统计往年的历史招生数字，每个月统计作一下对比，来订今年的招生计划，在往年的基础上定一个基础目标和挑战目标，如果增长百分之十五，在十五个点的基础上提升五个点，订目标增长百分之二十。基础目标是百分之二十，挑战目标就是百分之三十。

一年为4X，春秋季为X，分校也是根据往年的历史数据进行分配。横纵分解。各个分校进行纵向分解，包括市场招生主任，课程顾问。还有季度和月度的分解，季度任务分到分校校长，校长根据往年招生情况进行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。主任接纳任务之后，下放到课程顾问，先要有认可度和正确度。将课程顾问分为ABC级，按级别来分配任务，新员工任务要低一些。

中高层具体怎么给前台分解？主任担一部分，前台分担一部分。考核机制定级别，级别不同基础工资不同，绩效奖励也不一样。每超一个人级别不一样，超额奖也不一样。

人员任务分配，如何让员工把任务分解到周分解到日能够去达成？一个月四周，第一周完成整体百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周达成所有目标，最后一周作总结弥补时间，最后都轻松。

如果将招生任务为X，顾客显现X除以百分之三十，市场见底索取多少个有效资源就是顾客显现再除以百分之二，达成顾客显现。

当地市场调研，竞争对手怎么让学员显现到访？公开课、评券、学情分析一下子能到访触动三四十分钟能够带走什么？

记单词的技巧，语法一点通等，礼品、活动、电影欣赏，才艺大比拼、涂色大赛等活动都能吸引到家长的注意，再利用机构的核心竞争力吸引到家长签单。

对公立学校的目标客户群进行调研。调研公立学校有多少个目标客户群，做好科学调研，将当地的同类行业进行类比。

第一名的目标作为全年的目标进行达成，招生计划表格，每一个月招生之前放到前台。每个家长详细看清楚报的什么科目的班级，上课时间是什么时候，这个班还有多少人，作为家长看到很清晰，便于家长选择班型。

制作表格原则：

• 形象化，醒目化，温馨的色彩，便于查看和选择。

  
  

• 班型，课时，开班时间，上课时间段，老师，定额二十人余额，教室等。

各种班型基本要有，有小班有大班。按照历史数据订，个性班级可以上课，VIP等根据资源量进行订。班级个数源于前台课程顾问资源。

给同年纪的孩子进行一场初步测试。如果四年级有一百个，开两个班。三年级五十个，那就先开一个班。老生一个级别学完后升级，可以让新生进去试听，邀约插班试听，只要有需求，我们都能满足。

教室资源紧张，白天周末班没有教室，低端的课可以定到晚上上课，中学生定在周末。

错开资源的综合利用。启动晚上的班，前期免费赠送副课，主课在周末，资源利用，开源节流。当某班型达到三分之二的人，想到马上开一个班，因为没有班而流失掉，要有预见性。

二月二十号开学，二月底到三月中旬都是开班时间，开班前的时间都是公开课的时间。只要孩子到访家长到来，都是公开课时间，邀约孩子来试听，作好测试。

前台助教老师的分工上，重点是公开课前，公开课中，公开课后。

分开课前搜集好资源量，开什么样的公开课。由前台来组织开一场会议提建议，召开哪几场公开课？为公开课作好铺垫！

前台进行邀约话术的培训，再分派任务。要求至少到访量二十人，前台保证到访，接着交到老师手里。老师有试听报班，讲公开课之前，公开课的目标是百分之七十五，最少的基础目标，带班成功率的一个考核指标，超过百分之七十五才有奖励。

1、老师如何来进行自我推销

老师自己要做推销，我是一个很严格的老师，我有什么特质？家长需要怎么配合？孩子需要做到什么？将这些加到课程展示的第一环节。

二是互动性，与家长和孩子互动 ，片断展示，验证老师怎么样，到访来听课就是百分之七十的信任，你看观察说的和做的是不是一致性。

第三要给家长和孩子做学业规划，规划至少三年的一个目标，树立目标和方向，展望几年后能达到一个什么样的目标，家长想要的。

把三个环节做完强调这样的开班时间，有多少余额，紧迫性缺性，对产品非常自信，一定会把孩子提高一个台阶，顾问让家长选班，顾问让孩子拿礼品，有一条龙分享。

2、教务主任来制订公开课

家长的需求点在哪里？单独讲公开课，也可以提前资费承诺第一次开班，第一次课不满意，全额退费。淡季不一定是满额，六次课之后可以插班，六次课后插班就困难了，争取在三次课前插班。

3、给市场人员下任务

开课前有一个指标，三次课之前达满，一个周弄两人，硬指标，确定这个班不饱和，无法推辞开班时间，前期讲课要慢一些，一周两次课，增加免费的辅导课程。

主要是复习，基础性铺垫，单独补一下，不收费用，或找同样的课程，需要把费用全部补齐，一切为了达满班为目标。

强调老师好，学风好，学习习惯好，进班基本没问题。每个老师不是完美型，强调特质，严格型，沟通能力强的，征服家长。

4、流程细节复制给老师

团队在战，吸引力不够，作邀约没有创新的话，真正的需要什么，听三十分钟能带做什么？核心是什么？要让家长真正的感受到。

谁开班谁讲公开课，实事求是，把公开课的老师打造得非常好，家长关注孩子的学习方法，主动性不强，记单词有困难，说的和讲的一样。

环节上有什么不同，哪些需要能力上的体现，那些需要模仿？如果学生体验完后还是真正感到我们学校好，考虑完还是会回来的。我们可以给家长一个念想：特色是什么？小学培养的要求、核心是什么？真正收获到什么？学业规划的指导，三年之内做好学业规划。

送礼物光碟，课程录上光碟，视频送给家长看，试卷可以让他下载，思维拉长，送过去让他在家里看。送U盘，格局放宽，逼着我们不得不去升级，重新调整，片断展示，学不走的。

资源共享，能力不一样，影响力不一样。知名机构，做内在，老带新。

市场调研，调查认可度在哪里，层次不一样，在宣传方式也不一样。做比较，做PK，做竞争，优化起来做到自己的学校，取胜就在细节上。

攻单上集中攻单。安排一场试卷测试，十分钟左右，每人负责两个家长，具体分析试卷。再告诉家长目前孩子存在一个什么情况，针对孩子的情况有什么样的课程，孩子的一切问题都可以解决，名额有限。

学费不打折，提高服务，提高增值。搞坏了市场没关系，不为市场所动摇，找不同的地方来应对市场，不打折是值得的，理由是什么？特色和优势是什么？如何邀约家长来试听课。

找到家长的需求点是什么，先了解他的孩子，在班里学习成绩怎么样，不满在哪，是哪一块不好，从专业的角度来帮助孩子。课程顾问要了解到孩子在别的机构的学习课程，大约什么时候结束。提前打电话，在环节点上把握好。

家长的一些意识需要慢慢改。哪里有利益就会往哪里倒，不得不去给一些足够的吸引力，把老师把握住。学业规划，持续教育体系，真正的有远见的有眼光来选择我们学校。

老生满意度高，善于利用老带新。助学金、积分、奖品等。初中生班长在哪学，小学生搞定家长，中学生搞定学生就可以。英语方面的学情分析，分析透透彻，再给这样的家长分校学生目前怎么样，前多少课时免费，后面适当收一些费用，先让他们有一个认可度。

前台定班要有原则性，大班的方式是长久的。学会在氛围充分与资源共享。一对一只某些个性的孩采用，最后还是要转入大班，大班也有出现成个性。让学生带孩子过来成交率会低，让家长介绍朋友的孩子来会高一些。

学习分享会，学习交流费，公益的讲堂等公开课展示，让家长了解我们的课程。学生成绩提升后不报班，后期不仅仅是成绩，升名校，要持续学习。