在学邦技术举办的《民办教育科技BOSS峰会暨学邦校长答谢会》上，我们收集了来自全国各地校长们在运营管理、招生方面遇到的问题、瓶颈，精选了10条问题向参会的大咖进行现场提问，现将大咖们的解答整理如下，希望校长们能有所收获！

*嘉宾的回答十分详尽，文章篇幅较长，建议收藏！

*部分问题由多位嘉宾进行解答，这里不做详细注明！

答：你们可以尝试，选择了跨区域发展不一定要放弃原来打拼的市场。如果是精力有限，可以以此来招募合伙人，采用招募合伙人的方式来进行扩张，我觉得这两个并不冲突。首先可以先选一个合伙人，如果有能力强并且有资源的市面合伙人都可以尝试。如果你并不着急的话，可以一边寻找合适的合伙人，就是有合适的你就合作，没有合适的就先不做。

答：我觉得第一，这件事是否在他的职责范围之内？第二，这件事是大是小？

他一定要清楚，这件事是不是在他的职责范围之内，因为就算是我们也不能时刻要求他们干职责范围之外的事情。尽可能我们安排的事情是跟他的职位相挂钩，如果在他范围之内他不去做的话，你需要跟他更深入的沟通，给他明确清楚规则与职责。如果你今天不扫地，你的课时里面每个课会扣五块钱，如果扫的好可以增加，我觉得这个学校可能说不清楚。这种范围之内的事情，如果跟他的工作无关你去交代的话，他肯定不愿意去做，这是我的一个解剖。

如果说这件事不是职责范围之内的事情，作为管理者来讲，你需要评估员工在本职工作之外，能否完成这件事。如果经过评估，他确实没有精力、时间来完成这件事，就不应该再把事情安排给他。如果经过评估，他完全可以胜任这件事情，那你需要让这个安排富有意义。告诉他，为什么不选择ABCD去完成，而是选择你，是因为我信任你，我相信你有这个能力可以把他做好。

并且你要告诉他这件事情第一怎么做，第二你做到什么标准，第三你做好对你有什么帮助，第四就是在我们的日常工作当中可能要给团队形成什么样的氛围。

作为我是校长，我是管理者，我信任你并把机会给你，我在挑战你的能力范围，并且相信你的能力范围可以无限扩大。

做任何事情都会有一个结果果，这个结果不一定是收获金钱，但是可以收获经验、能力，甚至教训。无论是成功或者是失败，你去尝试了，你找到自己的优势与不足。如果这件事情你处理的好，你可以得到晋升，并且扩大了你的能力范围圈。如果失败了也关系，至少你尝试了并且我帮你分析你为什么会失败，在下一次你不会在同样的地方再摔倒，这就是团队氛围。

回答1：所以我认为每个机构每个阶段要靠不同的方式去吸纳人才，你是一个小餐馆的时候，总共你的工作人员就五个人，或者就只有三个人，一个厨师、一个服务员、一个收银的，你只要把他们三个人的价值和他们的动力调到最大的一个极限，让他们直接能够分享你们收获的成果。等你做到了酒店时，你需要服务员、领班还有各种配菜员的时候，你就慢慢去做团队分工职能化，然后再把每个岗位给明细化，做清晰化管理。

回答2：其实无论是小机构还是大机构，我觉得一个人才的录用无非就是三个点，很通俗就是给快乐、给梦想，给钱。机构大小的时候可能这三个点的比例会不一样。

比如可能像大型机构，可能更多的岗位工资没有小机构高，就像刚刚我们李校长（李勤学）讲的，他可以开放合伙人制度，他可以开放股权，让他入干股，我们是没有这个权限的，我们是不能够的，所以说有时候在吸引人才的时候小机构的制度会更加的灵活。但是为什么仍然会有人想要去大机构，更多的是想学习经验，获得平台。在他的这个阶段，工资不是最重要的。可是对于小机构来说，开放股权、合伙人制度只会被认为是画饼，从一家要做到十家那要很长时间，这时候作为校长就要多拿点现实的东西，例如工资。

如果说留住一个人需要60分，快乐、梦想和钱各占20，这个人就基本上能够留得住。这时候你能给的梦想（平台）只占10分，那你就把剩余的10%分摊到能让他觉得快乐的地方，多给钱或者大家一起经常聚餐、吃饭，搞家庭聚餐、唱歌、户外拓展活动，让大家凝聚在一起。对于一些人来说不是为了钱而留在某个机构，平台小没关系，他觉得开心、舒服就好。

比如说在某个机构已经做到管理层，很难再往上走，但是可能你的钱可能会更多。或者说你在大机构但是很辛苦，没有快乐可言，但是你会有更多的梦想平台，你的经济会有些保障。这就是说每个员工快乐、梦想、钱，三个比例的占比会不一样，需要把控好。

答：系统使用还是不分大小，因为信息化来说，就像我们培养一个小孩一样从小抓起，因为你越小用对你的规范化管理可能会更大。因为有一些大校在使用系统对规模中，他在推行的过程中间包括在执行的过程中间可能比你们这种小校更痛苦，因为他的分校多，可能他要分层次的，比如十来个校区，比如你一个月就可以搞定，可能他们要三个月甚至五个月时间。所以说对于系统这一块来说，应该就是对你们越小的校区，越早用对你的帮助是越大的。

你刚刚所说的需不需要进行这些电脑相关的知识？学邦技术丨BOSS校长系统其实不需要校长懂这种技术，对于现代这个社会来说，就像我们今天上午讲到的，现在目前每个人应该都是使用的智能手机，不管是我们全国各地。目前会用智能手机会用微信的话，对于我们的BOSS校长系统操作问题就不大。我们在新疆那边其实今年特别多的客户，因为今年2月份我们去了一趟新疆，包括今年9月份在乌鲁木齐搞了丝绸之路民办节目还会去作为协办方。新疆那边像乌鲁木齐包括阿克苏包括下面的喀什那边都有我们的用户，大大小小的都有。因为电脑信息化，包括即使像新疆那边的网络我们也知道，4G网络有时候就不能用，电话是不受影响的。

对于BOSS校长系统这方面上手的问题，任何跟我们合作一个客户，合作完之后我们会有一对一的这种辅导，像新疆这么远的话，去飞到那里肯定成本是不现实的，像现在信息化这么发达，我们通过用QQ就可以完成所有的一切远程的培训。包括我们还有相关的一些操作的手册以及视频，直到教会我们的老师也好我们校长，以及我们校区这些工作人员会使用为止，因为他有一个考核的标准。因为你达到了一个什么样的标准，你这个系统才会有一个成功的上限，所以这点不用去担心。

所以刚刚说规模太小，其实对于培训机构的信息化建设不分大小，越小使用对他以后扩展机构更好。

回答1：如果从办证的角度大部分的校区都是。我先把这几个硬件条件说明一下，有没有600个平方？是不是六楼以下？消防有没有给你批单独的？三个东西缺一不可，这是教育局的认证，这是第一点。

有600个平方，六楼以下，消防可以直接批，消防那边的证基本是很难拿到的。有了这三个条件再去教育局详细谈，他会告诉你下一步怎么做，如果三个条件都没有那是不行的。

所以这个问题不是说某一个人他能够解决的，他有政策性问题，就包括我们有些原来的传统校区，他没有600平方只有400多个平方，这样一样是办不下来的，这就是前提条件。

回答2：是这样的，我觉得有证这个东西要看怎么理解，第一个你是否有办学许可证，这个是硬性规定，可能十家机构当中只有三家有，七家都没有，但是你首先得保证你是有合法的工商营业执照，保证你在工商是有登记的。

校长所担心的，比如说教育局可能在某一天查封或者说你的竞争对手来告你，这种情况是不可避免是完全有可能的。在这种情况下，第一你是有工商登记的并不是一个黑户。第二如果真的有教育局给你贴条子限期整改，那我们就会想办法努力的去整改，努力的去办证。

答：效果可视化部分可以分为几个方面。

第一个就是说在老师层面，我们要求每一次课会老师需要拍摄照片，还有小视频。让家长可以看到学校里面孩子们的教学情况，不仅看到自己班上孩子的情况，也看到这个校区所有孩子的情况。

第二就是在学校层面有两个点，第一个是校内，营造校内可视化效果的氛围。比如说你优秀学员的展示、学员的作品，学员拍摄的视频在前台播放，无论是新家长还是老家长来到校区，可以全方位的去感受到孩子在学习过程当中的参与。

校方的第二个方面就是多做活动，开展平台类的展示。比如说英语能力类的或者说素质类的这一些活动和考试。

像我们经常做的就是有英语能力方面的，就有英文书写大赛，还有英文手抄报大赛，英文的朗诵比赛，英文的配音比赛等等。

第三个我们就是联合第三方的商家去做外拓性的活动。比如说联合大型的商场，他们可能搞一些活动的时候我们可能让优秀学员去做，再联合电视台、电台，可以让我们的孩子到外面去展示自己。

第四个话我们大量的开展户外课堂。户外课堂就是把我们校内的课堂拉到外面，现在的家长他非常愿意老师今天这堂课，不同的主题到不同的场景去上课。不管是楼顶、有户外花园，或者说到某一个超市、必胜客去做户外课堂，在这个体验当中让孩子们不断的有展示自己的英文。

最后就是你们期末的家长汇报，就是期中和期末的汇报。让这个家长他可以作为我们的助教参与到我们整个的活动当中来。

做各种类型的全方位的活动，用微信平台来展示，把优秀学员的评选让家长来点赞，让效果的进行全方位的呈现。在我们机构，不仅仅是做英语类的东西，还会经常搞活动或者让孩子做小主持。

我们有一个叫做校长小助理很受欢迎，就是给校长小助理佩一个绶带，早上在门口迎接孩子说一些欢迎的话，每个小助理分几个班，去每个班进门签到看一下，把这个表格交到前台，来参与这个过程。家长他也很开心参与这个活动，虽然他的孩子可能仅仅就是戴着一个绶带，做了一些很基础的工作，但这是锻炼孩子能力，第一是表现力，第二是锻炼他的胆量。

答：首先是你的教育理念，你需要从内到外，从你的各个岗位认同这个教育理念，让任何一个家长在遇到你任何一个员工在说起你这个教育理念的时候都是同制的、强化的。因为你的教育理念就代表着你的一个素质的概念。在开家长会的时候以及在你做任何时候活动的时候不断的去强化你所要表达的这样一个理念，慢慢的家长会认同，就习惯成自然。

答：加盟因为小新星一开始是做加盟起家的，我们现在是这样的发展了25年，最开始的时候是一家直营中心推全国的加盟，相当于两家直营中心一直在抗张做加盟，现在的话在大概一千多个城市有三千多个点，就是加盟这块已经非常成熟了。在2012年，五年前，我们两条腿走路，所以我们大量的又重回直营这一个部分，现在的话就是加盟和直营两条腿来运行。

其实就加盟来说，你要不断的完善你的产品线的标准化，因为当你的加盟店越多的时候每个店他的需求会不一样的。比如说可能华南和华北省他的教育的家长理念就会不一样，产品的需求也会不一样。你的产品需求面向全国的。

所以现在的话我们是下面有四条产品线，一条是小新星，一条是专门做高端的英文阅读，另外一种像一二线的城市，他家长的教育理念会更强一些，我们就做了越来越高端的。现在我们又做了高端的一站式成长中心，含素养和学科板块的，还有一条线就是我们做现在的创课机器人，现在总共有四条产品线，同时可以独立的来运行。

在这个过程当中，基于原有小新星的整个体系。在加盟发展的过程当中，各个方面要不断的去追求标准化和专业，你才有可能快速的复制，如果说你整个专业和标准化建立不完善的话，就会出现偏差。比如说你的教学管理、教学师资培训、课程类的成品，这三个都需要全方位的专业去满足不同地区辐射一到五线城市。

所以这也倒逼我们必须在这方面做很大投入，不断的加强我们的技术壁垒，如果我们的技术壁垒不高不强的话，就很容易被替代。

所以说现在我们所有的课程全线的配套了课程APP，包括测评系统，包括教学后端的管理系统，老师标准化的课件。这堂课怎么上，他的教学、课件、教案、说课、视频能够保证我所有的产品在更新换代升级的时候，下面可以接收得到。

另外就是校内的管理系统，就是像学邦技术丨BOSS校长这样的管理系统，每一条产品线都需要利用系统去完善。所以我觉得我们不停在创新，不停在更新，没有停止的这一天。

正是因为我们一直没有停止这种折腾，才有今天这样可以快速的实现复制，开一家新店或者说加盟一家学校可以很快的进入标准化复制，从装修、选址、再到各方面运营的岗位标准以及职责，你该干什么，你该说什么话，你前台应该摆成什么样子，这些东西到哪里买，大概多少钱，必须全方位定下来，这样他才能够标准化。

答：首先校长对自己的产品、机构有没有足够的自信？如果做到非常自信的话，你提升学费应该是水到渠成的事情。但如果你还不够自信，再做这个举动是比较危险的，但是我认为有提学费的这种思想和价值、思路的校长，你的学校肯定不会很差。

关于提高学费，在什么节点，用什么方式去涨价，之后你配套的产品升级，是需要深度考虑的事情。你如何让家长认为你有价值？如何让客户觉得有效？这是最重要的问题。你认为你的教育做的非常好，可是家长会不会认为？你是不是在创造让客户觉得有效的产品？这个是我们大家需要思考的问题。

答：我觉得这个不会。在教育培训行业，无论是什么品牌，再高端、再本地也好，传统的销售推广方式是避免不了的，就是这些老三样是必须要的，只是说你有一个频次和一个比例的问题。

你需要根据学校的实际情况、经济预算来选择你的投放方式，这也不会降低你的品牌，现在有很多的一元课，就是那种低价的班。

我们每年做低价的旅游班，只会做一次，但是我不会说低到一元或者十元或者99元这样，我最少的话都是288六次课，最低就是288，为什么我没有选择那种很便宜的价格？

对于一个培训机构来讲，你首先要评估你是否有这个能力和资源去足够支撑你一夜之间可能多几百个学生。如果你一夜之间多几百个学生你没有承受和消化的能力，反倒会毁了你，那么还不如不做。所以我们每年只做一次，每次都是限招，我们会把这288全部用于老师奖励，然后我考核他的续班率和活泼率，每年只会做一次，不会做太多的。

我们会发现一个规律，那种一元班或者99元班，一般是大的班课他才用到销售手段，但是他都有个前提，他的后端的支持服务和标准化已经做的非常完善。

有一些方案，小机构或者不具备后端支持能力的，是很难留住那些学生的，可能更多的是吸引了一些占便宜或者一些听课的家长。所以很少做到一人班这种，顶多做做几次体验课，体验营之类的，要根据自己品牌调性来做。

做外展，比如宣传、发单，很重要的一个点是为了让别人记住你。大机构发单，小机构更要发单，如果你小机构不发单的话都不知道有这个机构的存在。

大机构发单是到了这个时间节点，我想说明开学了，大家都来报名。小机构他就必须要去发单，并且发单的频次还要高，因为如果你不发的话别人就以为你没了。

在发单的过程当中你还要做好准备，比如你单页的质量，你设计的漂亮一点，别人可能用100克的铜版纸，你就用150克的铜版纸，别人就是四四方方的一个宣传单，你就做一个异型。别人发宣传单，你就发扇子。包括你的着装，发单人员的质素以及你所呈现出来的感觉，都代表你品牌的价值和品质。

像有一些机构他会选择什么？年纪很大的那种爷爷奶奶去站在门口发呆，但是没有一个大机构会这样去做。一定会是年轻漂亮的帅哥、美女，穿着统一的衣服、着装、送礼品，别人只会说这家好淘气，除了送个环保带，成本就要一块六，额外送你里面一本宣传册，还送一个笔，一个本子。这本身就是一个品牌宣传，大机构做得起。这也是你的品牌宣传，你去发单的时候必须要体现你的品质。