试听课结束，家长在门口穿鞋，孩子还在看刚才那道题。这时候家长说的一句话，就是这四十分钟的全部产出。

多数试听课的失败不在老师讲得差，在四十分钟被当成了一节压缩版正课：知识点讲了一串，题做了几道，下课时家长只记得「老师挺亲切」。

四十分钟要切成四段：五分钟、二十分钟、十分钟、五分钟。四段各有各的任务，不能互相借时间。

四十分钟里，家长只记住三件事

你说话有没有具体到他的孩子；你讲的方法他听懂没有；他孩子在这四十分钟里有没有做对过一道题。

三件事里最容易被忽略的是第三件。老师讲得酣畅，孩子点头，题是老师做出来的，孩子只是看着。

这里先给一个判断：试听课卖的不是课，是「我孩子在这里能变」的具体证据。证据不足，讲得再热闹也签不下来。

前五分钟：用一个具体问题开场

不讲机构历史，不讲师资墙，不讲往年成绩。开场只做一件事：问一个具体问题，让孩子开口，让家长听见孩子卡在哪。

问题的挑法有讲究：从他要报的这门课里，挑一道「看起来会、一做就错」的题。分数应用题里单位一换了的那种，行程问题里相遇和追及分不清的那种，电路里开关状态一变就懵的那种。

五分钟里只说三句话：这道题考的是什么；你刚才卡在哪一步；这四十分钟我们把这一步拆开。三句说完，可信就建立了一半。

反问一句：家长坐了五分钟，听到的全是机构有多好，他会信吗？他连自己孩子的问题都没听到一句。

中间二十分钟：只讲一个能带走的方法

一个方法，不是一堆知识点。方法要满足三条：能复述、能迁移、能在一节课里练到。三条缺一条，这个方法就带不走。

二十分钟的节奏是：讲五分钟、带着做五分钟、放手做八分钟、收两分钟。放手的那八分钟最关键，家长在这一段才看得到孩子自己动手。

讲的时候板书要留白。左边写题目，中间写步骤，右边空出一块，留给孩子自己写。右边那块空着，孩子才有地方站上去。

判断：二十分钟讲三个方法，等于一个也没讲；二十分钟讲一个方法练三轮，孩子出门就会用。

一题多解和一错一改，二选一

基础弱的孩子选一错一改：把错的那一步单独拎出来，拆成两个小动作，重做三遍。三遍都对了，再回到整道题。

基础好的孩子选一题多解：让他看见同一道题的第二条路。第二条路不是为了炫技，是为了让他知道「这条路堵了可以换一条」。

两种都不要在一节课里同时上。同时上，孩子会觉得方法很多、自己很笨，出门只记住「这题好难」。

十分钟：让学生自己做对一道

这十分钟是全场唯一不能省的。题目要比刚才讲的低半档，确保他能做对。做对是设计出来的，不是碰运气。

做对之后必须做一件事：让他讲一遍怎么做的。讲得出来，才算真的会；讲不出来，说明刚才是老师讲会的，不是他学会的。

讲的时候老师不要插话，不要替他补词。卡住了就等三秒，实在卡住再给一个提示，提示只能给一半。

家长在这一刻的表情，比任何话术都有用。成交点不在最后五分钟的报价，在这十分钟孩子抬头的那一下。

最后五分钟：给家长一句能执行的话

一句话，不超过二十个字，要具体到动作和频次。比如「今晚让他把这道题给你讲一遍，讲不通就回到画图那一步」。

不要说「多关注」「多练习」「培养兴趣」。这类话家长听完点头，回家什么也不会做，一周后连老师姓什么都忘了。

这五分钟也不要说满。留一个具体的下一次：下次来我们看这一步还在不在。留了口子，才有第二次见面的理由。

三种课型，切法不一样

同一套四段，放到不同课型上，比重必须调。学科类的新授课，中间二十分钟要给方法；学科类的复习课，中间二十分钟要给归类；素质技能类，中间二十分钟要给一个能当场完成的动作。

复习课的试听最容易被讲成串讲。串讲对老师很爽，对学生很晕。复习课只讲一个归类：把三道看起来不同的题归成一类，学生立刻有「原来是一回事」的感觉。

技能类的试听，一定要有一个成品。画一张、拼一个、说一段，四十分钟结束时手里有东西，家长拍照就有内容可发。

三不要

不要讲完所有知识点。讲完是老师的成就感，不是学生的获得感。四十分钟讲完一章，孩子出门只记住累。

不要当场逼单。逼单逼出来的是当场的犹豫，回家一算就退。当场能定的只有一件事：下一次什么时候来。

不要让家长旁听全程。家长在场，孩子会看家长的脸色，不敢错、不敢说不会。让家长在最后十分钟进来，正好看到孩子做对的那一段。

三条里最容易破的是第一条。老师一站上讲台就想把知道的都倒出来，这是职业习惯，得靠流程卡住：二十分钟的闹钟响，必须停。

课后二十四小时，比课上更要紧

当天晚上发一条消息，只发一样东西：孩子做对的那道题的照片，加一句他讲题时的原话。不要发九张图，不要发长文案。

第二天中午之前打一个电话，只问一个问题：昨晚他给你讲了吗。讲了，接着约下一次；没讲，问卡在哪，卡点就是下一次课的内容。

判断：试听课的转化，一半发生在课上，一半发生在课后的二十四小时。课后不跟进，课上得再好也会凉，因为家长的注意力只保留一天。

上对了没有，看三个信号

第一个信号：孩子出门时手里那张纸是满的。纸是白的，说明这四十分钟他在看，没在做。看来的东西，回家就没了。

第二个信号：家长能复述出那句话。当面问一句「回去要做什么」，他答得出一个具体动作，说明这句话真落进去了；答「老师说要多练」，等于没给。

第三个信号：孩子主动提了一个问题。愿意问，说明他不怕在这位老师面前暴露不会。这一点比前两点都难得。

三个信号里，第三个最值钱。前两个是设计出来的，第三个是关系建立起来了。第一次课就能让孩子开口问，第二次课的到场率会明显不一样。

判断：一节试听课成不成，不看老师讲了多少，看这三样出现了几样。出现两样，这节算成；只出现一样，回去改脚本，别怪孩子不配合。

五个常见错误

第一个，把试听当正课上。知识点排得满满当当，下课拖堂十分钟，家长第一反应是「孩子跟不上」。

第二个，开场讲机构。讲了五分钟历史、师资、成绩，孩子的注意力已经跑了一半。

第三个，替孩子把题做完。孩子刚卡两秒，老师的手就伸过去了，家长看到的是老师很厉害，不是孩子有进步。

第四个，最后不给具体动作。只说「回去多练」，家长回家不知道练什么，一周后连接待电话都不想接。

第五个，课后不跟进。课上得好，课后没声音，家长在等机构表态，机构在等家长表态，两边都等着，就凉了。

写在最后

四十分钟很短，短到只能证明一件事：这个孩子在这里，是能被教会一道题的。这一件事证明了，其他的慢慢来；证明不了，说再多也没用。

试听课不是表演，是一次小规模的交付。交付的标准和自己班上的课一样：孩子做对了，还讲得出来。

把这四段做成固定的脚本，新老师照着走也不会散。能复制的课，才是机构的课；只存在某个老师身上的课，是人情。

关注「学邦技术」公众号，回复「试听」，即可免费领取《四十分钟试听切片脚本与课后跟进话术》；也可以在公众号菜单里免费体验学邦教务教学管理系统。