秋假官宣的省份越来越多，11月中旬那一周，很多城市是3天假叠上双休，实际连成一个5天小长假。家长真正在问的不是“去哪玩”，是“这几天孩子怎么安排”。

把一个5天窗口当成一个产品来做，通常做不好：家长的需求不是统一的5天，是有的只能腾出半天，有的能腾出一整天，有的愿意让孩子出门住一晚。

正确的拆法，是把5天折成三种可卖的时间单位：半日、一日、两日。下面这套设计表，从档位定义一路写到定价方法。

一、先把五天折成三个可卖的时间单位

三档之间的差别不能只是时长。家长掏钱买的是“这段时间孩子得到什么”，不是“孩子去了几个小时”。

三档不是三个价格，是三种决策难度。半日营解决“要不要试”，一日营解决“今天怎么过”，两日营解决“这几天怎么安排”。把这三层都摆出来，家长才能在同一个产品线里找到自己的位置。

档位设计先看本地秋假的窗口长度。多数城市是3天秋假叠加双休形成5天小长假，五天里家长至少要解决一次全天或跨天看护。半日营适合做入口，一日营是最容易被选中的档位，两日营吃掉的是愿意让孩子出门住一晚的那部分家庭。三档都备齐，才不至于只剩一个价位可谈。

还有一条维度要在设计时就分清：同样是两日营，独立营和亲子营是两种产品。独立营按学员人数成团，导师按车配；亲子营里家长也是参加者，交通和餐饮都按人数走，导师可以按车折算，成本结构完全不同。低龄段更适合亲子营，小学中高年级以上才做得动独立营。

二、六大主题怎么配三档

主题不是越多越好。有的城市一轮推了6大主题、40款研学产品（科技工业、康养疗愈、人文探秘、自然生态、非遗技艺、美育浸润），覆盖1天轻体验到3天2夜深度营，适配幼儿到初中全学段。这套结构的价值在于——同一个主题能拆出三档，一款内容卖三次。

做这张表有个判断标准：两日档不是把一日档的内容乘二，而是多出一个跨天才能完成的项目。第二天如果没有新任务、没有新交付，家长感受就是“多花了一天钱”。

选主题有个省事的办法：先看本地有什么，再定主题。主题不是分类标签，是“本地资源能不能撑起三档深度差异”的判断。资源撑不出跨天项目的主题，就只做半日和一日的两档；六个主题不必都齐，齐的是三档深度。一份产品线里，能拆出两档的主题占多数，就已经比同行厚一截。

三、一档产品由哪几笔成本构成

定价算不准，多半是漏了项。保险、研学物料、导师、医疗保障这四笔最容易漏在报价外，而它们恰恰是按人计、随人数变化最明显的。

这张表填完，会得到一个很实用的结论：半日营和一日营的成本差异，主要不在人力和场地，而在交通与餐饮。所以半日营定价时不要把交通按一日营的车型摊，两日营的差价则主要来自住宿和夜间值守，而不是白天活动。

还有一条要算进去：人均成本随成团人数变化。同一辆车，坐满和半满，摊到每个孩子头上的交通费差不少。所以定价表里要写清一个成团人数区间，低于这个区间要么补差、要么并团，不要靠减少导师人数来消化。导师少一个，省下的那点成本远不够一次意外的代价。

四、从成本到售价：定价表怎么做

定价不是给成本加一个固定倍数。先把一日营做成基准档，让它的交付值这个价，另外两档跟着它的交付差异走，档位之间才不会互相蚕食。

定价时还要守住两条口径：一是费用包含项要写全，交通、保险、导师、餐饮、门票或课程费、研学物料、医疗保障服务都在里面，不另加收费；二是优先选用免费公益场馆资源，这类资源能直接把半日营和一日营的成本压下来，也更容易谈成学校或单位合作。

三档一起上架，最忌讳半日营做得太便宜。半日营一旦被当成引流款压到很低，一日营和两日营就没了价格空间，家长会拿半日营的价格去衡量全天。半日营可以做得轻，但不要做成低价款——用“体验”的定位，而不是“打折”的定位。

五、交付物：每档行前、行中、行后各交什么

营期产品的复购，靠的是家长手里那份能拿出手的东西。三档都要有交付物，只是形态不同。

交付物要和档位匹配，不要三档发同一张纸。半日营发一张成果单就够，一日营要有探究记录，两日营必须有一份能讲清“两天在做什么项目”的报告。家长下次选档，就是从这份交付物倒推的。

交付的时间点也要写进产品说明：半日营当天给，一日营次日给，两日营在离营后三天内给。家长对“什么时候能看到东西”的预期，比东西本身更影响口碑。说好三天，第四天才发，前面的体验做得再好也会被打折。

六、三档产品最容易做错的三件事

第一件，档位之间只差时间不差交付。半日营和两日营发同一张评价表，家长只会觉得两日营贵。档位的差价必须对应到能被看见的东西。

第二件，六个主题看起来齐全，每一款都做成了参观。主题是做产品线的骨架，不是内容本身。同一个主题必须能拆出三档不同深度的任务，否则40款产品里有一半是重复的。

第三件，行后没有交付。行前热闹、行中开心、行后归零，这一轮就白做了。每一档留一份交付物，等于给自己留了一个下次再成交的理由。

三档一起卖，最容易乱的不是课程，是报名和成团：哪个营期还差几个人成团、哪个孩子的半日营和常规课撞在同一天、哪位导师连着带两个一日营。

学邦教务教学管理系统的招生二维码扫进来直接进线索池，报名人数、成团状态当天就能看数；可视化排课把营期档期和常规课程放在同一张时间轴上，冲突自动提示，不用教务老师在表格里来回对。营期产品拼的是设计，也拼教务跟不跟得上。

写在最后

同样一个5天窗口，有人做成一次团建式的带队，有人做成三档可卖的产品线，差别就在设计的细度上。精细化管理，才是教培机构真正的护城河。

关注「学邦技术」公众号，回复「排课」，即可领取本文对应的完整版管理资料（三档营期设计表、六大主题匹配表、成本项拆解表、行前行中行后交付清单），持续获取教培运营干货。

点击公众号菜单「免费体验」，还可预约学邦教务教学管理系统演示——排课、考勤、课消、家校沟通、财务报表一站搞定，让教务老师从表格里解放出来。