不知不觉春招已经告一段落了，接下来夏招有哪些借势节点，如何才能生源不断，怎样打好夏招关键战，成为了校长们忧心的问题。

现下同行竞争越来越激烈，行业经营越来越规范，政策监管越来越严峻；使得学校运营成本越来越高，让利空间越来越小，招生也越来越难。。。到底要怎样布局才可以在2022夏招中脱颖而出呢？

接下来学邦君将从团队培训-招生引流-酝酿比较-承诺体验-缴费成交等5个方面来介绍2022夏招秘籍助力校长在双减后实现稳步招生。

一、团队培训

介绍招生方案前先强调团队培训的内容好像有些不沾边，但其实成功招生背后是机构各个部门环环紧扣的结果。

前期市场推广、电销话术，公开课的打磨引流、课程价格梯度的设计、教学产品质量等等每一步要把控好都离不开一支合作高效的队伍。

没有经过有效训练的员工是企业最大的成本，反之，经过有效训练的员工是企业最大的财富。

那如何对团队进行专项训练呢？

员工专项训练中，人力资源部要逐人通关：

有的为考核，针对专业岗位要100 分过关；

有的为考察，针对非专业岗位，60 分或80 分过关。

1

▲单词注音标，写对，100 分及格。

▲单词正音，读准。

▲48 个音标，会写，会读。

▲26 个字母，会大小写，会读。

▲课堂用语背诵；

▲教态：服饰，声音，眼神，站姿，发型

▲礼仪：微笑，问好，握手，递名片

▲普通话

▲板书：字，设计

▲简笔画

2

▲PPT制作，

▲EXCEL,WORD 应用

▲收发E-mail

▲唱歌

▲跳舞和肢体语言

▲欧美文化

▲教案（课时，单元，学期）

▲教具

▲教法

▲游戏

▲竞赛

▲小组教学

▲五备（教材、教法、学生、学法、家长）

3

▲测试（书面、口头） ▲家长电话沟通

▲面询（家长100 问） ▲家长会

▲境设置（教室和走廊） ▲家长讲座

▲汇报演出，商业演出 ▲发传单要电话

以上30项如果都能通过，那这个团队“资产”就大幅保值增值了。

除此之外，还要注重团队的日常经营，使员工不断地适应环境，建立永久性学习组织。

团队经营：
▲硬件上：办公环境，市场环境。

▲软件上：人际关系，作息时间（我们是服务业，是假日经济）。

▲建立有效工作模式（载体）：

“二一二”工作法

周六周日两天集中上课（晚上也有部分晚课），一天参与接待咨询，两天集中教研和培训。

▲教研会内容：

①集体备课：试讲与点评。

②培训与训练，上面提到的30个专项训练。

③考核：每周必考，有时以考代训。

④专题研讨，固化存档。

⑤上周工作总结，本周工作安排，PDCA 循环，每周改进一个不足。

二、招生引流

借助地推、低价引流等方式使招生活动渗透到更多目标群体，这是为后续的招生创造机会。

在这个阶段中，能够引起家长的好奇心，甚至是主动参与到活动中来，就成功了八成。

下面介绍几种新颖的引流方法：视力养护、公益赠书活动、儿童剧本杀活动、低价引流设置。

1.视力养护仪器

在机构安装视力养护仪器做引流，宣传突破口就是19.9视力养护一年，而且可以在这19.9元里面包装进学校的试听课，从而完成精准引流。

市面上效果相当的线下视力康复机构收费一年大几千，而仪器的运行原理都是一样的。

即使家长一开始抱着质疑的态度到校，他做了一次视力养护之后，可以立马看到孩子的变化，孩子没有带仪器之前，用国家统一标准的视力测评表。看到第几行，他戴了一次30分钟后，再测一下就能立马感受到视力提升了一到七行，这样可视化的效果会使得引流的目的达成。

产品出售

除了引流，还可以直接售卖。

因为效果明显，家长做了几次之后一定会问机构，仪器是否可以购买。这样，我们可以与供应商异业合作，从中赚取差价。

2.公益图书赠送

公益送书活动是集公益与引流为一体的活动，引进的粉丝粘度强，信任度高，忠诚度高。

机构每个月都免费领一套书，家长只需要出邮费，就可以到学校领书。家长每次转发朋友圈都是在帮校区做宣传，轻松实现裂变涨粉上千。

活动要点

校长自己先是一个参加公益图书活动的家长身份，转换成一个想传递爱心和正能量，想通过自己的分享帮到更多孩子爱上阅读的赠书天使的身份

由领书家长的体验者转变为赠书天使的身份更让家长信服。

公益图书赠书思路

（一）朋友圈话术

1、上个月接触到一个公益领书平台，报着试试看的态度参加了一次，没想到收到的这套书，孩子可太喜欢了！强烈推荐！（配自己领到的公益图书，孩子看书视频等，多次领书的可以发2-3条）

2、再发一条提醒宝妈重视孩子视力朋友圈

3、很多宝妈都问我怎样获得公益图书，为了帮助身边更多孩子远离电子产品伤害，回归纸质阅读，从今天开始，我正式成为公益赠书活动的志愿者，每月义务帮助家长们参加公益图书活动！（顺带配图一起发）

4、跟着素材号预热当月图书，预热图书吸引宝妈关注，

这时的朋友圈可以转发素材号的其实就是赠书天使忙碌通过并回复家长的内容，让大家看到，这个活动一直有很多家长关注和认可。

5、建群并把群二维码分享到朋友圈，家长会自己扫码进群！

录一个自己的视频加文字发朋友圈，让大家感受到这个活动的正规和你的态度。

①视频内容参考方案：

各位家长大家好，我是***，本月第一次做公益赠书活动志愿者，本月公益送书活动将于10号正式启动，请大家及时关注我的朋友圈和送书群动态！还没进群的家长回复666，我拉你进领书群！

传递公益精神，传播书本知识！

②朋友圈方案参考：

我正式成为公益图书活动的志愿者，每月义务帮助家长们参加公益图书活动，请各位家长扫码进图书群了解。

⚠️一定要建群，一对多服务节省时间，提高效率。家长们可以互相影响，可以把自己身边其他家长直接拉进群，迅速裂变。

▲群名称统一：x公益赠书x群

▲群公告模板：群规：留在群小伙伴注意：本群是参加公益赠书的交流群，不是广告或者红包群,互粉群，大家好多都是宝妈，家里有喜欢读书的宝贝，群里我们可以聊有关育儿相关的话题！同时我们群里也有做产品的微商，请大家自觉遵守群规，有伙伴反映不喜欢被别人加，请微商伙伴在名字后备注下自己的产品，大家有需要会主动联系你！

1.不乱加人 2.不发广告不讲负面！

严厉遵守，不然移出群。建群是为了领书的伙伴们交流，方便回复！违反直接移出！零容忍感谢配合
⚠️迅速建群技巧：

▲初次建送书群，大家可以拉自己的家人进群造势！（根据自己实际情况来，要真实）

比如：我家孩子天天拿着手机就不放，都愁死了我，这个活动太好了，我孩子远离手机有希望了，感谢群主！

每月都能领是吧，太好了

书店买书太贵了，昨天我买一本就18，这回好了，可以省不少钱了！

▲让自己身边关系好的亲朋好友转你的送书信息和群二维码！（这个方法简单有效，大家一定要主动出击）

▲把送书活动和群二维码分享到你自己现在有的任何一下群，先发一个红包！告诉大家你在做公益，可以领公益图书！

重点：自己必须领书，晒收书，晒书的质量，晒孩子看书的视频！

领书群有新进家长，大家除了要发正常的群规领书细节，还要语音介绍活动背景！（特别刚做送书活动的赠书天使和目前送书效果不太好的小伙伴，一定要语音介绍），这样做新进家长对活动有更准确的了解，对你有进一步的认识！可以拉进家长和你的距离！

（二）如何介绍

两部分内容，一部分是初衷，一部分是详情

（1)初衷：公益赠书活动初衷

第一：帮助孩子远离手机游戏，回归纸质阅读！激发孩子阅读兴趣，从此爱上阅读！传播知识，助力祖国腾飞

第二：每月一次的公益图书活动，周期循环开展，来提醒和督促家长重视孩子的健康成长，重视对孩子阅读兴趣和阅读习惯的培养

第三：父母和孩子一起参与，增进亲自关系，让父母更多了解孩子的内心世界和情感需求，让孩子更多的感受父母的爱！帮助孩子学会感恩，学会分享，懂得珍惜，锻炼耐心！

第四：公益图书，给偏远地区和买书不方便的家庭和孩子，提供便利条件，一站式服务，解决了买书难，买书贵的问题

第五：公益图书，保证全新正版，从出版社直接发给您！帮助家长省一部分给孩子买书的费用支出！

第六：提前预知并提供国家教育部1-9年级必读图书！

这是一个传递爱心和温暖的正能量的公益活动，希望更多的家庭和孩子受益❤️

(2)详情：参照第（一）部分内容。

3.儿童剧本杀

新兴的儿童剧本杀为学员提供沉浸式体验，通过不同角色的演绎，锻炼学员的口才、开发智力，激发潜在兴趣，积极正向地引导孩子的认知发展。

一次剧本杀 6-10个孩子 沉浸式体验不同的角色（包括历史的、推理的、名著类、财商类等），是引流、课消、盈利的好帮手。

剧本杀的引流活动相当于把广告宣传费用给家长了，让家长在朋友圈宣传我们的活动。

活动范式

以财商类的儿童剧本杀为例

家长在带小朋友过来报名参与儿童剧本杀之后，课后老师将孩子们的高清照片发送给家长，配备相应的话术发朋友圈（提前准备好的）。

设置好一个点赞价值一块钱，最高可以抵出所有的报名费用，正好财商剧本是积极引导孩子们对钱的认知，这是一个分成正能量的互动跟反馈。

家长的朋友圈互动得越好，活动的宣传就做得越好。

让家长发朋友圈的话术：

刘禹锡，字梦得，出生于河南郑州,唐朝文学家、哲学家，有“诗豪”之称，代表作有《陋室铭》《竹枝词》。

xx教育让我们梦回唐朝，体验古人的文化和浪漫，让我们从古诗词中明白国家的历史，让我们坚持梦想，乘风破浪！

4.低价引流小课包

“低价引流课程”归根结底比拼的还是引流课程的招生和转化率。那在设置过程中要考量哪些方面的内容呢？

设计思路
01

低价的理由

可以抓好以下几个时机：

①节令类：教师节，春节，五一，开学季等等。

②开业周年庆。

③升级类：软件升级，硬件升级，教研、团队升级等。

④荣誉类：学校的荣誉、学员的荣誉等。

⑤公益类：参加一些公益活动等。

⑥异业合作类：和某某机构进行和合作等。

⑦赛事类：庆祝重大赛事等。

⑧以爱之名：关爱什么等等。

02

拿什么来做低价

先对学科、课程、班级进行分析

分析清楚课程（产品）的构成，从而有针对性地选择合适的产品进行免费招收准备

①现金牛产品（学生最多的）

②尖刀产品

③炮灰产品

④品牌产品

⑤最贵产品

⑥防御性产品（为了打价格战准备的）

03

递交的时间期限

时间也是重要的考量标准

①进行红海竞争，质量提高一倍，价格降低一倍。

②低价是个双刃剑。不要杀敌一千，自损八百。

③做免费是做未来，是为了招收，不要和自己的正价课竞争。

④要有时间期限，什么时间开始，什么时间结束。

04

百问百答

低价引流还要注意哪些问题

（1）与众不同

①招生活动要与众不同。

②明确免费的特定对象。

（2）低价引流课的交付时间
①错开和对手的时间。

②错开自己正价课的时间。

（3）低价等于极致精彩

低价也要保质保量。

（4）低价活动的消息发布

多途径，多媒介，快速，全部发布。
（5）老生要免费怎么办

①开展老带新

②进行扩课。

在招生的产品标准上，打磨自己的招生产品、引流课程,打造爆款产品，找到客户痛点，多种产品结合，总有一款适合你的客户。

开展的引流班＞短期班、滚动班＞长期班，从而形成 流量–>转化–>盈利 的目标。

引流活动设计好之后，新颖的宣传形式也必不可少，比如借助海报这种能够赚人眼球的画面，加条理性的课程展示和多爆点的关键词拉来突出等。
三、酝酿对比

来到这个阶段，证明引流的活动产品已经产生效果。此时优质的公开课是引入正价课的关键。

公开课和产品的系统介绍之后，要让家长有觉得“好像有必要学”、“不错，考虑下”、“我们也要学”的状态。

此外还可以让家长看看关于学习课程的相关报道，可以跟家长分享具体的学生故事，从各个方面让家长了解到课程的优势和权威，也让家长了解到学习课程的前景。

在家长和孩子接受“课”本身的基础上，让家长开始觉得想报名。

然而大多数家长即便想报名也不会立刻就报名，而是会开始对比，“一期多少钱啊”“学完多长时间?”“补习的时间?”“现在非学不可吗”“应该学哪个课程最适合呢”等拿不定主意。

这个时候，要让拿不定主意的家长更快地决定，就需要稍微推动一下。比如推出优惠组合，推出诱人的报班奖品，也可以使用多种优惠形式的“组合拳”，总之，要拿出诚意来给家长看，消除掉家长们的所有顾虑。

四、承诺与体验

这时候，试听课的设计就很重要啦！怎么用试听课、引流课巩固住生源，可以在试听之前做一些形式感强的仪式，比如做个抽奖的活动或者送上一份电子邀请函，让客户体验被重视的感觉，好感度飙升。
总之，既然家长已经产生了想上试听课的强烈愿望，就不要让他随便破掉他的承诺！
体验课就不用说了，很多培训学校都在做，分享互动的形式，唤醒学生心中的梦想，使家长和学生引起共鸣，激情澎湃通过教师的有效的引导，使学生由“山穷水复疑无路”转而到达“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真实转化也就搞定了！

五、缴费成交

最后上升到这一阶段的话，就是家长毫不迟疑地决定交费了。

招生人员意识到“成交”要经历这样一个过程，并采取一些技巧，那么报名人数就一定会慢慢地往上攀升。

其实说到底，不管是学科还是素质类机构，机构要生存要发展，生源永远都是第一位的，在如今的“双减”政策下，如何从激烈的竞争环境下稳步招生，我认为务必做到以下2点：

1.注重搭建营销思维和产品思维。在现实中，很多校长都没有沉下心来，好好地研究教育市场，了解客户需求，而是去拷贝别人的产品、模式，把别人的课程，课价拿过来，稍微一改就开始招生了。

但其实教学产品和前端的营销是不分家的，不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售，或者降价促销，而是调研市场需求，分析竞品，设计有竞争力的教学产品。

2.切忌过度包装，虚假宣传。表现之一是有的培训机构在进行招生宣传时，重视一时的承诺和做表面文章，忽视长期的兑现和服务。

总结

当然，要想夏招实现生源不断，归根结底还是要因为产品好、服务好、有价值，能给客户带来需求满足。

引流招生只是一个开端，后期的转化和服务质量，才是持续转介绍和产生裂变的关键！

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最后祝愿各位校长，在2022夏招中都能突出重围，实现自己的招生目标。