首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。

现在已经是六月份了，北京的“1元课风暴”暑期招生战，在三月份已经打响了。对于中小型培训机构来说，也要开始准备最重要的暑期班招生了。

许多中小型培训机构，并不具备开展“暑期1元课”的条件，但是可以采用“短期免费课”的方式来吸纳生源。首先我们来看一下“免费课”和“公开课”的区别。

“免费课”和“公开课”的区别

免费课开设参考

免费课开设的原则：短期见效，完成某个知识。免费课需要体现机构优势，用免费吸引没有学过的人，同时用优势来吸引在别的地方学的没有效果的人。

4节课，4小时完成音标拼读课程 单词口语巩固。

音标完全可以在4节课的时间内全部讲完，同时配合单词软件进行复习巩固。这个是领先于一般机构的，大家可以尝试。

这类课程适合中高年级学生。

口才课，可以培养孩子的管理者素质。一个人的语言表达和管理能力虽然不能一蹴而就。但是，经过四次课的训练是可以有明显提高的。

通过口才免费课我们可以获得家长电话，了解学生的情况，形成数据。

课堂氛围和课堂效果碾压同行，让学生明白这里的课程比同行好太多了。

四月口才课学生可与五月中旬六次免费课衔接（报暑假班，赠送六次免费课）

五月口才课学生可与六月中旬2次课速提成绩衔接。

“6次免费课”方案适合三四线城市，一二线城市谨慎使用，英语、作文、艺术类课程都可以进行效仿、部分更改使用，不太适合理科。

免费课的招生，我们可以采用微信招生的方法，鼓励全体老学员转发，这个是零成本的。另外，要鼓励老师参与免费课，免费课大量的学生以及教学任务，对老师来说也是能力的体现。

给最低档次课时费（5人），但是给最高档次续班费（ 10% ）。一个学生可以拿到30%（20% 10%），如有教务，则25%（20% 5%）。

免费课的课时费可以给最低档的，只有四次课。但是要告诉老师，只要学生上了你的免费课后续班，续班费可以拿到10%。续班后的课时费一个学生可以在原来20%的基础上加10%，拿到30%。如果有教务人员的话，课时费加5%，总共给25%。

如何提升转化率

然而，很多机构在做免费课时，最后都面临一个很尴尬的情况——

当老师说：“各位同学和家长，免费课结束了，喜欢的话，可以报名参加我们的长期班哦”，底下鸦雀无声……然后人就走完了。

那么应该如何提高免费课转化率？

其实，提升转化率要考量这三方面：学员到课率、师资质量、服务质量。

在所有学员上课前，先把家长拉到一个群，让任课老师在群里分享这个月课程内容以及课程亮点，塑造课程价值，鼓励家长能坚持全勤上课，有点像课前动员会议，引起家长的重视，分享完以后就可以解散这个群。

动员会议结束后，课程顾问需要1对1私聊家长，告知家长全勤上课有什么奖励，譬如可获得一张1000元报课现金券，金额多少由自家机构定。如果效果还不明显，可以全勤返还报课费99元。

很多机构在试听课结束之后再推成交课程，这时候就晚了。要在试听课中段的时候就开始推了，这样有兴趣的会继续来上课，继续思考我们的长期课程是否值得，我们也有机会和时间来说服客户。

学员来上课后，就要看老师上课质量，能否在短期内让孩子在某个方面得到改进，让家长看到自己孩子的进步，用成果来说话，是最好的转化。

但不管转化率如何，都需要好好维护通过体验课获取到的客户资源，机构可以通过学校运营管理系统——BOSS校长试听课预约功能，进行学员体验课的预约和报名。

BOSS校长-试听课预约

当机构通过BOSS校长系统进行学员试听课预约后，机构老师可以清楚地知道哪些学员是来机构试听或体验的，从而进行有效的转化教学，提高转化率。

同时，每位试听或体验的学员登记后，立即进入机构的学员资源池，方便机构后续的跟进和转化。

BOSS校长-客户资源详情

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