在市场销售过程当中，作为买方，通常对产品不管任何价格都会有人嫌贵。即便卖方真的已经以成本价在销售，或者因为一些活动进行降价打折，依然会有客户认为贵。而实际上，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”。经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由机构或商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

如何“让”家长去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动家长听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让他去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出咨询师要有计划地主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

说某某产品/课程贵的一般有三类家长：

A类，家长认为你产品/课程不值这个钱，其他便宜的没有太大区别，即价格高于价值；

B类家长，你产品/课程确实很好，但价格太高买不起，此时价格低于或等于价值；

C类家长，你产品/课程确实很不错，但价格也不低，超出了前期购买预算，不想花这么多钱买你产品，买个相对便宜就OK了。

要想让家长感觉到价值，就必须要充分调动各种感觉器官，让家长意识到该产品/课程价格低于或等于该产品/课程价值。我们的培训机构和家长的谈单过程当中在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

根据与家长在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等家长对产品/课程的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

提一些家长认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向家长推销的产品价格就显得相对低些。所以，咨询师要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

当同类竞争产品之间存在价格差别时，咨询师就应从本套产品/课程的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导家长正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

有些精品、名牌课程价格较高，家长难以接受，咨询师可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争课程放在一起示范，借以强调所销售课程的优点，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，市场销售人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。