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  • 家长不留电话?因为“姿势”不对!学会这七招,轻松留下家长联系方式!

    2016-11-19 来源:学邦技术


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    到访的家长,都是带着很多的问题来到培训机构,在我们帮他们解除疑惑和顾虑后,有些家长会直接报班,有些家长会说:“行,我回家商量一下”,然后头也不回的就走了,这个时候你是抱怨家长太精明了,还是会反省自己哪里做的不够好呢?


    家长在到访培训机构之后,我们跟家长保持联系的唯一途径,就是电话。所以我们要想尽一切办法,让家长留下他们的电话号码!


    一、在刚刚坐下洽谈的时候,我们就索要他的信息


    大多数人都有一种惰性,就是一旦坐下之后,如果没有十分紧急的事情是不太愿意很快就站起来的。


    所以在介绍完我们学习中心和课程之后,就可以拿出我们的到访登记表让家长填写。这个本上一定要有之前的一长串的家长留下的号码,为的是给家长一个心理暗示,告诉他其他家长都留下了号码,他就会觉的,看来我也该留下,这是一种从众心理。


    二、在家长做出承诺的时候索要


    当家长为了探知我们的价格,向我们做出报名承诺的时候,我们可以假装的怀疑一下说:“价格优惠您就会报吗?”(以开玩笑的口气),家长他会为了证明自己说话算数,很爽快的回答你。此时,我们可以说:“您登记一下信息吧,我会给您申请一个最低的折扣”,这种激将法往往是很有效的。


    三、在家长询问我们的优惠活动时索要


    当家长问到价格还能不能再低一些或者给些优惠,你可以跟她说:“现在我们就有报班打折活动,如果您还要其他的优惠,可能要过一段时间才会有。但是,您放心,其他课程有优惠的时候我一定会第一时间通知您。这样吧家长,您给我留个联系方式。”这个时候呢,家长一般都不会拒绝。


    四、在家长希望上一次体验课的时候索要


    给家长安排体验课,肯定要留下联系方式,方便通知他。所以说这个时候,是个非常好的机会。


    五、在家长希望上一次体验课的时候索要


    有些家长说想记学习中心的一个联系方式,以便日后咨询的时候可以联系。你给他名片的时候,可以在给他名片后过两分钟,再给他一张,你假装忘了,有些家长会说已经有了,这个时候你可以说:“对了,家长,我还没有留您的联系方式呢,您给我留一下您的号码吧!”


    六、告知家长我们在做抽奖活动时索要


    向家长介绍,我们学习中心正在搞一个到访有奖、抽奖的活动,奖品是免费体验我们的精品课程。你拿出抽奖卡,让家长把姓名和联系方式填写准确、完整。家长填写完后,要再次跟家长确认姓名、联系方式。


    七、做好客户管理


    当然,当你成功留下家长的电话号码,就开始了成功的第一步,但这并不是结束,接下来的客户维护、管理也是非常重要的,教育培训行业必须将核心的竞争力转移到客户家长当中,做好客户管理是日后学校发展的必然趋势与核心命脉!


    客户满意度管理


    客户满意度是测评服务质量的指标,是衡量客户对于服务认知的有效工具。教育培训机构应监控各个环节,及时发现服务过程中的问题并给予补救,并争取再次激发客户的热情;加深客户对于培训机构的良好印象,增加下次邀约二次签单的机会。


    对于客户满意度调查结果,要进行定期分析,形成每月分析总结报告,找出优势与劣势项目,及时反馈到各个相关部门,要求相关部门根据分析报告的结果采取针对性的措施进行改善。

    客户满意企划管理 


    客户满意企划管理是一项长期的、可持续的战略工作,它需要培训机构给予长久的支持,并从细节上一点一滴的细节上进行改善。通过对教学品牌外部环境、内部环境、客户满意影响因素的分析,了解学校在发展现状存在的机会与威胁,从而制定出战略目标方向。

    同时,要把客户满意中长期战略规划转化成为可执行的年度计划,制定年度客户满意计划的方式大致有两种:一是按时间制定法;二是按活动主题制定法。

    客户投诉管理


    处理客户投诉应遵循“2123原则”,受投诉部门的责任人应在2小时内与客户联系了解情况;1天内向客户做出答复;重大投诉销售服务店高层应在2天内向客户做出答复。


    投诉解决后。回访员应在3天内向客户跟踪回访,了解客户是否满意、投诉文件管理客户投诉必须使用统一表格进行维护,客户投诉每周、每月进行统计分析。所有客户投诉的处理都要有记录,有负责人签字,并存档备案。将完整的表格内容进行统计分析,存档备案。


    客户信息管理

      
    客户信息管理是最基本和基础的工作,它为教育培训行业的销售、服务、客户维护提供了基盘依据。很多培训机构的客户信息管理还不完善:


    • 客户价值报告很少采用;


    • 客户数据记录不尽完善,历史性更新维护不太到位;


    • 客户信息分析较差;

    • 数据库大多还是采取Excel表格的形式进行管理;


    针对培训机构的意向客户家长信息管理包括建立客户信息数据库、客户信息分析、客户价值分析三个部分。

    客户关怀活动管理


    客户关怀的目的是使客户满意,支持和经营客户并实现持续或再销售。制定客户关怀计划与客户进行深入沟通,倾听客户的意见,随时关注客户的新需求,解决客户的难题,关注客户资源的动态变化,挖掘客户更多更深层的应用,为客户提供更多更新的应用,保持长久关系,争取实现客户资源最大化。


    客户关怀的方式包括开展各种亲子活动、节日主题活动、家教讲堂、会员俱乐部等。


    客户回访管理

     
    客户回访是最能发现客户的想法,找到自身问题的方式。

    详细解答客户的问题,延续客户关怀,创造更多的续班跟进和服务机会。对回访结果进行抽检,通过对服务人员有效地监控来保证服务规范的执行,提高客户满意度。


    回访后需要对数据进行处理,根据回访的各项得分找出优势项目和弱势项目,提交责任部门改进,修改下月回访问卷进行效果监督。