12 月第一个周一，教务把整面白板擦干净重画：横轴是周次，纵轴是班号，格子里填上课时间。画到 1 月 15 日那一列，笔停住了。

再往后是学校的复习考试周。1 月 17 日到 23 日，小学、初中复习考试；1 月 23 日，广东多市义务教育阶段开始放寒假，2 月 22 日开学。中间横着一个 2 月 6 日的春节。

白板上空出来的那几格，不是没有课可排，是四件不占课时的事没被写进去：诊断、谈话、家长会、寒假方案。这四件事一件不做，1 月那笔钱就进不来。

60 天，从 11 月 17 日算到 1 月 15 日

这个区间不是拍脑袋定的。往前，期中监测刚结束，不少学校把它排在 11 月 2 日到 4 日，分数还热着，家长愿意坐下来听；往后，学校进入复习考试周，家长的注意力全部转向期末，任何招生动作都会被当成打扰。

所以真正的窗口只有 60 天，而且分三段，一段一件主事：11 月下半月做诊断，12 月做可视化，1 月上半月做预售。顺序不能换。

诊断没做，家长会上只能讲「孩子挺努力的」；家长会没开，1 月的方案就是一张价目表；只剩价目表，续班就只能靠打折，而打折是把明年的利润提前花掉。

第一件事：诊断的不是分数，是班情

班主任在考后做班情分析，靠两份数据：教务处给的横向排名，和自己手里的纵向变化。机构其实也有这两份，只是常常只用了前一份。

横向是「这次考多少、排第几」，纵向是「比上次进退多少、哪个模块在掉」。家长真正在意的是纵向，因为横向他改不了，纵向他还能做点什么。

所以诊断表不要做成成绩单。成绩单是结果，诊断表是下一步。判断标准只有一条：一张表填完，能不能一眼看出这个孩子下周该干哪一件事。看不出来，就是白填。

再说直白点，诊断的产出不是评分，是归因。同一张卷子扣的 18 分里，概念不清占几分、方法不会占几分、审题失误占几分、计算与书写占几分；这四类分清楚了，后面的课才有得排。

一张诊断表，七列就够

列太多填不完，列太少看不出门道。七列是比较好用的配置：一个班 30 人，两名老师两个晚上能填完，不用占用上课时间。

七列里最容易被跳过的是第六列。「可改的一件事」必须写成动作，不能写成方向。「加强阅读」是方向，「每天两道限时阅读，错题抄题干」才是动作，家长照着就能做，老师下次也能检查。

第七列是责任。没有跟进人的诊断表，两周之后一定躺在文件夹里，等到 1 月要用的时候，谁也说不清当时判断的是什么。

个别谈话：三类孩子，三种开场

班情分析会开完，接下来是一对一。一个班 30 人，每人 15 分钟，两个晚上能谈完。谈之前先把三类人分出来，因为三类孩子的开场第一句完全不一样。

谈话有一条硬规矩：不比较。「你看看人家」这句话一出口，后面 14 分钟都是白说。要比较就和自己比，和上一次比。

谈完留三行记录：今天说了什么、孩子答应做什么、下次什么时候回看。三行就够，写多了没人看。这三行在 12 月会直接变成家长会第二页的内容，也是 1 月讲寒假方案时最有力的依据。

第二件事：家长会只讲三页

期中家长会不必开成发布会。40 分钟，三页，讲完散会，效果比讲十页好。分批次开更好，一次 15 到 20 个家庭，家长敢提问，老师也讲得具体。

第三页最容易跑偏。一放报价，前面两页攒下的可信度立刻打折。报价留到会后单独谈，或者留到 1 月的方案说明会，那是另一个场合，也配得上另一套讲法。

还有一个细节：第二页的小条一人一张，只给本人。发的时候不要按分数排序，按学号发，随手一叠递过去。这个动作很小，但家长看得见，也记得住。

把进步画出来，比说一百句管用

12 月这一个月的主要工作，是让进步被看见。做法很土：一人一张折线图，横轴是三次考试，纵轴是单科分数，再叠一条班级均分线。

三种情形对应三种说法。自己的线在均分线上方且往上走，是稳住了；两条线一起往上走，是跟上了；只有自己的线在往下，才需要解释，而且解释要给具体原因，不能给态度评价。

图不要做得太漂亮。手绘的、铅笔画的，家长反而信；印得金光闪闪的学情报告，家长第一反应是又要卖课了。粗糙一点没关系，具体才要紧。

更新的节奏也要定死：每考一次更新一次，考完三天内发到家长手里。晚了，情绪过去了，图就成了一张纸。

第三件事：先卖安排，再卖课时

1 月上半月做寒假方案。注意顺序：先讲这 30 天怎么过，再讲多少钱。反过来，家长听到的第一句是价格，后面讲什么都是在解释价格。

寒假的结构是固定的：1 月 23 日放假，2 月 6 日春节，2 月 21 日结束，2 月 22 日开学。节前 14 天，节后 15 天，中间断开一段。方案要按这个结构写，不能笼统写成 30 天集训，家长一看就知道你没算过。

方案里把三件事写清楚：哪几天上、每天几点到几点、不上课的那几天孩子干什么。第三件最容易被忽略，也最能建立信任。一张写着除夕到初四不留作业的安排单，比十句我们很负责有用。

锁客分四档，别一步到位

锁客不是让家长当场付全款。四档递进，每档给一个不同的动作，转化率比一次逼单高，退费率也低得多。

定金这一档要格外小心。收定金就得有书面约定：多少钱、抵多少、什么情况下退、多久内有效。口头说的先交两百占个位，出事时最说不清。

还有一条口径：赠送的课时、赠品，不能让收费总跨度超标。收费时段要与教学安排一致，一次性不超过 3 个月或 60 课时、不超过 5000 元，这是白名单机构的基本要求，赠送的部分也在这个口径里算。

九周排期表：每周只做一件主事

把三件事摊到周次上，最容易犯的错是周周都重要。九周里同时推五件事，等于一件也没推。

这张表里，第 6 周和第 8 周是两个关口。第 6 周家长会开完，意向名单基本定型；第 8 周方案说明会开完，班型和老师基本锁死。这两周过去，再想改排课，成本翻倍。

九周、二十多个动作，靠脑子记一定漏。学邦的续费提醒可以挂在学员档案上，到节点提醒班主任；家校通知按班统一发，省下的是挨个催人的时间。

三件不能做的事

第一件，不要在家长会上放价格。前面讲得再好，一张价目表就能把场子变成卖场，而且是廉价的卖场。

第二件，不要用不续就落后这类话。寒假不是军备竞赛，靠焦虑换来的单，春天会以退费的形式还回去。

第三件，不要把诊断表做成排名表。排名只对前五名有意义，对剩下 25 个家庭是伤害。诊断表要写下一步，不是写你第几。

写在最后

60 天里真正被家长记住的，不是多上了几节课，是 12 月那个晚上，老师准确说出了孩子卡在哪一道题上。

被说准一次，寒假就不用推销了。

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