2019-05-09 来源：学邦技术
在传统的教培行业中，校长往往不够专业，无法科学进行机构运营管理，更无法进行高效的营销活动，依靠自身不断摸索道阻且长，以下5大营销核心和方法，可以帮助校长们理清营销思路，更快熟悉教培行业营销“科学打法”。
一流的教培机构，要打造一场成功的营销活动，必须要把握以下5个核心点。
1、充分了解用户行为和心理变化
在传统教培机构里，大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，就开始进行营销决策与品牌管理。这样做明显是不对的。当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化，因此，只有正确分析和把握用户的心理与行为，教培机构才能进行正确的营销决策与品牌管理。
2、首先要对教学市场环境有正确、深入了解
市场调研针对的是精准的用户群体，是教培机构制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境和精准人群进行调研，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。回归到一句话：没有调查就没有发言权。
3、机构的营销价值是让用户关注价值，而非价格
如何让用户忽略价格，而只关注价值？
（1）提供优质产品
提供优质高效的课程产品，这是铁定核心。
（2）提供良好服务
不论是售前还是售后服务。服务要注重过程、细节，而不是只关注结果如何。要用诚信去打动你的用户，让用户取信与你。
（3）创造价值体验
就是让用户真正体验到课程的产品价值与服务价值，为用户创造良好的体验环境。
4、用户价值是营销的起点和终点
为用户创造价值，是营销过程自始至终的一个问题。很多教培机构在这方面，不是只关注起点就是仅关注终点，很少有教培机构能够全过程的为顾客创造价值。
5、体现教培机构的品牌个性化的核心价值
没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味没有竞争力，容易被别人效仿。教培机构做品牌就要先挖掘出平台产品的核心价值，然后再制定为绕核心价值的营销策略。教育机构的营销环节，在整个教育培训行业的发展过程中，有着至关重要的作用，有好的课程、好的老师、好的运营方式，但是如果没有合理的营销，营销机构就会很难生存与发展下去，如何营销成为教育培训行业值得探讨的话题。
那么，如何进行市场营销呢？在回答这个问题之前，先来看下教育培训机构的行业特征：
1、客户转化周期长
教育行业有个特点就是客户转化周期长。教育一般是大家比较看重的投资，教育结果会对自己或子女未来人生直接产生重大影响，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会长时间处于比较和观望阶段。
2、决策群体、付费群体和消费群体不一致
这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好营销的对象。
3、重口碑营销和成果积累
口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。这个原因有两点：
第一：教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；
第二：教育的成果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成果，是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。
4、专业化机构和专业化服务
不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，比如：老师的教学经验？有没有教材？与之对应的公司可以做的是：
首先，要把自己当做一个专业机构来对待。太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。从非常小的地方举例来说：
一个400电话是不是要注册？
学生上课是不是能发个听课证或会员证？
上完课是不是能发个学员结课证等等。
另外，就是教育机构是否有魄力和信心。比如：
敢不敢说提供免费试用，敢不敢把教学课程和结果绑定等。
针对教培机构的行业特征，我们总结了机构营销的7大营销法：
1、名师讲座营销法
名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对 “不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座” 等这样的标语一点都不陌生。这类的招生策略主要有这几点：
市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）
拉动生源——学生喜欢听、家长期待听什么
切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）
升华招生——口碑传播，现场报名
2、老生续班营销法
做过培训的都知道，实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。
一来学员们对某个老师有依赖性；
二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。
这里面介绍几个小技巧：
1）将老生作为最好的宣传例子。
如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力。
2）学生学习的满意，也会给自己的同学朋友们进行推荐。
真实的效果宣传让家长们更容易相信。
3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。
介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。
4）老生续班，予以优惠或者会员特权
当老生续班时，机构可以给予一些续报优惠，也可以通过积分制度进行会员“捆绑”。
BOSS校长学员信息管理
学邦技术|BOSS校长运营管理系统，有效记录每位学员的档案信息和报读情况，当老生续班时，机构通过BOSS校长积分功能可自定义设置积分管理制度，当学员转介绍、续班，系统会自动赠送积分，积分可以抵学费、领优惠券、领取奖品等，能够加强学员和家长权益，充分调动学员和家长续费和转介绍积极性。
3、学员转介绍营销法
所谓学员转介绍法，就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。
a、学员家长引荐：
学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。
b、学员引荐：
学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。
采用以上两种引荐方式，机构还需要让家长和学员在引荐时有“料”可推。机构通过BOSS校长，可实现在线选课，当家长和学员进行转介绍时，可以转发机构的在线课程链接给想要转介绍的学员，实现线上选课 线上报班或续班缴费，并自动生成在线报班合同，简化报班工作，既节省家长来机构报班的时间，又可以简化机构工作。
4、一生多班营销法
随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势。从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。
BOSS校长优惠方案设置
通过BOSS校长运营管理系统，机构可以自定义设置课时梯度和赠送科目。当学生报读某一课程超过20课时时，即可设置赠送其他指定科目课程，超过50课时时，又可以自定义设置不同的优惠科目，一方面制定优惠政策促进学员报班，另一方面又进行了扩科招生。
5、校企合作营销法
当前社会竞争激烈，大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展，抓好教育质量，采取与企业合作的方式，有针对性的为企业培养人才，注重人才的实用性与实效性。学校通过企业反馈与需要，有针对性培养人才，结合市场导向，注重学生实践技能，更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置，为培训机构输送大批适用型人才。
6、示范课程营销法
示范课程法分为两种：
一种是家长、孩子一起听课；
另一种是家长、孩子分开听课。
第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。在做招生示范课的时候，主要是要考虑：
家长要看什么？
老师要展示什么？
招生公开课的目的是什么？
当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。其实家长主要想在示范课的时候：
看看这个老师好不好？
老师上课孩子喜欢不喜欢？
老师上课的课堂气氛是否活跃？
老师上课能不能和孩子进行很好的互动？
能否关注到自己家的孩子？
所以，我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。
把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。
7、传单招生营销法
虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，培训机构可以将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中，达到不动声色的宣传效果。
BOSS校长二维码招生
除了宣传效果，最重要的还是让传单实现资源获取和转化，机构可以通过BOSS校长二维码招生，设置机构市场人员专属二维码，将二维码印在宣传单页上，客户通过识别二维码即可报名，无需现场填表，提高信息采集工作效率和传播力度，从而快速获取大量客户信息！
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