春季招生是培训机构一年的第一件大事，一般是从农历正月初九到农历二月头，这个时候正是培训机构寒假班结束到新学期开始的中间阶段。

在这些天里，培训机构都会集中几乎所有力量投入到春季的招生中去。

统计往年的历史招生数字，每个月统计作一下对比，来订今年的招生计划。

在往年的基础上定一个基础目标和挑战目标，如果增长百分之十五，在十五个点的基础上提升五个点，订目标增长百分之二十。基础目标是百分之二十，挑战目标就是百分之三十。

>>>暑期的招生目标是春季的目标的三倍

一年为4X，春秋季为X，分校也是根据往年的历史数据进行分配。横纵分解。

各个分校还有纵向分解，市场招生主任，课程顾问，纵向分解还有季度和月度的分解，季度任务分到分校校长，校长根据往年招生情况 进行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。

主任整体任务接纳，下放到课程顾问，先要有认可度，正确度，前台按级别来走，ABC级课程顾问，新员工任务更低，中高层商量具体怎么给前台分解。

主任担一部分，前台分担一部分，考核机制定级别，级别不同基础工资不同，绩效奖励也不一样每超 一个人级别不一样，超额奖也不一样，人员任务分配，如何让员工把任务分解到周分解到日能够去达成，一个月四周，第一周完成整体百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周达成所有目标，最后一周作总结弥补时间，最后都轻松。

>>>关注两个数据，市场见底，顾客显现，顾客成交

招生任务为X，顾客显现X除以百分之三十，市场见底索取多少个有效资源就是顾客显现再除以百分之二，达成顾客显现，当地市场调研，竞争对手怎么让学员显现到访，公开课，评券，学情分析，一下子能到访触动三四十分钟能够带走什么，记单词的技巧，语法一点通等，礼品，活动，电影欣赏，才艺大比拼，涂色大赛，核心竞争力吸引到客户。

公立学校的目标客户群，调研多少个目标客户群，作调研当地的同类行业进行对比。

第一名的目标作为全年的目标进行达成，招生计划表格，每一个月招生之前放到前台，每个家长详细看清楚报的什么科目的班级，上课时间是什么时候，这个班还有多少人，作为家长看到很清晰，便于家长选择班型，制作表格原则，形象化，醒目化，温馨的色彩，便于查看和选择，班型，课时，开班时间，上课时间段，老师，定额二十人余额，教室等。

各种班型基本要有，有小班有大班，按照历史数据订，个性班级可以上课，VIP等根据资源量进行订，班级个数源于前台课程顾问资源，几年级的孩子登到一起，初步测试，四年级有一百个，开两个班，三年级五十个先开一个班，老生一个级别学完后升级，可以让新生进去试听，邀约插班试听，只要有需求，我们都能满足，教室资源紧张，白天周末班没有教室，低端的课可以定到晚上上课。

中学生定在周末。错开资源的综合利用。启动晚上的班，前期免费赠送副课，主课在周末，资源利用，开源节流。当某班型达到三分之二的人，想到马上开一个班，因为没有班而流失掉，要有预见性。

>>>招生计划订好后，定公开课时间，开班时间

二月二十号开学，二月底到三月中旬都是开班时间，开班前的时间都是公开课的时间，只要孩子到访家长到来，都是公开课时间，邀约孩子来试听，作好测试。

>>>前台助教老师的分工问题

重点是公开课前，公开课中，公开课后，分开课前搜集好资源量，开什么样的公开课，前台定，开一个小会，提一些建议，召开哪几场公开课，一天一场，两天一场，为公开课作好铺垫，前台进行培训，邀约话术是什么，至少到访量二十人，每人分六个人，保证来到，前台保证到访，交到老师手里，老师有试听报班，讲公开课之前，公开课的目标是百分之七十五，最少的基础目标，带班成功率的一个考核指标，超过百分之七十五才有奖励。

>>>基础目标要求

过一下公开课的版块环节，老师自己要做推销，X是一个很严格的老师，什么特质，家长需要怎么配合，孩子需要做到什么，加到课程展示的第一环节，二是互动性，与家长和孩子互动 ，片断展示，验证老师怎么样，到访来听课就是百分之七十的信任。

说的和做的是不是一致性，第三要给家长和孩子做学业规划，规划至少三年的一个目标，树立目标和方向，展望几年后能达到一个什么样的目标，家长想要的，把三个环节做完强调这样的开班时间，有多少余额，紧迫性缺性，对产品非常自信，一定会把孩子提高一个台阶，顾问让家长选班，顾问让孩子拿礼品，有一条龙分享。

教务主任来制订公开课。家长的需求点在哪里，单独讲公开课，也可以提前资费承诺第一次开班，第一次课不满意，全额退费。淡季不一定是满额，六次课之后可以插班，六次课后插班就困难了。

争取在三次课前插班，跟市场人员下任务，开课前有一个指标，三次课之前达满，一个周弄两人，硬指标，确定这个班不饱和，无法推辞开班时间，前期讲课要慢一些，一周两次课，刚刚适应太快了，开慢点，增加免费的辅导课程。争取时间。

主要是复习，基础性铺垫，单独补一下，不收费用，或找同样的课程，需要把费用全部补齐，一切为了达满班为目标。强调老师好，学风好，学习习惯好，进班基本没问题。每个老师不是完美型，强调特质，严格型，沟通能力强的，征服家长。

流程细节复制给老师，团队在战，吸引力不够，作邀约没有创新的话，真正的需要什么，听三十分钟能带做什么，核心是什么，让家长真正感到。谁开班谁讲公开课，实事求是，把公开课的老师打造得非常好，家长关注孩子的学习方法，主动性不强，记单词有困难，说的和讲的一样。

>>>公开课高效让孩子能接收，环节上有什么不同，哪些需要能力上的体现 ，哪些需要模仿

体验完后还是真正感到我们学校好。你考虑完一定是要回来的，给念想，特色是什么，学业规划的指导，三年之内做好学业规划。小学培养的要求，核心是什么。真正收获到什么。

送礼物光碟，课程录上光碟，视频送给家长看，试卷可以让他下载，思维拉长，送过去让他在家里看。送U盘，格局放宽，逼着我们不得不去升级，重新调整，片断展示，学不走的。

资源共享，能力不一样，影响力不一样，知名机构，做内在，老带新。

>>>市场调研，调查认可度在哪里，层次不一样，在宣传方式也不一样

做比较，做PK做竞争，优化起来做到自己的学校。取胜就在细节上。攻单上集中攻单，十分钟左右，测试卷，每人负责两个家长，具体分析卷，谁，做好了学情分校，咱们找一个地方，告诉目前存在一个什么情况，针对他的情况有什么样的课程，孩子的一切问题都可以解决，名额不多，听了十个名额，但只有八个家长能进这个班，走吧，跟我去交费吧。

学费不打折，提高服务，提高增值，搞坏了市场没关系，不为市场所动摇，找不同的地方来应对市场，不打折是值得的，理由是什么。

特色和优势是什么，如何邀约家长来试听课，找到家长的需求点是什么，先了解他的孩子，在班里学习成绩怎么样，不满在哪，是哪一块不好，专业的角度来帮到你，不要急着着，感觉功利性太强，课程顾问了解到孩子在别的机构学大约什么时候结束，提前打电话，在环节点上把握。

1、领导带头：中层领导不是发号施令者，要带头行动，发简章、作总结、做咨询、搞服务。

2、招生总结：每天会议总结、每周工作总结、突发事件临时会议总结。每天的会议有基层主管主持，每周工作总结有校长或执行校长主持，抓结果、策略调整。

3、监督机制要健全：没有规矩不成方圆，要想短期招生见效，必须要有监督机。

1、背景介绍：

该校成立8年，在校生1200人，三个校区，每个校区人数分别为600人，300人，300人。该学校为区域前两名的英语单一学科培训机构。

2、目标：

按照自然增长30%左右，2017年要达到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增学生600人方能完成目标，春季招生保底要招生150人即可完成任务。为了确保150人的最低标准，我们按照220人的招生目标来制定招生计划。

3、策略：

a. 利用《英语READING》期刊“2017全国第4届中英文手绘作文大赛”的活动，在公立学校内部组织比赛，搜集孩子标明详细信息的参赛作品。为了保证信息的完整和参赛作品规范，可以统一发放参赛纸

b. 公立学校门口咨询桌，传单，配合市场运作

c. 微信平台造势

顾客显现：凡是收上来的参赛作品，按照年级整理统计好，以大赛组委会名义逐一电话邀约到该培训学校参加作品点评会，在点评会塑造该学校课程价值，推动报名。

顾客成交：在价值塑造的基础上，现场报名赠送大礼包，促进现场报名。

玄机：选出优秀作品，邮寄给《英语READING》杂志社，杂志社会择优发表。公立学校指导教师会得到杂志社的优秀辅导员的奖励，对于其职称评定有好处。

4、目标达成路径分析：

5、财务预算：

预期收入：每生1800元，预期收入：396000元

市场投入：人员，宣传，活动，促销，公关等，浮动投入7%(成交以后赠送礼品是大的投入，其他均摊)。

奖励机制：市场主管、前台、老师

6、日程安排：

活动启动前

1、联系《英语reading》期刊确定合作关系

2、联系公立学校，启动征文大赛 以出版社大赛组委会名义联系（所需资料包在附件）  

3、传单设计印刷

4、物资准备：咨询桌，绶带，参赛纸，现场报名大礼包（80元左右）等

5、作品点评会筹备

6、结合招生目标制定详细开班计划 教学主管

活动启动后

7、大宣传造势：全员参与在公立学校门口发传单，让家长和孩子了解杂志和大赛，了解我们和杂志的关系，塑造价值，推动孩子参赛。

如果公立学校不合作，通过市场化运作，凡是孩子在学校门口上交参赛作品均可以得到纪念小礼品一个。

8、征稿启动，周五各个班级班主任老师把征文作文周末作品布置给孩子，需公立学校教研组组长配合。  

9、下午到各个班级收作品。  

10、公开课邀约话术：

家长你好，我们是XXX的，你的孩子参加了我们举办的全国第四届小学生中英文手绘作文大赛，作品挺不错的，明天晚上有一个关于咱们孩子征文的点评会，点评老师是。。。。，请您带上孩子一起参加，时间是。。。机会比较难得，咱们每场只约20个家庭，你确定参加的话我就登记下来了。

11 公开课启动：邀约-签到-作品展-作品点评-问题分析-解决方案-学校介绍-课程销售-现场报名

12 开班上课

在校区执行招生工作前，需要先制定一个完整的招生目标和各个岗位考核指标，让团队每个人都知道自己要做什么和目标。

然后进行任务分解，充分挖掘内部资源后，再匹配到现有的资源，找出目前实际需要的外部支持，然后再去执行，执行过程中，多和团队沟通反馈，多优化改进，形成和校区实际情况匹配的SOP,这会让我们更效率的完成校区目标。

这也是团队磨练成长的过程，待到团队足够强大，我们将改变世界！