十月底，不少机构的注意力还压在期中备考上，寒假班的招生却已经该动了。10月正是寒假班预售的启动窗口，而且和期中备考在时间上是并行的——这两条线不是先后关系，是同时推进。等拖到12月再看，初三学生12月月考暴露出的短板需要在寒假前补齐，家长也已经开始比较和犹豫，留给机构的准备时间就不多了。

更现实的一点是：预售不是提前收钱，而是提前把该做的准备做完。谁能在这四周里把老生盘点清楚、把产品和价格定下来、把体验课排出去，谁就能在期末考试一结束的那几天，稳稳接住家长的需求。

为什么是十月底：三个理由

第一，期中刚过，家长对孩子学习状态的敏感度最高。这时候聊规划，家长听得进去；等到寒假前再聊，往往变成临期决策，容易拖延。

第二，寒假班和期中备考并行，信息窗口重叠。备考期本身就是家长最关注孩子学习的时段，寒假的方案在这个窗口里提出，比在淡季单独推要顺得多。

第三，毕业班的短板有明确的时间倒计时。一线老师观察到，12月月考后，函数综合、电学实验、化学推断这类重难点会集中暴露，而这些短板需要在寒假前补齐。既然需求有明确的时间节点，机构的准备就得更早。

四周时间表：每周做什么、交什么、查什么

把四周拆开，每周只解决一类问题，节奏就不会乱。

四周里最容易被跳过的是第1周。很多机构觉得“老生反正都在手里”，直接跳到定价和宣传，结果触达时才发现：有的孩子课时早就没剩几次、有的家长其实已经在观望别家。分层先于触达，这一步省不得。

还有一件事要在四周节奏里留出位置：内部预演。让老师把寒假课的第一次课先讲一遍，把可能被家长问到的问题提前列出来。预售期最怕的不是没话术，而是话术没统一——同一位家长问两个老师，得到两种说法，信任当场就打了折。

老生分层：三个维度，四类人，四套触达

按课消进度、续费到期时间、学习状态三个维度交叉，在读老生大致能分成四类。每一类的沟通重点完全不同，用同一套话术打，转化率一定上不去。

四类里，风险型最考验机构的耐心。这类家长的问题往往是过去积累下来的，一次推销只会加速流失。先把服务补上、把信任修回来，寒假之后自然还有机会。

价格怎么定：三种方式的取舍

寒假班定价，常见的三种方式是按课时包、按班型、按联报折扣。它们不是只能选一个，而是要清楚各自的适用场景。

定价有一条底线要守：折扣是为了让家长更好决策，不是为了让价格看起来更低。规则越简单，家长越容易下决心；规则越复杂，家长越会怀疑里面有水分。

预热期的内容节奏：发什么、不发什么

三周的预热期，家长端的内容要有节奏，不能天天刷屏，也不能一声不响。

• 第一周，发“看得见的进步”：老生的阶段成果、课堂片段、学习习惯的变化，让家长先感受到价值；
• 第二周，发“看得懂的规划”：寒假学什么、解决什么问题、适合哪类孩子，把产品讲清楚；
• 第三周，发“看得明的规则”：报名时间、班型名额、优惠规则一次讲透，减少反复咨询。

预热期有三样东西不要发：不发明晃晃的价格对比海报，容易把沟通变成比价；不发制造焦虑的内容，家长反感，也不符合宣传规范；不发没有信息量的“即将开课”，占屏又掉价。内容要么给价值，要么给信息，两者都没有就别发。

预售期禁用话术清单

招生宣传的合规要求越来越严，下面这些说法，预售期一个字都不要用。

这些话术之所以要列成清单，是因为它们常在一线“顺手就说出来了”。把它贴在办公区，比事后解释要省事得多，也是保护机构自己的做法。

第4周之后：把预售接回日常

四周时间表跑完，不等于预售结束，而是进入“持续转化”的阶段。寒假开课前的这段日子，机构不用天天推，但要做三件小事。

1. 持续公开体验反馈：把体验课后的真实反馈整理出来，让还在犹豫的家长看到别的孩子上完课的感受；
2. 意向名单日更：谁咨询过、谁看过方案、谁问到过价格，按天更新，避免线索在忙乱中被漏掉；
3. 按到期时间倒排触达：续费快到期的最先跟进，到期还早的用内容慢慢养，不要一次性把所有老生都打扰一遍。

还有一点常被忽视：预售价一旦公布，就不要再随意调整。今天一个价、明天一个价，最先流失的恰恰是那些第一时间信任你、果断报名的家长。守规矩的机构，家长才敢提前买单。

四周的成果，最终都会落到一个问题上：寒假开课时，教室里坐的是不是那些本来就会来的老生，又多了几个被口碑带进来的新面孔。前者靠分层和规划，后者靠内容和体验，两条腿都得迈开。

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四周预售能不能跑顺，取决于第1周那张分层表是不是真的准。学邦教务教学管理系统的续费到期提醒会按时间把临近到期的学员自动挑出来，课消数据实时汇总，人事绩效与财务报表同步反映一线转化，教务不用等到月底对账，才知道哪位老师手里的老生已经该跟进。

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写在最后

寒假班的差距，很少有机构是输在开课那天，多数是输在十月底有没有动手。把预售拆成四周，把老生分好层、把产品和价格定稳，招生就从“临门一脚”变成了可以提前排练的动作。

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