十月下旬，下午四点四十，一所小学门口。

马路这边站着两个年轻人，手里一沓单页，见家长就递。马路对面停着一辆面包车，车身印着机构名字。五点整，保安开始往外赶人，一个年轻人跟保安争了两句，家长绕着走。

一个小时，发出去两百多张纸，留下十一个电话。第二天打过去，三个是空号，两个是同行，剩下六个里有四个说“我没让孩子报班”。

这不是地推不行，是这一天从选址到话术到跟进，每一步都踩在了错的地方。校门口是全城最便宜的流量入口，也是最容易被投诉、被约谈的地方。它同时是入口和禁区，这就是地推真正的难点。

这篇讲三件事：哪些线不能碰，东西怎么准备，人走了以后那七天怎么办。

一、为什么十月下旬还要再做一轮

开学一个半月，是家长心态最微妙的一段。

九月的忙乱已经过去，孩子的作业习惯、听课状态、跟不跟得上，家长心里有了第一版判断。这个判断未必准确，但它已经形成了。地推能插进去的窗口，就在“家长开始怀疑，但还没做决定”的这十几天。

再往后，期中成绩出来，家长的选择会被分数推着走。到那时候你再站到校门口，面对的是已经被同行约过一轮的家长，开场白都得换。

还有一个更现实的原因：这一轮地推真正的产出不是当季报名，是冬天和寒假前的那批名单。十月下旬留的资，十一月做试听，十二月做转化，节奏刚好。所以这一轮的考核指标不该是“当场签几单”，而是“留下多少个可以第二次对话的人”。

二、先把“校门口”这三个字拆开

大多数地推出问题，出在把“校门口”当成一个点，而不是三个距离。

物理距离。校内不能进，这是底线，没有讨论空间。校门外多远算“校门口”，各地规定不一样，有的地方明确了校园周边范围，有的地方靠现场判断。稳妥的做法是退出家长等候区，退到学生分流之后的路口，不堵门、不拦人、不追着走。

话术距离。跟家长说的第一句话里，不要出现“提分”“排名”“保过”“冲刺”“押题”。这些词不只是广告用语的问题，它会直接把你归到“学科类培训营销”这一类，而这一类恰恰是校门口最敏感的。

频次距离。同一个家长一周被你的三个人拦三次，这不叫勤奋，叫骚扰。一个点位一周出现两次以上，家长的新鲜感就没了，剩下的只有反感。

三个距离想清楚，合规问题解决一大半。剩下的，是物料和人的问题。

三、五条红线，和它们的替代动作

下面这张表，建议打印出来贴在地推小组的物料箱盖子上。每一条都对应一个“看起来很自然、其实不能做”的动作。

这五条里，最容易犯的是最后一条，因为它看起来最“温和”。扫码送个小礼物，家长也不反感，怎么就违规了？问题不在送，在“以礼品为条件”，以及留资之后的动作。前者把自愿接触变成了交易，后者把一次授权变成了无限授权。

一个可执行的做法：把“留资”和“领礼品”拆成两件事。资料随便拿，不用留电话；想进一步了解，才留联系方式。留的时候当面说清楚：“我们一周最多联系您一次，您觉得不合适随时跟我说停。”

四、物料：七件东西，一件都不能像广告

地推物料最常见的错误，是把单页做成了广告。广告的结局是被扔进垃圾桶，工具型资料的结局是被带回家。

单页怎么做才有用？有一个很简单的判断标准：这张纸如果去掉机构名字，家长还会不会留着。会，就是工具；不会，就是广告。

比较稳的选题，是“这个年级、这个时间点最容易出问题的地方”。十月下旬，小学中段是应用题的读题，初一是有理数运算的符号，初二是几何证明的书写。一页纸讲清三个具体问题，配三个自查动作，家长会看，甚至会拍照发到家长群里。

成果展示卡要有边界。不用学生正脸，不用姓名和班级，不用分数和排名。可以用作品照片、作业前后对比、课堂过程记录，前提是拿到家长书面授权。授权不要口头，写在一张纸上，签一次用一次，别嫌麻烦。

二维码一定要分物料。单页一个码、课表卡一个码、展示卡一个码、名片一个码。四个码背后是四条数据，一周之后你就知道哪件物料真的带来了人。只有一个码，最后只能得出“地推有效”这种结论，等于什么都不知道。

留资表只留四项：家长称呼、孩子年级、一个联系方式、一个具体问题。不要问学校、班级、身份证号。前三项是为了联系，第四项是为了第二次对话有话说。

五、人和站位：三个人一组，各干一件事

两个人的地推是发单页，三个人的地推才叫“接触”。

建议的配置是“一主一辅一机动”。主攻负责说话，副手负责递物料和记录，机动负责看人流、补位、处理突发——保安来劝离、同行来搅局、家长突然围过来，都需要一个人抬头看。

三个人不要并排站，拉开五到八米，形成一条线。家长从任意一个点经过都能被接住，但不会觉得自己被包围了。这个距离感很重要，它决定了家长是“停下来听两句”，还是“低头快走”。

时间上，放学前三十分钟到场，先不动作，看三件事：哪个门开、家长往哪个方向走、有没有同行已经在。放学后的二十五分钟是黄金窗口，人流最密，家长的停留意愿最高。过了这二十五分钟，人流散了，再多站一小时也是白站。

站位选“分流点”，不选“校门正口”。校门正口是保安的管辖范围，也是家长最警惕的地方。家长接到孩子之后会往两个方向走，选人多的那一路，站在路口拐角，既能被看见，又不挡路。

六、前十五秒：不要自我介绍

地推话术最大的浪费，是把前十五秒用在了自我介绍上。“家长您好，我们是某某教育，做中小学课外辅导的”——这句话说完，家长已经走过去了。

十五秒要完成三件事：确认身份、给一个具体观察、给一个低成本动作。

这套话术的核心是“先给后要”。家长在校门口的状态是防备的、赶时间的、手里还拎着书包。你要在这十五秒里证明一件事：你不是来卖课的，你是来说一件跟他孩子有关的事。

还有一个细节：不要挡住家长的路。说话的时候侧身站，让出通道。家长停下来是情分，走过去是本分。被拦住三次的家长，会在家长群里发一句“门口又来了一堆发广告的”，这句话的杀伤力比一张罚单大得多。

七、留资之后：七天，四个动作

地推的成败不在校门口，在留资之后的七天。

行业里一个常见现象是：名单留了，跟进靠“想起来”。第一天热情，第三天冷淡，第七天忘了。等到月底冲业绩，再把这批名单翻出来群发一遍，回应率低得可怜，然后得出一个结论——地推没用。

把七天拆成四个动作，每个动作有明确的目的和截止时间。

第 3 天的邀约要给两个具体时段，不要说“您什么时候方便”。给选项比给自由更容易得到回答。两个时段都不行，就问“那下周这个时间呢”，把决定压缩到一个二选一里。

第 7 天没转化的，一定要归档，而且要体面地归档。发一份跟他孩子年级相关的资料，说一句“不打扰您，后面有需要随时找我”。这句话不是放弃，是把一次失败的转化变成一次没有结怨的接触。教培这个行业，家长的选择是会变的，期中不行期末可能行，今年不行明年可能行。你今天多说一句难听的话，就永久失去这个客户。

八、每天收摊后的十分钟

地推最容易漏掉的环节，是复盘。

建议每天收摊后十分钟，全组对四个数：接触了多少人、有多少次有效对话（超过三十秒）、留了多少资、其中多少个“可回访”（有具体问题、有明确需求）。

这四个数的关系，比绝对值重要。接触一百人、有效对话只有十次，说明站位或话术有问题；有效对话三十次、留资只有三个，说明物料或由头有问题；留资二十个、可回访只有三个，说明留资质量有问题，大概率是在用礼品换电话。

地推的考核指标，建议只考核“可回访数”，不考核“留资数”。考核留资数，一线就会去换电话；考核可回访数，一线才会去挑人、去聊具体问题。

九、这件事的本质变化

地推被很多机构做成了体力活，仿佛发得多就有效。这两年越来越不成立。

家长的信息渠道变了，校门口不再是他们唯一能见到机构的地方；监管的方式也变了，校门口的敏感度在上升，很多地方对校园周边的巡查已经是常态。地推的价值正在从“广撒网”变成“精准接触”——同样是一百个家长，你只跟其中二十个说上话，但这二十个里有八个愿意跟你聊第二句，这比发两百张单页有用。

反过来说，还在靠“人多、纸多、礼品多”的地推，本质是用成本换一个越来越低的转化率，最后算下来比投广告还贵。

真正的地推能力，是三件事的组合：选点位的判断力、十五秒的表达力、七天跟进的执行力。前两件靠人，第三件必须靠流程。

十、系统能接住的那一段

地推真正的损耗，发生在校门口之后。四个二维码对应四条来源，谁跟进的、聊到哪一步、约了哪天试听、为什么没来，这些如果记在个人的手机里，一个老师离职就全带走了。

学邦的招生模块里，专属二维码可以按物料、按人员分别生成，扫码留资自动进线索池；线索分配、跟进记录、试听邀约提醒在同一条链路上，谁在什么时候打了电话、结果是什么，都留痕。对地推这种高频、短周期、多人参与的场景，留痕比技巧更重要，它让你在第二周就知道，哪一件物料、哪一个点位、哪一句话是真的有用。

写在最后

校门口那一百米，考的不是谁嗓门大，是谁更懂分寸。合规是底线，物料是敲门砖，七天跟进才是真正的转化场。把这三段接起来，地推才不是一次性的体力消耗，而是一条可以复用的获客线。

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