家长感兴趣不代表他会买你的产品。 很多时候，地推仅解决了家长的“兴趣问题”（恩，我们想参加这类的课程），却没有解决风险问题（但是，我们要选这家吗？质疑活动优惠、缺乏机构信任、先考虑后决定）。

这就需要机构合理设计统一的地推话术，解决家长对风险的顾虑，同时，招生人员也要做好准备，详细请看下文。

家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。

回答1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习”

回答2：“我们学校三周年校庆，在做活动”

实验结果：回答2优于回答1。人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。

家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？

面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且老师大部分都有独立带班经验。

话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开，能准备些证明教师实力的材料会更好。

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比如：“每个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。”

学校形象，话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如，“咱们有xx个教室，占地面积xx平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的，把能凸显实力的软硬件搬出来。

解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。

家长：怕自己先给孩子报了班，没经过孩子同意，决定回去后商量再决定。

这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。

你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报名了。

或者你可以强调家长的主动性：

“您尊重孩子的决定是正确的，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。”

“很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。”

当然，在前线的每一位招生人员，也要做好准备，这里总结16个招生常识，牢牢掌握在心，配以攻心话术，签单不是难事！

1、学校开设专业的特点要熟悉

2、对自己所宣传的特点要牢记

3、招生的市场动态要掌握

4、客户、学生家长的心理要了解

5、老客户的重要性要会运用

6、宣传简章和名片别舍不得

7、学会分类，对不同的学生类别应该采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

8、合理安排时间，要根据家长和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。

9、找准位子，招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。

10、言必信行必果，任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。

11、随机应变的计划，计划不是一成不变的。随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要内容有:未来几天的日程安排，未来几天对客户、学生和家长的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户，设定一个短期的招生目标。

12、必要时要制定招生进度表，好记性不如烂笔头。招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。

13、做好每日招生日志，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，做好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源动态。

14、学会谈判的技巧（可以翻一翻小编之前的文章：招生人员在与咨询对象交谈时，牢记九不要）推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导。

15、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，可能他自己也会知道不合理，但既然说出了，也要一定程度上去容忍或考虑。

16、关键时段的重要性。学生集中的时间宣传效果最好，千万不要错过的时间段有：

• 6月7、8号高考时间。

  
  

• 6月28号至7月1号填报志愿是学生考后集中返校的时间也是招生宣传的最好时间。

  
  

• 8月中旬报四批二专科的学生到市、区、县招办填报征集志愿时也是有效时间段。