各的表里，谁也不跟谁对。

一、三栏各记什么，先把名字定死

名字不定死，月底一定吵。财务说的「预收」，销售说的「业绩」，教务说的「余课」，指的是三件不同的事。

先把三栏摆开：合同负债、未消课时、退费准备。前者是钱的角度，中者是课的角度，后者是可能要还回去的钱。

三栏之外还有一栏隐性数据：每个学员的剩余课时。它是三栏的最小单位，学员层面对不上，汇总一定对不上。

二、第一栏：合同负债不是收款流水

合同负债的口径只有一句话：已收、但尚未交付的部分。它按合同逐笔记，不按收款日期汇总。

同一笔收款里，如果包含教材费、餐费、活动费，要拆出来。只有课时部分进合同负债，其余按对应科目走。不拆的后果是，退费时算不清该退多少。

最容易被混进来的是赠送课时。赠送课时不打折入账，合同负债会虚高；等到消课时又凭空多出一块收入，毛利率会突然好看一个月，然后掉下去。

正确的做法是：合同总价除以含赠送的总课时，得出实际单价，全部课时按这个单价入账。赠品是价格的一部分，不是额外的礼物。

合同里还要写清退费条款：按未消课时退，还是按剩余月份退，手续费怎么算。条款不写清，退费时只能协商，协商出来的结果通常比条款更贵。

三、第二栏：未消课时要拆成三层

未消课时是交付义务的计量单位。它不能是一个大数，要拆成三层，因为三层的应对方式完全不同。

第一层，本月要交付：本月排课表已排、尚未上的课时。第二层，三个月内要交付：按课程进度表往后推。第三层，可能退费：剩余课时里按退费率折算出来的那部分。

三层拆完，你会得到一个以前没算过的数：本月必须交付的课时金额。它才是这个月收入的上限，也是这个月教师工时的下限。

四、第三栏：退费准备按近十二个月的实际退费率估

退费准备不是「留一笔钱」，是按未消课时乘退费率估出来的负债。它的作用不是兜底，是让利润表提前承担一部分还没发生的退费。

退费率的算法：近十二个月实际退费金额，除以同期消课金额。用十二个月，是为了摊平寒暑假的季节差。用三个月，寒假一退费，比率就失真。

这个比率每家不一样，别套别人的数。一对多与一对一、长周期与短周期，退费率能差两三倍。算出来之后按月更新，连续三个月上升就要查原因，通常是交付节奏或教师更换。

退费准备要单独放一个账户，不和经营款混。混在一起，淡季挪用一次，旺季就补不回来。这笔钱的用途只有一个：家长提出退费时，当天能退。

五、一条恒等式，把三栏串起来

期初合同负债，加本期新增预收，减本期按课时确认的收入，减本期退费冲减，等于期末合同负债。

四个动作，任何一个记错，期末就对不上。其中最容易错的是退费冲减——很多机构退费时直接冲收入，不冲负债，结果收入被压低，负债还挂在账上，两边都不对。

对账的顺序是倒着来的：先核期末余额，再核本期退费，最后核新增预收。因为退费笔数最少，最好查；查完退费，剩下的差额通常就能定位到某几笔合同。

一条经验：只要期末合同负债与课时系统余量的差额超过当月收入的 1%，就不要往下猜，直接按合同号逐笔拉清单，猜出来的原因十次有八次是错的。

六、课时单价怎么算，三种错法最常见

单价等于合同总价除以总课时，含赠送课时。这是唯一正确的算法，因为它让收入与交付一一对应。

第一种错法：按赠送前的原价算单价。算出来的单价偏高，消课时收入虚增，退费时又退多了，两头都亏。

第二种错法：把不同班型混在一起算平均单价。一对一和班课的单价差几倍，混算出来的数没有意义，也没法用来做退费。

第三种错法：打包课按科目录收入，不按实际消课。跨科目打包的课程必须先在系统里拆成明细，否则退费时算不清该退哪一科、退多少课时。

七、月底三张表的勾稽，只核五个数

月底三张表，其实只要核五个数。五个数都对上，其余的差异都是时间差，可以下个月再看。

时点差异要单独列一栏，不要并进差异里。到账在月末最后一天、上课在次月第一天，这种差异每个月都有；并进去，真正的错误就看不出来了。

八、涨 21.96% 是好事，但要同时看三个比率

预收涨 21.96%，是好事，也是责任。单看这个数看不出轻重，要把它翻译成三个比率。

第一个，预收覆盖率：合同负债除以月均确认收入，得到「还能交付几个月」。这个数在 3 到 6 之间算健康，超过 9 就要看是不是收了太长的周期，长周期意味着未来的交付压力堆在一起。

第二个，退费率，算法见第四节。第三个，到期未开课占比：已收费、但超过约定开课日仍未排班的合同金额，除以合同负债。

第三个比率最容易被忽略，也最能说明问题。它超过 5%，说明销售的承诺和排课的能力脱节了；这个数一旦高，退费率会在两个月后跟上。

三个比率要连着看。预收覆盖率上升、退费率同时上升，说明收的是长周期但交付跟不上；预收覆盖率上升、到期未开课占比也上升，说明销售跑在了排课前面。

九、对不上的四种症状，先查哪一处

对不上是常态，尤其是刚开始的第一个月。对不上不要紧，要紧的是把差异记下来，下个月看它有没有变小。

十、这套台账跑顺之后，月末只要半天

跑顺之后，对账大概半天：导出收款流水、导出消课记录、导出退费台账，三份并排，五个数一核，完了。

关键是三份表的时间口径要一致。收款按到账日、消课按上课日、退费按付款日，三个口径不同，并表时必然差几天，差几天就要人工找，找一次两小时。

这三份导出，学邦的台账导出与考勤课消模块能直接出：收款按合同编号、消课按课时、退费单独一列，三份表的时间口径统一，省掉手工并表的半天。

剩下那半天用来做一件事：把本月的三个比率和上月比一遍。数对了只是及格，比率的变化才是要开会讨论的部分。

还有一个动作值得做：每月把退费原因归一次类，价格、教师、时间冲突、效果，四类各占多少。归完类，下个月的退费率就有了抓手，不用再靠猜。

写在最后

三栏台账真正解决的，不是月底那张表好不好看，是让你在家长提出退费的那一刻，能立刻说出还剩多少课时、该退多少钱。

预收是承诺，不是业绩。把承诺记清楚，业绩才站得住。

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