中小学课外辅导行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。培训机构的课程顾问的业绩也会受到相应影响，忽高忽低。

绝大部分课程顾问都是在寻找外因，比如有个月份咨询量小，比如有个月份运气不好，上门的线索差，比如有个月心情不好，没有状态。然而，生活的压力却永远没有外因，每个月的收入忽高忽低的感觉并不美妙。我们今天就来聊一聊“销售业绩不稳定”的问题。

首先，我们先对培训行业的淡旺季做一个分析。

培训行业的淡旺季分析

一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季：集中在学校开学后3周时间内，不足20天。暑期招生旺季：集中在放暑假前后20天内，持续时间较长，大约40天左右。秋季招生旺季：集中在秋季学校开学后4周左右时间，持续30天左右。寒假招生旺季：集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间，持续20天左右（北方稍长约30天）。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。

在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。

从上面的分析可以得出以下几个市场特征：

1、淡季时间超长

淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征，每年旺卖时间不足4个月。

2、旺季时间短暂而分散

一年被拆分成4个旺招期，其中三个旺招期不足30天，如果市场预热和余热工作准备不充分，极其容易错失最佳招生期，出现旺季不旺的现象，这一点比羽绒服专卖店还糟糕。

3、做好淡季市场是根本

首先，你需要清楚，销售是一门技术，一门手艺。它和开车、做饭没有什么区别，你可以抱怨车难开、菜不好，但你不能因为这些理由就到不了目的地或者做不出一顿饭。

也就是说，一个优秀的销售，一个优秀的课程顾问，应该重新思考自己的能力模型和定位。而这些能力模型和定位都指向一个目标——持续且能够稳定提高的业绩达成。

优秀的课程顾问应该具备的能力模型

一个优秀的销售，一个优秀的课程顾问，应该重新思考自己的能力模型和定位。而这些能力模型和定位都指向一个目标——持续且能够稳定提高的业绩达成。

1、一个优秀的课程顾问，应该具备销售的系统性思维

应该以客户开发为始，到客户转介绍形成一个完整闭环，将其中随机的成分、运气的成分排除出去，有规律地、有系统地推进业务，降低成交风险，提高成交稳定性。

2、一个优秀的课程顾问，应该具有节奏的识别和推进能力

也就是要从被动的答疑式谈单，转向主动的引导式成交。咨询过程中不是一味地解决家长和学生碰到的学习问题，而应该让这些问题在自己的控制之内，每一个问题都可以指向我们的课程服务价值，精准地推进销售节奏。

3、一个优秀的课程顾问，应该具有基于销售节奏进行理单和挽单的能力

销售过程中难免会有失败，但一个优秀的课程顾问，是可以从失败中明确找到自己在哪个环节出了问题，能够实现自我理单，并调整销售策略，进行二次谈单，甚至成功挽单的。

4、一个优秀的课程顾问，应该具备自我完善与销售技能复制的能力

就像一个优秀的老司机可以教你开车，一个优秀的厨子可以教你炒菜一样。一个优秀的课程顾问，也应该有能力去完善自己的销售体系，并将其变为可复制的技能。能够让自己日日精进之外，还能够为团队赋能。