9月中旬，浙江德清下渚湖·奇幻谷的棉花进入采摘期。园区手里的预约表上，中秋和国庆两个假期已经排进32批次研学团。同县另一头，莫干山通用机场今年的研学人次已经破万，最远的一支研学团来自西藏那曲；当地的地理信息少年科学院做无人机、机器狗、机器人竞技，运营三年，今年研学人次已接近4万——给它供课的，是本地的地理信息企业，课程开发、教师培训、设备采购一条线撑起来。

这些数字不是孤例。中国旅行社协会《2026年中国研学旅游市场景气调查报告》显示，2026年研学市场整体景气指数为126.9，处在较高景气区间；”科技创新研学””自然科学研学”排在最具潜力细分领域前列。

景气指数通常以100作为荣枯线，126.9意味着行业处在明确扩张状态：订单、价格、投资意愿三条线都在往上走。

但真正需要机构老板坐下来算一笔账的，是另一件事：秋季只有中秋和国庆两个长假，团队订单集中在9月中下旬敲定，这个旺季的比拼点已经不在”线路好不好看”上了。

一、126.9的景气度，落在三个地方

这个数字不是凭空来的，它有三个支撑点。

第一是政策端在扩容。自然资源部、文化和旅游部、国家林草局三部门印发意见优化自然资源配置推动旅游业发展，明确支持在生态保护红线内、自然保护地核心保护区外开展露营、徒步、观光、研学、森林康养等生态旅游活动。过去”生态保护和搞活动”是一对矛盾，现在文件把边界划清楚了——可用空间变多了。

第二是地方端在给钱。9月14日，安徽淮南潘集区通过《支持”研学游”七条措施（试行）》，从场地改造、基地认定、引客奖补一路写到导师培训。真金白银的政策，说明研学被当成了一件需要”扶起来”的产业。

第三是消费端在换代。家长不再只问”去哪儿”，开始问”孩子能带走什么”。这句话把整个行业的价值锚点挪动了。

二、旺季的比拼点，从”线路好看”换成”课程有产出”

过去接单，拼的是线路设计和报价：博物馆半日、科技馆一日、农场采摘加手工，谁的行程单漂亮、谁的报价低，谁拿团。今年这套逻辑正在失效，原因有三个。

一是家长要拿得走。研学在一个家庭里的角色变了。综合评价、社会实践记录、科学素养相关的成长档案，都需要能被陈列出的东西。一张合影和一段感悟，已经不算成果；一份有主题、有过程、有结论的探究报告才算。这会直接改变家长的复购决策——报过一次没产出，第二次就不报了。

二是学校要归档。学校的团体订单比家庭订单更看重留痕：任务单、课时证明、安全记录，缺一样就不好走流程。能提供的机构，才有机会被反复约。

三是同质化的线路没有溢价空间。当采购方拿不到差异，唯一能比的就是价格。价格战一起，毛利就没了。

所以景气的126.9，并不是”所有机构都分到蛋糕”。它像一条上升的水位线，把能出成果的和只能带队的分开了：前者报价能提、复购率高、拿到学校订单；后者只能在中秋国庆的拥挤档期里拼命压价。

三、一张旺季营期产品结构表

产品结构先想清楚，比先想线路重要。秋假的时间窗口短，不同时长产品的承载能力和毛利结构完全不一样。

（以上为行业公开行情下的参考区间，实际定价要按本地基地成本、交通距离和主题稀缺度调整，不同城市差异很大。）

看这张表会发现一件事：多日营的价格能到单日营的数倍，但对课程连贯性的要求也高一个量级。如果课程只是拼凑几个景点，多日营就是纯粹的堆成本；只有课程本身有递进（第一天认知、第二天实操、第三天出成果），高价才立得住。

四、地方奖补的钱，指向哪里

把淮南潘集那七条措施拆开看，能看出政策的指向很明确。

• 支持农业园区、红色点位、非遗工坊、和美乡村节点改造研学场地与实践设施——钱投给”场地”和”场景”；
• 建立区级研学基地认定机制，认定为区级研学示范基地的给一次性奖补1万元，认定为区级非遗工坊的同样奖补1万元——钱投给”资质”；
• 对合规机构组织区外研学团队来本区开展实践活动，按团队费用的5%给予最高5万元引流奖补；对组织区内学校参加研学游的组织单位，按研学游费用的5%补助——钱投给”引流能力”；
• 常态化开展研学导师、基地运营、安全管理专项培训——钱投给”人”。

把它翻译成机构的经营语言：政策在鼓励”基地+渠道+人才”这三层分工，而不是鼓励每家机构都去建营地。一个自建研学基地，场地改造、安全设施、运营团队、淡季空置，加起来是重资产；而奖补的天花板只有万元级，靠补贴回本并不现实。

对中小机构来说，更现实的做法是”借基地、拼课程”：把本地已有的农业园区、科技馆、非遗工坊、通用机场当成供应链，自己专注做两件事——课程设计和招生组织。这样一来，你既拿到了场地和资质背书，又不承担重资产风险，还能顺带用上地方的引流奖补和培训资源。

五、做营期，三种切入方式

具体从哪儿切进去，取决于你手里已有的是什么。

方式一：自研课程+租用基地。适合有教研能力、有老师储备的机构。核心投入在课程开发和导师培训上，营期只是课程的”外场版本”。好处是产品独特性最强、定价权在自己手里，营期结束后转化回常规课最顺；难点是课程开发周期长，一个主题至少要做过一次实跑才敢接大团。

方式二：与本地基地做分销合作。适合刚起步或团队较小的机构。基地有场地和现成课程，你负责招生、组织、带队和家校沟通，按人头或按比例分成。这是最快见到现金流的方式，风险也低；但要注意两件事：一是课程内容必须自己过一遍，别把学生的体验交给一个你都不了解的团队；二是别只做导流，要把报名家长的数据沉淀下来，否则营期做完什么也没留下。

方式三：承接学校的科学探究任务。这条路的要求最高，回报也最稳。学校要的是能对接课时、能归档成果、有安全预案的课程服务，一旦成为稳定供应商，一年里清明、五一、暑假、秋季都有团。门槛在于课程化能力、导师资质和材料完整度，后面会单独说。

六、营期是流量，课程是留量

中秋国庆的营期，本质是一次集中获客：短时间内接触到一批有支付意愿、有教育投入的家庭。但如果营期结束就散场，这批流量等于白拿。

所以营期的收尾设计，比营期本身更值钱。三个动作可以固定下来：一是营期最后一天出成果展示，让孩子讲、家长看，这是最自然的成果交付；二是营期结束后一周内，把探究成果和成长记录整理成册发到家长手里，形成第二次触达；三是给营期学员设一个专属的常规课入口（专项课、周课或项目班），让”假期的高浓度体验”有地方延续。

营期是流量，课程是留量。这句判断，接下来两年会反复被验证。

顺带说一句容易被忽略的执行问题：旺季的研学业务，乱往往不乱在课程，乱在名单和沟通——几十个孩子的报名信息、缴费状态、过敏史、接送人、每期的带队老师排班、集合时间变更的通知，全靠群和时间表硬撑。学邦教务教学管理系统在这里能顶上一截：招生二维码把报名和缴费收进同一张表，家校通知通过微信触达每位家长（集合时间、物品清单、行程变更一目了然），营期结束后的成果跟进和家长回访也能挂在学员档案里，不至于”做完一期、丢一批人”。

写在最后

126.9的景气指数说明水在涨，但水涨的时候，只有船才浮得起来。旺季的两个长假每年都有，能不能把假期的客流变成整年的学员，靠的是课程有没有产出、流程有没有沉淀——把趋势变成产品力，才是机构的护城河。

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