作为培训机构校长，我们最关注的四个指标是业绩、课耗、利润、退控，它们之间就像多米诺骨牌，是息息相关的。

1、业绩——活着

培训行业是预收款行业，一个校区在选址装修之后将面临现金流的问题，只有打造好业绩才能保证活着。像一些大型培训机构基本做到两年之后才会盈利，在这之前它之所以保证活得很好的原因是它有非常良好的现金流，这就源于业绩。

2、课耗——盈利的前提

课耗是盈利的前提，我们的业绩好证明我们的学生人数、课次、课耗充足。

3、利润——企业的目的

培训机构是以盈利为目的，所以我们希望通过提高利润，使企业不断的成长壮大。

4、退控——发展的可持续性

如果不做好退控，那我们的发展将会受到限制。
 

为什么业绩重要？

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1、现金流的稳定性

大部分培训机构倒闭的主要原因几乎都是源于资金链断裂。

2、信心与定位

机构之困多半是业绩之困，不同的业绩所带来的团队信心与机构定位也会有所不同。

3、业绩背后的逻辑

带领团队不断打胜仗是最好的团建方法。
比如我们每三个月或六个月就会带领团队打一场攻坚战，把业绩目标在可以做到的基础上增加30%甚至50%，整个公司上下就做这一件事情，目的一是考验我们的自身能力，二是消化内部问题，集中注意力战斗。

4、四个关键指标的多米诺效应

一个指标影响、反映四个指标
如果一个校区一个月做到80万的业绩，平均可以招到40-60名学生，那么这些进生量对整个后期的利润、课耗是有极大帮助的。
 
既然机构业绩如此重要，那我们怎样才能提升业绩呢？接下来我们将从四个步骤来分解机构业绩飙升地秘诀：发现客户、强化业务能力、引起兴趣、价值呈现、商务谈判以及内部团队打造。
 
01第一步：发现客户 关键词：场景 

发现客户，也就是找到机构的服务对象。如果想控制招生成本，那只有找到精准的客户，有目标性地去推广我们的课程，才能实现最终的成交。

我们可以通过这3个问题来找到精准客户。

1、目前这些学生在哪里？他们还将会在哪里？ 
这个问题讲的是活动情景。我们必须要有场景思维，要了解哪些场所会聚集我们的目标对象。他们一般会去哪里？我们需要尽可能全面地去想象孩子们活动的场景，然后拿出纸和笔，把机构方圆3.5公里内的这些场所都圈出来、列出来。 
 
除了公立学校，小区和公园这些地方，还有与吃饭、买学习用品，玩耍、看书相关的场景。

有些孩子会在学校外面的餐厅里吃饭。在用微信结账时，有些餐厅就留下了家长或学生的信息。在买文具、瓶矿泉水或饮料的小卖部里，家长带孩子去运动的场所里、书店里，也有他们的信息。
 
 最后我想再提一下眼镜店。疫情过后，近视的孩子越来越多，家长不得不为孩子配眼镜。因此眼镜店里，也有我们要的信息。 
 
上面讲的关于发现客户的内容，都是从平移的角度来看的，那如果从下移的角度来看，假如我们是做小学阶段文化课辅导的，也就是一年级的学生是我们的服务对象，那么幼儿园大班的孩子也是机构重点关注和服务的对象。机构可以想办法与幼儿园获得联系，相互协作，实现共赢。 
 
1.哪些人或哪些平台可以帮到你为你提供关键信息或直接给你资源？  

我相信通过第1个问题的分析，大家已经找到答案了。比如，刚提到的学校周边的餐厅、小卖部、书店、眼镜店等地方都可以为你提供关键信息，或是给到你资源。
 
 关于这一点，大家可以多做异业合作招生方案，文末可以领取。机构可以与其他商家建立短期或长期的合作，获取到关键信息。 
 
2.最后一个问题：这些商家为什么愿意帮你？  

换位思考，这些商家肯定想知道：“你们是谁？”因此，机构需要介绍机构的资质，以及获得的荣誉。商家肯定也想知道：“为什么要跟你们合作，我能得到什么？”因此机构需要告诉对方，你能带给他们的利益，以及以往成功合作的案例。我们还需要告诉对方：我们需要对方做哪些配合。

二、引起客户的兴趣

 引起兴趣概括成一句话就是：让家长产生好奇心！
 
明确黄金圈法则：

what，why，how，员工做的是什么？为什么这样做？怎样去做？为什么让家长接纳？
 
我们的角色呈现的是什么样的价值，如何实现我们的价值。
 
以招生咨询为例，除基础业务以及沟通能力外，更需要培养老师具备：预见能力，打造信任能力，决断能力。
 
可以多思考初次接触之后需要给家长一个介绍课程的理由，这个理由，最初的切入点很关键，怎么能在第一时间打动他？让他觉得课程对他有帮助，不仅仅是为了购买课程，而是要以其他理由摄入。
 
传统销售当中，我们是这样做销售的，介绍课程或者自己的解决方案。听说这个产品或者方案具备什么样的特点的优势，也就是我们平时所说的FAB模式，能够解决客户的哪些需求，最后等待家长的决策。实际上，我们应该调整顺序优先洞察对方的需求目标梳理客户现有的选择告诉家长这里有多一个选择。
 
给出想当然的理由，必须是对方想知道的，符合家长的战略利益，还要更加个性化。个性化不只是涉及自我的个性，还有对方的个性、有效的理由，必须激发对方的紧迫感，理由的场景化，讲个好故事：给家长进行定位，家长倾向于相信什么，家长的行为路径，她想要什么，担心什么，我们要通过什么途径传递这些信息，多留意家长注意力对孩子的分布。
 
吸引家长注意力的几大要素：
 
注意力和购买的关系主要有无人知晓，知道了，有没有兴趣，有兴趣，但是就不买，使用了，其实不满意也没有分享出去。注意力的要素主要有：简单，意外，可信，具体情感故事。
 
高效收集家长第一手的体验。一定要记住是体验，而不是观点这个非常重要，因为我们往往看的，只是家长的观点。
 
举个例子你认为苹果对身体好，会说苹果有利于健康，但是你不知道的是客户血糖高不能吃苹果。还没有了解清楚客户情况，直接用大层面的一概而论，判断有误反而会让其丢失这个客户。
 
建立信任的前提是，先识别对方的意图，要先看对方熟悉什么已知什么，建立课程与家长熟知课程的关联，然后再去沟通转化。
 
有些机构的老师，尤其是教学老师，认为自己只是教学的，抹不开面子去“招生”“续费”，可以反商业广告化，但是对于学习的点还是需要去引导家长，触动家长对孩子学习的情感点至关重要。
 
毕竟民办培训机构不是做公益，家长若是不交钱，我们就要去喝西北风了，收了钱财后期服务好学生，让学生有所提升，才能赢得口碑。
 
工欲善其事必先利其器，提高团队效率，每一次制定的目标，要做出相应的准备，从而付出时间和精力。给团队设置目标后进行拆解，根据目标，拆解成几个部分，每个部分投入多少精力几个人完成目标，整个需要打通哪些点，在攻克家长的过程中涉及到什么样的人，这些人应该怎么样去搞定？
 
如我们设定100w业绩，这100w业绩要分配到招生顾问身上，基于每个人的能力情况分配，A需要完成20w，B需要完成30w，C需要完成50w，再继续推演，我们要链接300多人，邀约需要达成200人，成交要有100人才可以完成这个任务，每一天需要达成多少量，不仅仅是看销售的额度，也要看家长的数量与结构，家长的结构主要分为不同业绩贡献度，潜力大的家长自然贡献力度大，反之则小。
 
基于学校现状，要了解自己业务团队在每个阶段招生续费的目标、策略，是由什么人来完成，过程是怎样的，为什么要这样操作，在做这件事情的时候，对家长和孩子利他的价值是怎样的。深挖深思考，团队才可以更好的去成长，每次活动，每一天每一个月每个季度甚至每年的复盘总结，都要不断去升级优化。
 
我们需要返回头来看每次制定的目标，目标的拆解以及我们所需要提升改进的地方，形成闭环，促成一种螺旋式上升。

三、能够带来什么价值

 在客户还没了解我们的产品价值之前，不要轻易报价。当客户了解了产品的价值，知晓了产品带给自己的好处后，他们甚至都不会计较价格！ 
 
整个招生步骤中，引起兴趣以及做好价值呈现的过程，也是激发家长消费欲望的过程。在讲解机构如何做好价值呈现之前，我们必须要先了解学生以及家长的需求。

拿文化课来讲，学生的需求肯定是要提分！提高成绩！家长的需求也是如此！此外，马斯洛需求层次理论可以给我们答案，比如：除了生理需求之外的安全需求，社交的需求，尊重的需求，以及自我实现的需求。 
 
安全的需求，这点体现我们要清除掉对身体或是生命构成威胁的障碍物，比如保证桌椅是稳固的，而不是松松垮垮；再比如在疫情期间，做好机构的消毒工作。把校区打扫得干净整洁，这是最基本的。 
 
关于社交的需求，家长希望孩子能交到良师益友。希望孩子身边的人人品好，学习好。所以在后期和家长交流时，我们可以告诉家长，我们机构的学生家长素质都非常高，孩子也都非常友好。孩子来这里学习后，会交到很多好朋友。 
 
关于尊重的需求，家长希望孩子得到尊重，得到关注。尤其是对于那些成绩不理想的孩子。如果销售见到家长带着孩子来，那么务必要去关心孩子，去赞美他们，肯定他们，甚至是拥抱他们。让他们感觉到：被喜欢，被接纳，被认可。 
 
明确完家长和孩子的需求后，我们再来详细讲解机构如何做好价值呈现。 
 
1.做好产品的价值呈现  
做好产品的价值呈现，需要让家长明白这三点：你是谁？你有何不同？何以见得？基于这三点，那么咨询师在接待家长时，需要做好充分的准备！ 
 
针对家长和孩子的具体情况，最少制定两套方案。建议提前准备一份PPT，这份PPT里包含机构相关的证书、荣誉、参加过的社会公益活动、金牌教师的简介、学生的成功案例、温暖专业的教务团队等，相当于是把之前对校区的介绍再次搬进这个PPT里，加深家长的印象。然后把这两套方案镶嵌到里面。一一为家长展示！ 
 
2. 做好服务的价值呈现  

这里的服务价值呈现，是指在与家长接触的过程中，通过视觉、听觉、嗅觉、触觉等给到家长良好的体验，增进家长的好感！在成交家长之前，给到对方的良好的感受。
接下来，我将简单为大家分享这四感是怎么回事。  
 
四感：

机构卫生安全到位，给家长一个安全感，心理更踏实；
校区环境给人以舒适感，家长更放心；
对孩子予以真诚、适度的赞美，带来愉悦感；
良好的服务接待态度，给家长带来尊重感；
让家长体会到这四感非常重要！

 好了，经过这一系列的动作，机构的企业文化、价值观、服务、课程就都呈现完了！通过直接或间接地呈现机构的价值后，家长的信任度也就大大提高了！俗话说：信任是成交的前提！建立了充分的信任，那么接下来就该趁热打铁，进入到商务谈判阶段了，也就是成交环节！

04第四步、商务谈判 关键词：成交

如何做才能让家长更加痛快地掏钱呢？在这里，大家务必记住这4个关键点。 

1. 激发痛感
   这时可以再进行挖痛，再次提醒家长：如果不改变，那么孩子的学习还是会原地踏步。到时候跟不上老师的上课进度，他在课堂上也是受苦，最后赶不上了，就会自暴自弃，甚至产生辍学的念头。让家长意识到事情的严重性，紧迫性！
2. 传递信心
   家长还在犹豫，说明心里还有疑问，信任度不够，目标感不强。这时，咨询师可以再次强调机构的背景，实力，以及给家长看真实的案例，重复产品的价值，以此来增加信任感！并且帮助家长聚焦目标，让他盯紧目标：“我的目标是帮助孩子提升成绩！其他的都是次要的！当下，帮助孩子提升成绩最重要！”我们也可以换一种方式和家长说：“刚刚孩子说，他的目标是，这学期英语提分20分，也就是从上学期的70分，提高到90分。XX妈妈，孩子很明确自己的目标，那我们是不是也要帮助他达成目标呢？相信我们！”这时，咨询师要给家长传递信心，让家长看到孩子进步后的美好画面！我们还可以说：“XX妈妈，到时候孩子考到了90分，他该有多高兴，全家都会很高兴的！”然后转向孩子，对孩子说：“XX，到时候英语考到了90分，老师请你吃巧克力。”孩子说“好”的时候，我们再和孩子击掌为誓。 
3.  适度承诺 在成交环节，咨询师也可以在机构允许的范围之内，给家长适度承诺以快速成交。这时，咨询师可以对家长说：“XX妈妈，我们理解您的心情，您看这样，您今天先交费，在正式开班后3个课时前，如果不满意，我们全额退给您。我们以收据为证。”然后引导家长扫码支付！
4. 设置期限 相信经过咨询师的高效沟通，大部分家长都会现场掏钱。但是不可避免的是依然有少部分家长无法现场交全款，如果遇到这种情况，那一定记得收定金，定金越高越好！因为钱在哪里，心就在哪里。家长交定金了，说明报名意愿度还是很高的！这时，咨询师要给到明确的补款截止日期，并且可以承诺，在X月X日之前补齐，机构将赠送一份价值680元的XX礼品。以促使家长补齐尾款！记得，如果是收的定金，那一定要设置补尾款的期限！ 

 
如果价值呈现已经做得非常到位了，有些家长还是在犹豫。这时，我们需要了解家长的抗拒点在哪里？是价格问题，还是担心效果问题，还是什么问题。如果咨询师摸不准家长的疑虑，那不妨真诚地寻问。 
 
最后，再次强调一下：大家不仅要掌握这四步，而且还不能落下任何一步，而且不能颠倒顺序。当然了，对于那些品牌影响力巨大的机构除外，因为他们的公众信任度已经很高了。
除了以上的五个步骤，打造机构良好的文化氛围环境、精细化管理模式、标准化流程制度等都会直接或间接地促进业绩飙升。
 
1.外在的文化氛围环境
 
主要是指精神建设层，团队精神，价值观、文化等意识形态，这种无形反而更有力量。
 
一个团队是不是有朝气有活力的，也要看领导对下层员工的正能量价值导向传导。积极进取，奋发向上，团结一心，宏观层面的价值传导自是不必多说。大道理人人都懂，难的是小事入微的行为，比如你对待家长的态度，你对学生的关爱，你和同事之间的沟通、协调、反馈等，在具体场景中的操作，让员工形成正向化的氛围。
 
学校氛围的仪式感也要做到位，比如节日给到员工礼品慰问，送花送小礼品都是仪式感，生病了也要关心，结婚生娃要要送祝福及 礼金。
 
2.管理模式
 
精细化运营，开放式管理，是最好的方式。
 
开放式管理意味着去层级化，使用扁平化的管理方式，而非学校的层级特别明显，领导说的有的也不一定对，扁平化管理是让校长能够更直接地聆听到各种不同的声音，收听各种建议，让沟通成本得以降低、各部门协同效应有望发挥到最大化。
 
3.制度设计
 
制度设计要有一定灵活性，不是硬性明文规定出来制度，当然也要有原则边界，但不可简单粗暴地罚罚罚，换位思考，视人如人，不仅仅是工作赚钱的工具，如果犯错要看情况是什么错，将平时团队老师犯得错误做一下集合，要想办法如何避免，只是罚钱反而会引起员工的不满和反感。
 
当然，具备一个强有力的团队的同时，也要记得按照完成的招生或者续费业绩给到兑现的奖励和福利，完善机构管理制度和人才培养，打造复合型人才，关注机构人员的阶段性成长，避免优秀员工的流失和人才培养。一到三年的职场新人可以注重薪资和人才培养，三到五年的中层管理注意精神需求和提拔，五年以上的管理人员要给到分红，放权管理分校。
 
谁能提前做好战略部署，打造好团队，谁就能在浪潮中抢的先机，校长们加油。