十月过完，这一年就剩最后一个整学期了。寒假班定价、春季招生盘子、师资编制、场地续租，这四件事全都要在Q4定盘——也就是说，明年上半年赚不赚钱，很大程度上这个月就写好了答案。

多数中小机构校长的做法是：不做预算，凭感觉排兵布阵。寒假班开不开、开几个班、老师够不够，全靠”去年差不多是这样”。等寒假结束一算账，流水看着不少，利润薄得可怜——赚了个寂寞。

解决办法不复杂：十月把五张表做出来。不是财务软件里的那种报表，是校长自己动手、用来拍板的决策表。

一、第一张表：寒假班产品预算表

寒假班是全年利润弹性最大的一块：做好了，一个寒假顶春季一个半月；做砸了，教师课酬、场地空转一样不少。

这张表按班型一行一行填：班型名称、课时数、单课时成本（教师课酬加分摊）、定价、预计招生数、满班率假设。核心是算盈亏线——每个班型开班的最低人数，低于这个数就是亏钱开班。

算法很简单：固定成本（教师课酬包+场地+物料）除以客单价，得出最低招生数。比如一个10天集训班，教师课酬加场地分摊共8000元，客单价2400元，盈亏线就是4人。排出这个数，招生目标才有的放矢——11月底报名还低于盈亏线的班，果断并班或砍掉，别拖到开课当天才发现教室里坐着3个学生。

二、第二张表：春季招生预算表

春季招生的仗，12月就要开始布局，钱怎么花，十月定盘子。这张表的关键不是总预算，而是每个渠道的获客成本上限——没有上限的渠道预算，花超了都没感觉。

先定一条总原则：单个新生的获客成本，不超过其首年贡献毛利的30%。客单价8000元的课程，获客成本红线大约2400元。然后按渠道拆：老带新（成本最低，主要是转介绍礼品费用）、续班扩科（内部资源，近乎零成本）、地推与异业合作、线上投放（成本最不可控，重点设上限）。每个渠道写清预算额、预期线索数、预期转化数。11月起每月对一次实际值，超了当月就调，别等寒假后复盘才发现投放烧穿了。

三、第三张表：全年现金流预测表

这张表最容易做错的地方在于：把预收款当收入。家长交的全年学费躺在账上，那是负债不是利润，课没消完之前，那笔钱不归你。

表按月拉：每月预收款余额、课消确认收入、房租人力等固定支出、营销支出，最后算出每月净现金流。三个要害：

• 课消进度：现有在读学员的剩余课时，按正常节奏推，每月能确认多少课消收入——这是你的真实”底薪”；
• 退费预留金：按预收款的10%~15%计提，单独放一笔不动。退费是预收费监管时代的常态，不留这笔钱，一次集中退费就能击穿现金流；
• 支出高峰：春节前发课酬年终、3月春季投放，两个支出峰值要提前两个月备现金，别到时候拿预收款去填。

拉完这张表，你会清楚看到哪几个月”纸面有钱、实际没钱”，提前收放，而不是到月头才发现发不出课酬。

四、第四张表：师资成本预算表

师资是最大的成本项，也是Q4最容易被动的项。这张表拆三块：

• 全职兼职配比：寒假班是短期高峰，全靠全职撑会把编制撑爆，节后又闲置；按高峰课时的60%~70%配全职，缺口用兼职补；
• 寒假课酬：连续集训的课酬标准和平时周末班不一样，十月定档写进表里，别开课前一天和老师现谈；
• 年后离职风险储备：每年二三月是教师离职高峰。年终奖、开年排课承诺、晋升通道，这些安抚动作的预算十月就要留出来，换算成钱，大约是寒假课酬总额的8%~10%。一个骨干老师年后出走，带走两三个班的学生，损失远超这份储备。

五、第五张表：营销费用预算表

这张表只管一条红线：全年营销费用不超过流水的15%~20%。超过这条线，招生越猛、利润越薄，等于给投放平台打工。

把Q4和明年一季度的营销费用按月、按渠道拆开，每月和流水做除法，盯住这个百分比。重点盯两处：寒假班推广（12月中旬是投放大月，容易上头）和春季招生启动（3月第二个投放高峰）。每月一结，占比超线当月就叫停非承诺渠道的投放——管住这条线，比多招十个新生更能保住利润。

六、十月必须拍板的三个决策

五张表做出来不是看的。十月有三个决策必须落锤：

1. 寒假定价：最迟11月中旬前定。定晚了，物料、推广、老生预售全被压在后面。老生预售建议11月下旬启动，价格策略早一周定，预售就多一周蓄水；
2. 教师编制：寒假排课前定。按预算表算出的全职兼职配比，该招的兼职十月就挂出去——12月再招，寒假前根本培训不完；
3. 场地续租：租约明年上半年到期的，谈判窗口就在这九十天。带着现金流预测表去谈：续租、缩减、换址，三个方案各自的价格底线，先在自己这里算明白。

七、寒假班产品预算表：可直接抄的模板

五张表里最急用的是第一张，这里给一份完整模板（以单校区三个班型为例，数字按自己机构替换）：

每年11月30日对一次表：实际报名数回填，逐班核对是否踩到盈亏线，踩线的班当周出处理决定。这张表跑三年，你对”寒假到底赚什么钱”的理解会完全不一样。

八、预算要活在过去的数据上

五张表里所有的”预计”，最好都不是拍脑袋，而是从过去12个月的真实数据里来：各渠道的实际获客成本、每月的实际课消、每个班型的实际满班率。这些数字散在Excel、收银系统和老师的笔记本里，多数机构从来没收拢过。学邦教务教学管理系统的财务报表，把课消、现金流、预收款余额按月自动汇总，做预算时直接导出去年的真实曲线，五张表的假设才立得住。

写在最后

机构之间的差距，秋天看招生，冬天看账本。寒假结束才翻开账本的人，永远在为去年十月的犹豫买单。精细化管理，就是提前把不确定的事变成一张张算得清的表——这是教培机构最硬的护城河。

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