《人民的名义》剧中的京州市委书记李达康，他耿直的性格，火爆急躁的脾气，爽快利落的作风，一心为了GDP为了京州人民的精神，以及背锅侠的境遇，实在让人着迷，就连很少关注反腐政治剧的妹子们，都纷纷表示已经被达康书记圈粉，为“康宝”摇旗呐喊。

达康书记的“网红之路”其实是由一个很关键的因素引领的。是什么呢？角色定位！

先来看一个最典型的例子。

当他的夫人欧阳菁请他为大路集团老总王大路开红灯的时候，书记本来温情脉脉的眼神陡然变了样，瞳孔要喷出火一般，甩了欧阳菁一句“京州市委书记，不和任何商人做交易！”

而这一点，其实就是达康书记对自己的一个清晰的角色定位——当官就要为人民服务。这个角色定位才是决定了他一心奔走在GDP道路上的关键所在。

那么普罗大众呢？一名课程顾问呢？决定自己的职业生涯的一大因素，角色定位也是占了很大的比例哦。前方高能，正有一列干货向你走来。

作为一个课程顾问，我们的角色扮演有哪些呢？

为什么说课程顾问是学校的代言人呢？

请各位校长思考一下，一位家长在没有上门之前，是通过电话了解到你学校的情况的。所以给这个家长打第一通电话的课程顾问，他的专业程度，语气，语言，几乎在这个家长心目中造就了标准。

当家长上门的时候，他第一个面对的也是坐在前台或大厅的顾问，这个顾问的能力也决定了这个家长是否会报名。因为一个教育行业任何一个课程顾问都是一个学校最直接最前沿面对家长的。

因此其形象也代表学校的形象。整洁的服饰，甜美的笑容，都会给家长好的影响，增加对学校的信任。很多学校都喜欢让自己的爸爸妈妈，叔叔阿姨做前台，这是不恰当的，因为我们的爸爸妈妈四五十岁，形象上不占有活力，沟通上虽然社会经验比较丰富，但是跟家长有代沟。所以我们的前台，一定要青春，充满活力，形象姿态要好，有这样的要求。

现在家长读书多，看报纸多，了解资讯多，不像三五年前，家长来了什么不知道，说什么听什么。这时候你跟家长聊天，五分之一聊学校的专业情况和课程情况，五分之四聊的都是跟学校无关的，比如孩子的教育问题，亲子关系问题，孩子未来发展的问题，所以你会发现一个课程顾问，如果他不具备成为家长专业顾问的能力，那么他在咨询成交的环节成交效果会很差。

那么我们要了解哪些知识呢？

我个人推荐你要了解教育行业类比，同类品牌的比较，老会员的评价，各种机构的识别，我们课程的价值以及师资力量等，还有付款方式，合同签署，后续服务等等之类的，每个环节都应该掌握的非常清楚。比如家长问到了，这个问题我问问领导。这样会让家长在咨询过程中感觉到不专业，影响到签单。

为什么这么说？同样的课程，同样的教材，面对一百个家长，我可以卖出一百种需求。

家长买他想买的，而不是想买你想卖的，所以你的产品多好不重要，重要的是这个好对他来说有没有意义。所以各位校长请记清楚，你跟你的销售顾问在培训的时候，不要一方面夸大，我们产品很好，我们有强大的团队，我们有很好的模式，我们有什么效果，这些你必须要培训，但是你必须告诉我们所有的课程顾问。

你要挖掘我们的产品当中有哪一项产品是可以解决家长的疑虑的。一个家长说我孩子上课坐不住，之前找了几家学校，就因为坐不住，学的不好。课程顾问就可以顺势向家长推荐我们的高效阅读这个教程。所以你要了解这个家长的需求，了解之后我们再根据他的要求拆分我们产品属性，所以一定要成为孩子教育的推荐专家。

一个销售顾问是客户跟学校之间的桥梁，你要准确无误的把你们学校的优势，你们跟对手相比你们的优势在哪里，或者说你们课程的功能和品质，价格优惠，促销政策，服务内容跟家长达成交易，这是我们做一个信息传递者，你要准确传达信息。不要家长来了很多问题没有解决，这是课程顾问失误的地方。

这个地方我想问一个问题，你们认为一个家长上门之后，作为一个销售顾问和咨询顾问，对这个家长最重要的几件事是做什么？

两点，一个家长上门之后你有两点是必须要做到的。这两点达到任何一点，今天的沟通就是成功的。

第一点，要人。所谓的要人就是让家长成为你的学生，把钱收过来，成为我的学生。

第二点，如果钱收不到，我要不到人没有关系，我要心。什么叫要心呢？很简单，我们在咨询过程当中，作为一个信息传递者，我们要把我们学校所有产品特征跟家长需求吻合，成交他。

如果这个家长成交不了，至少要在家长心中埋下一个标准，这个标准就是一个好学校的标准。意味着一个家长上门，要么成为我的学生，要么从我这个门出去之后，到任何一个机构他都不会成交。所以说白了，一个家长上门，第一件事情是交钱，第二件事情是阻断对手。

什么叫阻断对手呢？比如说到4S店买车，你到第一家店，给你介绍的信息几乎决定你对汽车的判断，这个4S店说我们这个车有六个气囊，一个好车最低要有六个。我们这个车有EPS系统，尤其下雨天，如果没有这个系统，那这个车不能买，这是这个车的标配。我们这个车有全景天窗，一个车上了二三十万没有，那就不能买。如果你发现这个车外观不好看，或者有点贵，你没有买。你到第二家接着看，你相不相信，这个销售人员还没有开口，你就问他几个问题。你们有六个气囊吗？你们有ESP系统吗？你们有全景天窗吗？然后销售说我们没有六个气囊，有四个，我们没有ESP系统，没有全景天窗，没有用。但是第二家不管怎么说你都感觉不对，六个气囊才是标准，全景天窗是标准，ESP才是标准功能，虽然第一家没有把你成交，但是他在你的心目当中埋下了一个什么呢？一个标准。这个标准未来就能够达到阻击对手的目的。

一个课程顾问作为一个信息传递者，第一要通过家长的需求成交他。第二，为家长设立一个好学校的标准，不成交他的同时，他到其他机构至少可以减少他交费的这种容易程度，提高难度。这个家长走了一圈发现还是你学校好，提高他回来再交钱的这种容易程度。

为什么说是一个反馈信息的媒介呢？很多校长可能不太理解，在过去的2016年，不管学校招多少学生，能够准确的知道你们的在校生分别来自于哪几个小区，哪几个小学，甚至这些孩子是什么时间，什么时候收集的电话？2016年你准确知道这些孩子他们都来源于哪个小区，哪个小学，什么地方要的他的微信？   

你会发现一半一半，一半不知道，一半知道。一半知道的校长可能自己总结的，严格来说这个工作就是课程顾问的事儿，咨询顾问的事情。咨询顾问每个月或者每周会议结束，成交结束都应该给校长提交一个表，我们这个礼拜交费十个人，这十个人他们的信息，我们都是从××广场要过来的，来自于哪个小区，哪个小学，一个月结束我们有一个总反馈，一年有大反馈。当我们拿到这个反馈信息之后，2017年你就知道我重点的区域在哪里，重点活动场所在哪里。这就是信息反馈，一个课程顾问如果不反馈，校长又忙，到最后发现就知道招了200个孩子，这200个孩子不知道，2017年也不好做。这是基于每一个课程顾问的分析。所以记住，一个优秀的课程顾问必须要反馈来自于基层的声音和数据。

刚才老师说招聘一个销售顾问干一个月走了，烂泥扶不上墙，跟他沟通没有用，上课没有用。其实这就是一个典型的问题，我们在管理过程当中没有实现传帮带，这个地方我给大家分享一个团队建设小技巧。

很多人一定会认为，当团队有那么两三个人之后，有十个八个之后我按照架构，一组二组三组，不是这样的。天地人和有一个不成文的规矩，哪怕只有三个人，我也分三个组长，每个组一个兵没有我也是三个组长。每个组独立考核。