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培训机构如何迅速招提高市场招生?

2021-05-11 来源 BOSS校长

送给想把教育机构做大,但又不知从何下手的你……

教育机构说白了就是一家企业,如果是一家企业的话,就必须要经历市场化运作的过程,它需要在激烈竞争的市场中抢占先机、获得订单、迎来客户,也需要在这个过程中做出流水、控制成本、收获利润,而仅有这一切还不够,你还希望在企业持续经营的过程中,业绩由10万,到100万,到1000万……整个过程中,既离不开每项工作的实施,也离不开长期的优化和坚持,所以,这样说,你或许能够明白什么叫做“招生常态化”。
 
“招生常态化”实际上解决的是机构运营常态化的问题。 回归到机构的财务上,流水、结转、成本、利润,归根结底,创造收入的还是流水,源源不断的流水进来,才能有机构的可持续经营,机构只有实现可持续经营,才能让你的教育理想去影响更多的人。 刚开业的培训机构如何招生?满大街的培训机构,家长凭什么选你? 一、种子学员 总有一些亲朋好友能介绍一些学员来吧?第一批学员可以给个内部成本价,只要老师负责,招收10个种子学员很简单的。 二、发传单 作为一家新机构,毫无亮点的同质化发传单其实是没有任何意义的(当然设计的好一点,纸张厚一点,家长可以拿着当垫子坐,也不是百无一用),搜索一下昵图、千图网,看一看吧,你有兴趣么?这些人从孩子到为人父母,二三十年了,这些传单从红纸片变成彩页,有本质变化么?在学校门口,我观察过各类机构,见识过各式各样的传单,家长每一面扫一眼,十秒钟内,基本能把大号字体看完,没兴趣的话走到下个垃圾桶就扔了。其实,传单上并不需要那么多内容,在大家都一样的情况下,传单上没有亮点,怎么让家长选择你?与其指望家长把你的传单仔细看完还不如主动出击聊聊问问。 三、电销 很多校长很奇怪,要个电话怎么那么难,打了电话到场只有10%-20%,那么低?送小礼物填电话,这简直是营销的重灾区,互惠原理也不是这么瞎用的啊。 四、微信营销 最近很火的“喜提体”送给你们乐一下。作为培训机构的课程顾问,你的内核一定是销售,这无可厚非,但是展示在家长面前的一定要是教师形象,咨询老师也好,课程老师也罢,这样在朋友圈里刷屏销售(长截屏的话,会发现广告更密集,基本天天有),毫无教师形象。尤其是当你作为一个新机构,你说的百废待兴,对吧,没有什么好东西能展示出来的时候,就别发太多了。 五、学校合作渠道 最近严查,就不要在这个上面动脑筋了。 六、网络 百度一下,城市加培训或者补课,如果连你的机构名称都搜不出来,那你也无法获得这些客户。 百度首页上能搜到的平台,都可以去提供一些高水准的回答,增加曝光度。比如注册一个机构账号,多去作业帮上做一些热点题目。 高德、搜狗、腾讯地图上应该能搜到你的机构,认证一下,不难。 七、话术,销售的专业度 约来的家长就不要放跑了,多翻翻销售书籍,多做做场景对练,话术还是哪些问题解析,网上很全面,整理下来,人手一册,一周时间,全部默写,随时抽查。这就要你对自己人狠一点,要点执行力了。 八、当然最重要的始终还是,教学品质,坚持严抓教学品质,提高转介绍,这才是最牛的招生方式。 重点总结一下这两者的区别,口碑型机构最大的特点是:运营成本低、后端驱动、签约成本低、利润率高这是优势;劣势就是:市场资源不可持续、机构体量小且稳定、市场资源来源渠道单一。而市场型机构的优势是:前端驱动、市场资源可持续、资源来源渠道多样、机构体量稳步增长;当然,劣势就是:考验运营能力、签约成本高、运营成本高、利润率低。
接下来,用一个例子来告诉你为什么要做一家市场型机构。

首先你一定要清楚,利润率高并不代表利润高,在我做咨询的过程中,所碰到的名师工作室和靠转介绍为主的小微机构,普遍利润率可以达到45%以上,但之类机构一般年流水也就在80-120万,能够做到100万以上的机构,属于非常不错的。

在咨询的过程中发现,这类机构的流水在80万,耗课一般在70万,然后利润率为45%,那么利润就是31.5万。但是,有一个非常明显的特点就是,这些机构普遍是老板即老师,同时,老板每个月都不拿工资,更有甚者,夫妻双方都在一线教学,更不用说团队了,压根就没有团队,最多能配1-2个老师,并且在一年左右,老师也会离职。

而市场型机构尽管利润率不高,但是压不住体量大,一般能够做到200万左右的流水,耗课大概在180万上下,利润率普遍在25%,这也属于行业中值,所以,利润在45万左右。同时,这种类型的机构,老板普遍在运营岗,具备基础的组织结构和人才梯队。也就是说,老板是否在公司,公司都能自动运转。因为具备组织结构,往往也就有明显的晋升空间,员工能够随着技能的增长,时间的推进,上升到管理岗,最终成为机构内部的中流砥柱,共同与企业主和团队一起创造更高的价值。

简而言之,口碑型机构更看重的是老师的个人魅力,而市场型机构需要的是团队协作能力。当然,我也知道你一定不希望长期在一线做着一些具体的事情,不仅一年到头赚不到多少钱,还不能好好的陪伴孩子和家人,在别人的眼里看似做着一份光鲜亮丽的事业,但其中的苦只有自己明白……
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